Génération de Leads : 5 étapes pour passer à la vitesse supérieure

17 février 2020

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

Vous mettez en place des actions de Web Marketing pour générer des Leads. C’est top ! Combien en générez-vous ? Êtes-vous satisfait du retour sur investissement ? Si vos actions de génération de Leads ne performent pas autant que vous le voudrez, ces 5 étapes vont vous plaire.

Fort heureusement, la majorité des entreprises en B2B ont bien saisi l’importance de générer des Leads.

L’acheteur moderne est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat, le capter en ligne est donc un enjeu crucial.

Quand je parle génération de Leads avec des Marketeurs, je rencontre cependant des problématiques courantes :

• On ne sait pas combien de Leads on génère exactement ;
• On ne convertit pas souvent les Leads générés en clients ;
• On ne génère pas assez de Leads ;

Si ces problématiques vous parlent, voici les 5 étapes qui vont vous permettre de gagner en performances.

Combien de Leads devriez-vous générez selon votre contexte ? Faites le test avec notre simulateur de génération de Leads :

Génération de Leads : les 5 étapes pour gagner en performances

1. Travaillez vos Personas et leur Buyer Journey

Les marketeurs commencent à connaitre le concept de Persona. Cependant, on entend tellement tout et n’importe quoi sur le sujet que vous ne l’avez peut-être pas pris au sérieux.

À chaque fois que je me retrouve dans un atelier ou une conférence ou on présente le concept de Buyer Persona, j’entends à chaque fois les mêmes co….ries !

« Vous mettez son prénom, son âge, s’il est marié, s’il a des enfants… »

Stop avec ça, on s’en fout !

Je comprends qu’en entendant ça, vous vous dîtes qu’il y a mieux à faire. Clairement !

L’enjeu du travail de Persona est de comprendre qui est votre cible idéal… Selon votre contexte !

Est-ce que ça vous intéresse en B2B de savoir que votre Persona a un chien et qu’il aime la cuisine ? Je ne suis pas certain.

Vous devez plutôt chercher à comprendre quelles sont les questions qu’il se pose et quelles sont les problématiques qu’il rencontre dans son quotidien.

En quelque sorte, vous devez être capable de « mapper » son processus de réflexion d’achat. C’est ça le Buyer Journey.

Ces éléments vous permettront de mieux contextualiser vos messages et donc d’optimiser vos actions de génération de Leads.

2. Créez du contenu qui couvre tout le Buyer Journey

Maintenant que vous connaissez votre cible idéale sur le bout des doigts, vous êtes capables de définir quels contenus vous devez créer pour attirer son attention.

Le principal problème que rencontrent les entreprises en génération de Leads, c’est que leurs contenus ne parlent que d’elles.

Autrement dit, ces contenus ne s’adressent qu’aux personnes arrivées en phase Decision du Buyer Journey ci-dessous :

Or, 75% des décideurs n’en sont pas encore à ce stade.

Pour générer plus de Leads qualifiés, vous devez donc proposer du contenu qui répond aux questions que se posent votre Persona en phase Awareness et Consideration.

3. Attirez plus de visiteurs qualifiés sur votre site web

Les 2 premières étapes vont vous permettre d’ajuster votre stratégie de génération de Leads.

Maintenant, vous pouvez donc mettre en place toutes les actions nécessaires pour attirer plus de visiteurs qualifiés sur votre site web.

On va faire court ici, voici les leviers à actionner et les tutos qui vont bien en liens hypertextes :

• Améliorer le référencement de votre site Internet ;
• Faire la promotion de vos contenus ;
• Obtenir des Backlinks ;
• Faire des campagnes Social Ads (Option) ;
• Faire des campagnes Google Ads (Option) ;

4. Créez et optimisez vos tunnels de conversion

Avoir des visiteurs qualifiés, c’est bien. Mais le MUST c’est de faire en sorte de récupérer leurs coordonnées pour les convertir en Leads.

Pour optimiser votre taux de conversion Visiteurs / Leads, vous devez mettre en place des tunnels de conversion.

Autrement dit, vous devez inciter vos visiteurs à réaliser une action – remplir un formulaire – en leur proposant une offre de contenu premium.

Un bon tunnel de conversion se compose de :

• Un Call-to-Action ;
• Une Landing Page ;
• Un formulaire de génération de Leads ;
• Une Thank You Page ;

Naturellement, votre tunnel de conversion doit être aligné avec l’étape du Buyer Journey concerné par la page sur laquelle vous intégrez le Call-to-Action.

Pour optimiser tout ça, vous pouvez mettre en place des actions d’A/B Testing.

5. Investissez dans un outil de Marketing Automation

Toutes les actions précédentes, vous pouvez les faire a la mano.

Mais comme la totalité des personnes à qui je parle de tout ça, vous devez normalement vous dire à ce stade que vous n’aurez jamais le temps de tout faire.

C’est là qu’un logiciel de Marketing Automation trouve son sens.

Un logiciel de Marketing Automation comme Hubspot ou Plezi vous permet d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée pour vous consacrer à vos réflexions stratégiques et optimisations opérationnelles.

Mieux, le Marketing Automation vous évitera les fameux « trous dans la raquette ».

Beaucoup d’entreprises nous disent générer des Leads mais être incapable d’assurer qu’elles les traitent tous.

Soit parce qu’elles utilisent trop d’outils différents, soit parce qu’elles n’ont aucun moyen de tracker ce que devient un Lead.

Un outil de Marketing Automation règlera ces problématiques.

Bonus :  l’alignement Marketing et commercial est la clé !

Pour conclure, un point essentiel pour générer plus de Leads et les convertir plus souvent en clients est l’alignement Marketing et commercial.

Le Marketing ne peut pas générer des Leads de qualité sans travailler avec les commerciaux.

Les commerciaux ne peuvent pas convertir les Leads en clients sans collaborer avec le Marketing.

Pour aligner Marketing et Ventes, vous devez travailler sur 4 points que vous retrouverez dans cet article 😃