Génération de Leads B2B : 4 prérequis indispensables

2 mai 2018

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La manière d’acheter en B2B a profondément changé faisant de la génération de leads un enjeu majeur pour votre entreprise. Votre site web doit vous permettre de générer des leads qualifiés. Pour cela, voici les 4 prérequis indispensables pour réussir votre stratégie de génération de leads en B2B.

1. Travailler vos Personas

Un persona, c’est le profil type de votre client idéal.

Une stratégie de génération de leads réussie en B2B, commence inévitablement par le travail de vos personas qui va vous permettre de bien comprendre les attentes, les besoins et les comportements de votre cible.

Pour réussir vos Personas, voici 2 points importants :

• Parler à vos meilleurs clients ;
• Travailler vos Personas avec le service commercial ;

Le deuxième point est essentiel (le premier aussi !) : dans la majorité des entreprises B2B que nous rencontrons, les personas sont travaillés uniquement par le Marketing. Et ça coince !

Le Marketing n’a pas la vision terrain importante pour bien travailler les Personas. Du coup, il génère des leads qu’il pense de qualité mais quand il transmet ses leads marketing aux commerciaux, il déchante

2. Comprendre leur Parcours d’Achat

La génération de leads en B2B passe également par la bonne appréhension du parcours d’achat de votre cible.

La clé du succès pour générer des leads en B2B est de transmettre le bon message, à la bonne personne au bon endroit et au bon moment.

Pour cela, il est indispensable de connaître ses problématiques et les questions qu’il se pose tout au long du parcours d’achat pour créer du contenu de qualité.

Ce qui nous amène naturellement au prérequis suivant.

3. Rédiger du Contenu à Forte Valeur Ajoutée

Le contenu est le carburant de votre stratégie de génération de leads en B2B.

Pour générer des leads, vous devez rédiger du contenu qui va attirer et retenir l’attention du décideur dans sa réflexion d’achat.

61% des décideurs en B2B commencent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche. Ils mènent en fait en moyenne seul entre 65% et 90% de cette réflexion.

La clé de la génération de leads B2B réside dans votre faculté à rédiger du contenu qui répondra aux questions que se posent le décideur dans sa réflexion d’achat.

Terminée la promotion de vos offres. Vous devez aider !

4. Optimiser votre Tunnel de Conversion

Pour générer des leads, il faut convertir vos visiteurs. Pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez configurer un tunnel de conversion sur votre site web.

Un tunnel de conversion se compose de 4 éléments clés :

• Une offre de contenu premium ;
• Un bouton d’appel à l’action (ou Call-to-Action) ;
• Une page de Destination (ou Landing Page) ;
• Un formulaire ;

Le principe est simple : vous incitez votre visiteur à remplir un formulaire contre une offre de contenu premium. Un livre blanc, un webinaire, une demande de démo… À vous de voir !

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