Vous avez entendu parler des campagnes de publicité sur Facebook et des super résultats qu’elles génèrent ? Mais voilà, vous êtes en B2B et n’êtes pas certain que les Facebook Ads fonctionneront pour vous ? Alors, investir dans la publicité Facebook lorsqu’on est une entreprise B2B : drôle d’idée ou stratégie efficace ?
D’après une étude menée par CMO Survey, 58 % des professionnels du marketing B2B affirment que Facebook et LinkedIn demeurent les réseaux sociaux ayant le meilleur retour sur investissement.
Avec plus de 35 millions d’utilisateurs, le réseau social de Mark Zuckerberg est un vivier d’opportunités pour votre business B2B.
En réalité, la question n’est pas de savoir si vous devez investir dans Facebook Ads, mais plutôt comment utiliser la plateforme pour remplir vos objectifs.
Investir sur Facebook Ads en B2B ? Les objectifs
Avez-vous déjà parcouru le Gestionnaire de Publicité Facebook ? Celui-ci classe les campagnes disponibles par objectifs :
En B2B, les objectifs publicitaires les plus communs sont :
- Obtenir des prospects de qualité
- Convertir les prospects en clients
- Augmenter le trafic sur votre site Web
Or, vous retrouvez ces 3 possibilités dans Facebook Ads. Mais ce n’est pas tout ! Le réseau social met à votre disposition un outil ultime, que tout marketeur B2B utilise au quotidien : le formulaire.
En sélectionnant l’objectif « Génération de prospects », vous pourrez intégrer un formulaire à votre publicité :
Vous définissez une introduction, les questions à poser et le lien de redirection final.
Grâce à ce format, votre entreprise peut promouvoir ses livres blancs, offres d’essai, webinaires et tout autre contenu premium dont l’objectif est de générer des leads.
À la fin de la campagne, vous pouvez télécharger un fichier CSV comprenant toutes les données récoltées par votre formulaire Facebook.
Il ne vous reste plus qu’à ajouter les coordonnées à votre outil d’emailing ou de marketing automation.
Investir sur Facebook Ads en B2B ? Les critères de segmentation
Deuxième aspect essentiel pour une campagne B2B réussie : le ciblage.
Linkedin attire l’attention des entreprises B2B, car il offre des critères de ciblage professionnels.
Bonne nouvelle : Facebook aussi !
Au moment d’établir votre audience, vous pouvez choisir des éléments comme :
- Le poste occupé
- Le domaine d’étude
- Le type d’employeur
- Les écoles fréquentées
Par exemple, si vos prospects sont comptables, vous pourrez cibler les indépendants, ceux qui travaillent dans un cabinet ou les utilisateurs ayant fait des études de comptabilité :
Facebook vous indique la taille de l’audience et la portée potentielle de votre campagne.
Vous pouvez alors affiner ou élargir vos critères afin que votre publicité génère un maximum de prospects qualifiés.
Facebook Leads Ads, une nouvelle fonctionnalité avancée pour le B2B
Conscient de sa force dans la lead acquisition, Facebook vient de développer une nouvelle fonctionnalité intéressante pour les entreprises B2B.
Depuis environ un an, les marques et entreprises peuvent ajouter un bouton « Envoyer un message » sous leur publicité.
L’objectif est d’encourager les internautes à prendre contact pour échanger avec eux.
C’est l’occasion d’engager un dialogue, prodiguer des conseils et conduire doucement les leads vers la transformation.
Néanmoins, l’aspect ludique de ce bouton pousse parfois certains socionautes à l’utiliser sans réelle intention d’achat.
Facebook propose désormais de créer un questionnaire qui s’affiche lorsqu’un internaute clique sur « Envoyer un message ».
Les questions peuvent servir à affiner le profil de l’utilisateur, afin d’identifier son potentiel et sa maturité.
À la fin de la conversation, vous pouvez renvoyer le prospect vers un commercial ou l’inviter à laisser son email, pour être recontacté ultérieurement.
Son plus bel atout ? Cette fonctionnalité s’intègre dans votre CRM !
Vous pouvez stocker les informations du prospect directement dans votre outil de gestion des contacts.
Cette nouveauté élargit le champ des possibilités pour les entreprises qui cherchent à recruter de nouveaux leads qualifiés !
Le coût d’une campagne Facebook Ads en B2B
En plus d’un ciblage professionnel avancé, de campagnes aux objectifs B2B et d’options spécialement dédiées à l’acquisition de leads, Facebook possède un autre atout de taille : son coût.
À l’heure actuelle, la plateforme publicitaire est la plus accessible du marché.
Toutes les entreprises peuvent s’offrir des campagnes sur le réseau social, même les TPE.
Vous pouvez commencer avec un budget d’un euro par jour.
À titre de comparaison, sur Linkedin, le budget quotidien minimum est de 10€.
Le coût par clic (CPC) est aussi plus bas que les autres plateformes : 0.33 cts en moyenne, contre presque 1€ pour Twitter et jusqu’à 5€ pour Linkedin.
Facebook vous propose de réaliser des tests A/B sur vos campagnes.
Avec un coût aussi faible, vous pouvez facilement tester et analyser vos publicités, afin de trouver la formule disposant du meilleur retour sur investissement.
En combinant la bonne cible, avec le bon contenu et le bon format, vous pourrez atteindre un CPC de 0.04 cts.
Les success-stories B2B de Facebook Ads
Vous avez encore besoin d’être convaincu par le retour sur investissement des Facebook Ads, dans le domaine B2B ?
Laissez-nous vous donner quelques exemples concrets :
LPG Systems
L’entreprise LPG Systems équipe les professionnels de l’esthétique et de la santé avec des appareils minceur. Pour augmenter ses leads (et ses ventes !) elle s’est tournée vers la publicité Facebook.
Résultat : ses demandes commerciales ont accru de 40% durant la campagne ! En bonus, le coût d’acquisition des leads Facebook est 4x moins élevé que celui des prospects générés par d’autres leviers.
Schneider Electric
Fabricant et vendeur de produits de gestion d’électricité, Schneider Electric a utilisé les publicités Facebook pour augmenter sa notoriété.
L’entreprise B2B a utilisé le storytelling vidéo dans une campagne publicitaire qu’elle juge être « l’une des plus rentables à ce jour ».
Résultat : sur un mois de campagne, l’entreprise à constaté une hausse de 14% des rappels provenant de prospects déjà identifiés. Joli résultat pour une opération dont le coût par engagement est 80% inférieur au coût des autres campagnes publicitaires !
Buffer
L’outil de gestion des réseaux sociaux Buffer a réalisé un test. L’entreprise voulait connaître le potentiel des Facebook Ads en dépensant seulement 5$ par jour.
Pour que le test soit concluant, Buffer a lancé 3 campagnes différentes :
- Sponsorisation d’une publication
- Interactions avec la page (recrutement d’abonnés)
- Clics vers un lien
Résultat : un tableau vaut 1000 mots…
Voici les résultats chiffrés de la campagne menée par Buffer :
Niveau notoriété, Buffer a atteint 7 160 personnes et recruté 45 fans.
Ces chiffres peuvent sembler faibles, mais retenez que ce test est rapide et unique. Imaginez si la campagne avait duré 30 jours et fait l’objet d’optimisation pour obtenir un meilleur coût par clic ?
En conclusion
À la question « devez-vous investir dans la publicité Facebook ? », la réponse est « oui » à condition d’avoir un objectif et de bien connaître son audience.
Vos buyers persona ont sûrement un profil Facebook.
ependant, pour que vos campagnes publicitaires soient performantes, elles devront faire l’objet d’un test.
Notre conseil est le suivant : essayez, testez, optimisez et analysez. Vous connaîtrez le format le plus adapté à votre audience.
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !