Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié le comportement et les attentes de l’acheteur conférant au marketing un rôle central dans la génération de prospects et l’acquisition de nouveaux clients. En tant que directeur marketing dans une entreprise innovante, pour mener à bien cette mission, vous devez relever 7 défis majeurs.
Nous assistons à un réel changement de paradigme : l’information est désormais entre les mains d’un acheteur qui mène désormais seul la majeure partie de sa réflexion d’achat.
L’acheteur utilise Google pour rechercher des solutions à son besoin ou à sa problématique. Il les compare en quelques clics, mûrit sa réflexion au gré des contenus qu’il consulte et retient la solution qu’il juge la plus pertinente. C’est seulement à partir de ce moment que l’acheteur entre (ou accepte d’entrer) en contact avec un commercial.
Dans cette situation, le marketing doit jouer un rôle central dans la génération de prospects qualifiés et dans l’alimentation de leur réflexion. Pour le faire avec succès, en tant que directeur marketing dans une entreprise innovante, vous devez relever 7 challenges.
🎯 Challenge #1 – Identifier et toucher le bon décideur
Proposer une solution innovante vous confère un avantage concurrentiel énorme. Cependant, pour l’exploiter pleinement, encore faut-il savoir auprès de qui le mettre en avant.
Or, pour une entreprise innovante qui, par définition, propose un produit nouveau, il n’est pas toujours évident de définir qui est le bon décideur dans la structure cible : le directeur général ? Le directeur commercial ? Informatique ? Le DAF ?
Dans cette situation, il est indispensable de définir très précisément vos Personas Marketing afin de mettre en place la stratégie marketing optimale.
🎯 Challenge #2 – Attirer l’attention d’une cible qui ne vous comprend pas
Ce challenge est la raison d’être de notre agence. En tant que directeur marketing dans une entreprise innovante, vous êtes obligatoirement confronté à ce challenge : votre produit est tellement nouveau que votre cible n’en soupçonne pas l’existence ou, au mieux, n’en comprend pas pleinement les usages et la valeur ajoutée.
A l’heure où l’acheteur mène seul la majeure partie de sa réflexion d’achat, vous devez impérativement tout mettre en oeuvre pour attirer son attention au cours de ses recherches sur Internet. Mais comment faire puisqu’il n’y a aucune chance que l’acheteur vous recherche directement ?
L’enjeu ici est d’identifier les problématiques et besoins que rencontre votre cible pour positionner subtilement votre offre innovante comme une solution pertinente.
🎯 Challenge #3 – Envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment
L’acheteur est sur-sollicité. Saviez-vous qu’en B2B nous recevions en moyenne une vingtaine d’e-mailings commerciaux chaque jour ?
L’acheteur réalise donc un tri drastique des contenus qui arrivent à lui. Pour le séduire, en tant que directeur marketing d’une entreprise innovante, vous devez lui proposer du contenu qui soit parfaitement adapté à son besoin du moment et à son avancée dans le processus d’achat.
L’acheteur suit un processus d’achat en 3 étapes :
- Dans la phase Awareness, il prend conscience qu’il rencontre une problématique à résoudre.
- Dans la phase Consideration, il identifie et évalue les solutions qui s’offrent à lui.
- Dans la phase Decision, il retient la solution qu’il juge la meilleure et cherche à valider qu’il fait le bon choix.
Pensez-vous qu’il est pertinent d’envoyer le même contenu à un prospect qui est en phase Awareness qu’à un prospect en phase Consideration ou Decision ?
🎯 Challenge #4 – Être en première page sur Google
Dans le domaine du marketing digital, on dit souvent que pour cacher un cadavre, vous n’avez qu’à le mettre en deuxième page des résultats Google pour être sûr que personne ne le trouvera.
Cette image traduit parfaitement l’enjeu auquel vous êtes confronté : pour attirer l’attention de l’acheteur, il est vital que votre entreprise innovante apparaisse en première page des résultats Google sur des mots clés stratégiques. Autrement dit, les mots clés utilisés par l’acheteur dans son processus d’achat.
Pour aller plus loin, téléchargez notre guide pour être plus visible sur Internet en 7 étapes.
🎯 Challenge #5 – Démontrer votre ROI
Très souvent, je rencontre des directeurs marketing qui jonglent entre les plateformes et les partenaires pour communiquer sur Internet : une solution pour les e-mailings, une autre pour les réseaux sociaux, une pour le site internet, le CRM et tout autre outil censé les faire gagner en productivité et en performance.
Dans cette situation, ces directeurs marketing rencontrent deux problématiques importantes :
- Ils passent des heures pour bâtir un reporting plus ou moins complet.
- Ils échouent naturellement à identifier 100% des prospects qui entrent en contact avec leur entreprise.
Il devient alors très difficile pour vous de mesurer précisément le retour sur investissement de vos actions ou pire, de garantir leur rentabilité.
🎯 Challenge #6 – Faire plus avec moins de temps
Comme nous l’avons vu dans les challenges précédents, pour générer des prospects qualifiés sur internet, il est indispensable d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. La clé de la réussite ici est la personnalisation.
Vous devez ainsi proposer un contenu adapté à chacun de vos Personas en fonction de leur avancée dans le processus d’achat. Et ce, sur tous les supports à votre disposition : site internet, blog, e-mailings, réseaux sociaux…
Ajoutez à cela qu’en tant que directeur marketing d’une entreprise innovante, vous devez attirer l’attention de l’acheteur de manière subtile puisqu’il ne connait pas votre offre.
Dans cette démarche, vous devez impérativement vous équiper et vous organiser pour communiquer plus (et mieux) sans pouvoir agir sur la durée de votre journée…
🎯 Challenge #7 – Coopérer avec le service commercial
Il m’arrive régulièrement de rencontrer des entreprises innovantes dans lesquelles les relations entre le marketing et les ventes ne sont pas au beau fixe.
Les commerciaux remettent en cause les prospects transmis par le marketing et vous, au marketing, vous soupçonnez les commerciaux de ne pas être suffisamment compétents ou investis pour convertir les prospects en clients. Ambiance… !
La problématique ici vient généralement du fait que vous n’avez pas collaborer avec les ventes pour définir précisément ce qu’est un prospect qualifié et que vos objectifs ne sont pas alignés avec les leurs.
La solution : l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing, c’est une stratégie qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site internet, les convertir en prospects qualifiés, en clients puis les fidéliser.
L’Inbound Marketing répond parfaitement aux attentes et aux comportements de l’acheteur puisqu’elle consiste à lui démontrer que vous êtes la meilleure entreprise pour l’aider à résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !