Le Social Selling, ça partait d’une bonne intention. Malheureusement, beaucoup de commerciaux et de marketeurs abusent du Social Selling et en gâchent tout le potentiel. Et si on changeait les choses ? Comment faire du Social Selling, du vrai, du bon ? Pensons Social Helping.
Le Social Selling c’est quoi ? Définition
La définition du Social Selling est simple.
Le Social Selling, c’est l’art de prospecter sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux sont d’excellents leviers pour prospecter de nouveaux clients, et ce pour plusieurs raisons.
D’abord, les réseaux sociaux sont une mine d’informations.
En intégrant LinkedIn avec votre stratégie de prospection commerciale, par exemple, vous pouvez connaître l’identité de votre point de contact dans une entreprise cible, son parcours et mêmes ses attentes en analysant les publications qu’il partage ou aime.
Ensuite, les réseaux sociaux font partie intégrante de la réflexion de l’acheteur.
L’acheteur moderne utilise les réseaux sociaux pour monter en compétences, pour comprendre et résoudre ses problématiques ainsi que, plus directement, prendre sa décision d’achat.
Le Social Selling s’impose ainsi naturellement comme une stratégie essentielle pour prospecter de nouveaux clients.
Mais voilà, prospecter sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas.
Les dérives du Social Selling
Le mieux ici est de partir d’un retour d’expérience.
On ne va pas s’épancher sur les fameux messages privés qu’on reçoit sur LinkedIn, en copié/collé, qui contiennent un autre prénom que le nôtre…
« Bonjour Kévin, je suis ravi de vous avoir dans mon réseau. Saviez-vous que je peux vous aider à…. Bla bla et BLAH ! »
Désolé, moi c’est Ludo. Pas Kévin, ni Laura, ni Marguerite.
En voilà une belle dérive du Social Selling. Le copié/collé ultra-promotionnel qui n’apporte pas de valeur.
Venons-en à un retour d’expérience encore plus cocasse.
Sébastien, business developer de l’agence, a reçu un jour un message privé de LinkedIn.
Le commercial lui proposait d’acheter un produit industriel dont il était l’expert.
C’est bien connu, quand on bosse dans une agence Marketing Digital, on a tous les jours besoin d’une machine industrielle.
Passons, un bon vieux copié/collé des familles.
Mais là où ça devient intéressant, c’est que ce message émanait…. D’UN DE NOS CLIENTS !
Un commercial que nous avions commencé à sensibiliser au Social Selling.
Dur n’est-ce pas ?
Autre retour d’expérience intéressant qui va bien illustrer le gâchis que devient le Social Selling :
Dans le cadre du travail de Personas pour l’un de nos clients, nous avons interrogé des dizaines de directeur général dans l’industrie.
Quand on leur a demandé s’ils utilisaient LinkedIn, ils ont été unanimes :
« J’ai un compte LinkedIn mais je n’y vais plus car à chaque fois que je me connecte, je vois des messages de prospection ! »
Voilà, on y est.
Le Social Selling devait être un moyen d’apporter de la valeur et finalement, le Social Selling dégoûte les décideurs des réseaux sociaux.
Alors comment faire ?
Mort au Social Selling, Vive le Social Helping !
J’ai envie de vous lancer un défi.
De nous lancer un défi même.
Et si on se servait enfin du Social Selling pour apporter de la valeur ?
Et si on arrêtait de vouloir vendre sur les réseaux sociaux comme on le fait à froid par téléphone depuis des décennies ?
Car c’est bien ça le problème.
Beaucoup de commerciaux prospectent sur les réseaux sociaux comme ils prospectent par téléphone.
Prospecter à l’ancienne sur des plateformes innovantes, ça cloche non ?
Le Social Selling ce n’est pas ça.
Faire du Social Selling de cette manière ne peut pas être rentable.
Alors oui, ça peut marcher de temps en temps.
Vous envoyez des centaines de messages en copié/collé, vous pouvez gagner un client.
OK.
Mais vous pouvez aussi vous poster sur la place de l’Hotel de Ville en slip toute la journée et hurler une description commerciale de vos offres.
Là aussi vous pouvez gagner un client.
L’enjeu de la prospection sur Internet et les réseau sociaux, l’enjeu du Marketing Digital et de la Génération de Leads, c’est d’industrialiser un process qui rapporte.
Autrement dit, le Social Selling doit vous permettre de mettre en place une stratégie de prospection qui fonctionne régulièrement et l’appliquer à grande échelle.
L’acheteur moderne face au Social Selling
Vous le savez : le décideur en a ras-le-bol de recevoir des messages de prospection commerciale.
Il reçoit des appels de prospection commerciale qu’il n’a pas désiré.
Il reçoit des emails de prospection commerciale qu’il n’a pas sollicité.
Maintenant, il reçoit des messages privés de prospection commerciale sur les réseaux sociaux.
Comment pouvez-vous attirer l’attention du décideur de cette manière ?
D’autant plus qu’avec Internet, il a toutes les informations dont il a besoin à portée de clic.
L’acheteur moderne est devenu bien plus exigeant.
Il n’attend plus de vous qui vous vous contentiez de blablatter sur vos offres.
L’acheteur moderne exige que vous l’aidiez à résoudre ses problématiques et que vous répondiez aux questions qu’il peut se poser dans sa réflexion.
Faire du Social Selling, OK. Mais il faut intégrer cet état de fait dans vos actions de prospection sur les réseaux sociaux.
Du Social Selling au Social Helping
Pour bien prospecter sur les réseaux sociaux, il faut déjà attirer l’attention de l’acheteur.
Il faut ensuite la retenir et gagner sa confiance.
Pour faire du Social Selling rentable, il est alors essentiel de lui apporter de la valeur ajoutée.
Comment ?
En faisant ce qu’il attend de vous : en répondant aux questions qu’il se pose et en l’aidant à comprendre et résoudre ses problématiques.
Arrêtez de vendre, aidez !
Les 2 mots d’ordre du Social Selling sont « altruisme » et « bienveillance ».
Vous avez toutes les clés pour faire du « Social Helping ».
Il vous suffit d’identifier les bons prospects, les plus qualitatifs, et d’allouer le temps que vous économisez en prospectant moins à l’analyse des profils.
Comme on l’a vu en préambule, les réseaux sociaux vous donnent toutes les informations dont vous avez besoin.
En scrutant le profil et les comportements de votre prospect sur les réseaux sociaux, vous avez tous les éléments pour lui envoyer du contenu à forte valeur ajoutée.
Car c’est de ça dont il s’agit.
Pour faire du bon Social Selling, avant de penser à vendre, vous devez apporter de la valeur ajoutée en transmettant à votre prospect un article de blog, un livre blanc ou tout autre contenu pouvant lui être utile.
Si vous souhaitez aller plus loin, j’ai rédigé un guide qui vous présente concrètement comment entrer en contact avec vos prospects sur LinkedIn.
N’hésitez pas à solliciter l’aide de votre service Marketing en intégrant vos actions de Social Selling à une stratégie de génération de Leads globale :
Conclusion
Le Social Selling est une excellente opportunité pour attirer l’attention de vos prospects et gagner leur confiance.
Cependant, bien avant de penser à vendre vos offres, il est essentiel de leur apporter de la valeur, de leur être utile, afin de sortir de la masse de contenu commerciaux que vos prospects reçoivent chaque jour.
Dans le cas contraire, si vous vous contentez de copier/coller un message commercial, le résultat de vos actions de Social Selling sera le même que par téléphone.
Vous prendrez un vent !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !