Faut-il transmettre tous les leads marketing aux commerciaux ?

Si vous vous posez la question, c’est que vous transmettez aujourd’hui tous les leads marketing que vous générez au service commercial et que ça ne marche pas non ? Ou alors vous êtes lucide et c’est top. Car non, il ne faut surtout pas transmettre tous les leads marketing aux commerciaux si vous souhaitez les convertir en clients.

Qu’est-ce qu’un Lead Marketing ?

Si on fait simple, par définition, un Lead Marketing est une personne qui a démontré de l’intérêt envers votre marque suite à une action Marketing.

Un Lead Marketing peut ainsi provenir de divers canaux : il a téléchargé un document sur votre site internet, a rempli une demande de contact, de devis ou de démo, a ouvert ou cliqué dans un de vos e-mails, s’est engagé sur une de vos publications sur les réseaux sociaux…

Tous les leads sont-ils égaux ?

Naturellement non : un lead qui a fait une demande de démo ou de devis est bien plus engagé et proche de la décision d’achat qu’un lead qui a téléchargé un livre blanc sur votre site web ou a ouvert un de vos e-mails.

Alors faut-il transmettre tous les leads générés au service commercial ?

Ne Transmettez que les Leads Marketing les plus Matures

Si vous vous posez la question de savoir s’il faut transmettre tous les leads que vous générez aux commerciaux, c’est sans doute parce que vous le faites et que ça n’a pas porté ses fruits.

La grosse majorité des entreprises que je rencontre en B2B sont dans ce cas : leur stratégie de génération de leads est bonne mais les commerciaux ne parviennent pas à convertir les leads générés.

Le problème est que 73% des leads que vous générez en B2B ne sont pas prêts à acheter. Cette proportion est encore plus importante si vous êtes une entreprise innovante ou technologique.

Or, le décideur en B2B n’accepte de parler à un commercial qu’après avoir appréhendé pleinement la problématique qu’il rencontre et s’être fait une idée précise de la solution dont il a besoin. Autrement dit, quand il est mature.

Vous devez donc ne transmettre aux commerciaux que les leads marketing qui sont matures. 

C’est le point de départ de votre processus de gestion de leads.

Quid des Leads Marketing qui ne sont pas Matures ?

Simple : puisqu’ils ne sont pas encore prêts à être transmis aux commerciaux, vous devez faire progresser ces leads dans leur réflexion d’achat pour les amener à maturité.

Pour cela, il est essentiel de mettre en place une stratégie Inbound Marketing et idéalement de vous équiper d’un logiciel de Marketing Automation qui vous permettra de mesurer le niveau de maturité de vos leads marketing et de le faire progresser, le tout de manière automatique.

Pour conclure, il est crucial que les commerciaux soient sensibilisés à la conversion des leads marketing qui est très différente de la prospection qu’ils connaissent.

Il est aussi important que le service commercial participe activement à la définition et la mise en œuvre de la stratégie Inbound Marketing qui permettra de générer des leads. C’est la meilleure manière de générer des leads de qualité qu’ils aimeront avoir à gérer !