Mettre tout en œuvre pour améliorer votre référencement dans les moteurs de recherche et attirer plus de visiteurs sur votre site internet est une bonne chose mais il faut ensuite convertir. Le formulaire est alors un élément central de votre stratégie de génération de leads. Personne ne remplit les vôtres ? Voici 4 raisons probables.
La Génération de Leads, une balade en 4 temps
Et le formulaire est la dernière étape avant la conversion.
Pour faire simple, générer des leads sur votre site internet est un processus en 4 étapes :
- Le visiteur arrive sur votre site internet
- Il clique sur un bouton d’appel à l’action pour obtenir une contrepartie
- Il arrive sur une Landing Page
- Il remplit un formulaire de génération de Leads
Et là, bingo, vous avez converti votre visiteur en Lead.
En revanche, si vous commettez l’une des 4 erreurs suivantes, le visiteur ne remplira jamais votre formulaire et il repartira comme il est arrivé.
1. Vos Formulaires de Génération de Leads sont trop Longs
Avez-vous déjà expérimenté le remplissage d’un formulaire marathon ? 15, 20 ou encore 25 champs à remplir pour pouvoir ensuite valider.
Bon courage !
Laissez ses coordonnées sur un site pour le téléchargement d’un livre blanc ou d’une demande d’informations doit être rapide et efficace.
Tout du moins, la longueur de votre formulaire de génération de Leads doit être proportionnelle à la qualité de l’offre que vous proposez.
Je vous recommande de ne demander que 5 à 6 informations essentielles pour mesurer la qualification et la maturité de vos Leads. Pas de champs superflus.
Nous constatons tous les jours que le taux de conversion en B2B, en moyenne entre 2,8 et 6% selon les marchés, chute très vite en fonction du nombre de champs demandés dans vos formulaire de génération de Leads.
Soyez donc sélectif et limitez-vous aux informations cruciales.
2. Vos Formulaires de Génération de Leads ne sont pas Visibles
Autre problème que nous rencontrons souvent : votre site internet ne propose pas de bouton incitant le visiteur à se rendre sur les pages où se situent vos formulaires de génération de Leads.
Très souvent, nous visitons des sites internet en B2B dont le seul lien vers un formulaire est le fameux « Contactez-nous » dans le menu voire même dans le pied de page.
Ce n’est clairement pas suffisant !
Si vous voulez que vos formulaires de génération de Leads soit remplis, il faut déjà qu’ils soient vus par vos visiteurs.
3. Vous ne Donnez pas Envie de Remplir vos Formulaires
Pourquoi ai-je atterri sur ce formulaire de contact ? Pourquoi dois-je remplir toutes ces choses ?
Et oui, dans la vie comme sur Internet, il vous arrive de faire plusieurs choses en même temps et d’être pressé par le temps.
C’est pareil pour le visiteur de votre site internet qui doit comprendre rapidement ce qu’il a à gagner en remplissant votre formulaire de génération de Leads.
Pour inciter le visiteur à remplir votre formulaire de génération de Leads, votre page doit lui présenter très clairement la valeur ajoutée de la contrepartie :
4. Votre formulaire de génération de leads n’est pas adapté à votre contenu
A la phrase “plus vous en savez sur un prospect, mieux c’est”, je répondrai par une réponse de normand : Oui et non !
Tout dépend de la position du visiteur dans le parcours d’achat.
Lorsque votre visiteur remplit un formulaire afin d’avoir accès à une offre de contenu dite Awareness, il entame à peine son parcours d’achat. Il est peu engagé.
Si vous lui demandez trop d’informations et/ou des informations à caractère sensibles, à ce stade, il ne remplira pas votre formulaire.
Vos formulaires de génération de Leads doivent être en accord avec le type de contenu offerts à vos visiteurs.
Concrètement, plus votre Lead se rapproche de la phase de Decision, plus vous pouvez lui demander des informations dans votre formulaire.
Envie de Tester un Formulaire de Génération de Leads Extraordinaire 🙂 ?
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂