La génération de Leads est un enjeu majeur pour les entreprises en B2B. Générer des Leads c’est bien mais les convertir c’est mieux. Pour cela, vos Leads doivent être suffisamment matures pour prendre leur décision d’achat. Vos Leads le sont-ils ? Sont-ils prêts à acheter ?
73% des Leads que vous Générez en B2B ne sont pas Prêts à Acheter
Cette statistique répond à votre question. Les Leads que vous générez ne sont pas assez matures pour acheter.
Est-ce que c’est grave ? Ça dépend !
Le problème ici, c’est que beaucoup d’entreprises ont la mauvaise habitude de transmettre aux commerciaux tous les Leads qu’elles génèrent depuis Internet.
Une personne télécharge un livre blanc, on la transmet au commercial. Une personne clique dans un E-mail, idem. Et là, ça créé des tensions entre le service Marketing et le service commercial.
L’acheteur n’accepte de parler à un commercial qu’à partir du moment où il a une idée plus ou moins précise de la solution dont il a besoin.
C’est une erreur très courante dans la génération de Leads en B2B.
Si vous souhaitez optimiser le ROI de votre stratégie de génération de Leads, vous ne devez transmettre aux commerciaux que les Leads qui sont qualifiés et matures. Sinon, vous les envoyez au casse-pipe.
Comment Générer des Leads Qualifiés et Matures ?
Alors là, vous vous posez peut-être une des deux questions suivantes :
Comment je travaille ma stratégie de génération de Leads pour n’attirer que des prospects matures ?
Ou
Comment faire pour amener les Leads que je génère à maturité ?
Pour la première question, la réponse est simple : c’est impossible et pas cohérent.
En B2B, surtout si vous êtes une entreprise innovante ou technologique, la majorité du marché n’est pas mature.
Votre stratégie de génération de Leads peut donc vous permettre de générer des Leads qualifiés mais pas uniquement des Leads matures.
La majorité des Leads que vous générez, sont en phase Awareness et Consideration du parcours d’achat ci-dessus. Maintenant, c’est à vous de les faire progresser vers la phase de Decision.
Comment Amener vos Leads à Maturité ?
Pour ne pas ruiner tous les efforts que vous investissez dans la génération de Leads, vous devez impérativement mener une stratégie de Lead Nurturing.
Le Lead Nurturing consiste à alimenter la réflexion de vos Leads en leur envoyant des contenus à forte valeur ajoutée.
Le but du Lead Nurturing est de favoriser la réflexion de vos Leads pour les faire progresser dans le parcours d’achat vu précédemment.
Pour cela, vous devez envoyer à vos Leads des e-mails personnalisés et contextualisés les incitant à consulter des contenus répondant aux questions qu’ils se posent et aux problématiques qu’ils rencontrent selon leur position dans le parcours d’achat.
Vous l’aurez compris, un Lead n’a pas le même niveau de maturité au début du parcours d’achat qu’à la fin. Ses besoins et ses interrogations évoluent en conséquence.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !