Le Marketing est mort : Cool, on en fait un autre ?

12 septembre 2019

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Le Marketing est souvent diabolisé mais soyons honnête, il y a un fond de vérité non ? Je pense que le Marketing part en vrille au gré des abus et optimisations, ce qui risque bien de signer sa perte. Tant mieux, c’est l’occasion d’en faire un autre ! On y va ?

Ce matin, j’ai discuté avec un commercial qui m’expliquait qu’il avait suivi une formation dans une entreprise qui vend des systèmes de sécurité.

La stratégie marketing et commerciale de cette entreprise est simple.

Faire peur, faire croire profondément à sa cible qu’elle n’est pas en sécurité en inventant des incidents plus ou moins graves ayant eu lieu dans son voisinage.

C’est un cas extrême mais c’est une mécanique courante dans le marketing et le commerce.

Depuis plusieurs mois, je mène une réflexion autour du Marketing et je me dis qu’il est grand temps que nous lui redonnions les lettres de noblesse qu’il n’a finalement peut-être jamais eu.

Le Marketing joue sur la corde du bonheur et c’est mal !

Il y a quelques temps, j’ai publié ce visuel sur LinkedIn que je trouve très représentatif de ce qu’est devenu le Marketing.

Si on se base sur la définition courante :

Le Marketing est une stratégie qui vise à analyser les attentes et comportements de l’acheteur dans le but de lui proposer une offre adaptée et influencer sa réflexion d’achat.

Dans cette définition du Marketing, il y a une partie qui est simple et l’autre plus complexe.

Et ce n’est peut-être pas celle que vous croyez.

Ce qui est de plus en plus complexe, c’est d’appréhender les attentes et comportements de l’acheteur car Internet et les réseaux sociaux les ont profondément modifiés – et ils continuent de le faire régulièrement.

L’acheteur moderne est ultra-exigeant et souhaite que vous lui proposiez une expérience sur-mesure.

On est maintenant loin du Marketing de masse post-chocs pétroliers.

Cela demande un travail de recueil d’informations, de données et un travail d’analyse conséquent.

Mais les entreprises, souvent contraintes par la pression du quotidien, ont de plus en plus de mal à trouver le temps de mener ce travail pourtant essentiel.

Alors que font-elles ?

Ces entreprises investissent tout leur budget dans la mise en œuvre d’actions qui ont fait leur preuve.

Des méthodes d’influence qui sont finalement vieille comme le monde et qui consiste à jouer sur la corde sensible pour convaincre.

Comme notre entreprise de sécurité en intro.

Comme toutes ces entreprises qui nous laissent entendre dans leurs messages Marketing que pour être fondamentalement heureux, il faut acheter leur produit.

Malheureusement, comme le bonheur n’est pas un état définitif mais plutôt un ensemble de moments heureux qu’on cherche tous à reproduire le plus souvent possible – à mon sens – être bombardé de ces messages Marketing engendre une insatisfaction toujours plus conséquente.

En B2C comme en B2B.

Le Marketing des chiffres enlève toute humanité

Là, je parle d’un truc qui me concerne directement.

Je suis tombé dans ce travers.

Je fais du Marketing depuis le milieu des années 2000 et j’ai toujours eu une appétence pour les chiffres.

Ceux qui me connaissent le savent, les chiffres me rassurent et j’en fais – mais de moins en moins – une obsession.

C’est aussi le cas de mes clients et d’une grosse majorité de marketeurs.

Il est loin le temps du « Marketing, on sait combien ça coûte mais on ne sait jamais combien ça rapporte ! ».

Avec la digitalisation du Marketing, on dispose maintenant d’une liste infinie d’indicateurs qu’on peut suivre pour vérifier en temps réel les performances de ses actions.

Et c’est cool 🤙

Pouvoir identifier les actions qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas nous permet d’optimiser en temps réel ses actions et donc le retour sur investissement.

Mais c’est là le piège ⚠️

J’ai créé mon agence en 2013, j’ai lancé en même temps ce blog et me suis mis à communiquer quotidiennement sur les réseaux sociaux.

Au début, je communiquais le plus sincèrement du monde, drivé par mes valeurs et mon caractère.

J’ai bâti ainsi mon image de marque et celle de mon agence.

Puis, au fil des mois, j’ai commencé à ne prendre mes décisions qu’en fonction du nombre de likes ou de visiteurs sur mon site internet.

À l’époque, je disais même sur les réseaux sociaux que le Marketing était une science.

Connerie !

Ces optimisations m’ont permis de générer de la croissance, des leads et des clients.

J’ai augmenté pendant un temps mon nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux.

Et puis finalement, puisqu’il n’y a pas 36 000 actions qui marchent de manière optimale – par définition – j’en suis arrivé à communiquer comme un robot et surtout… Comme tout le monde.

Au bout de 2 ans, j’ai atteint un plafond de verre et mes KPIs ont cessé de croitre.

Pire, tous les KPIs liés à l’engagement ont baissé.

Et vous savez pourquoi ? Parce que j’avais perdu toute authenticité.

Maintenant, j’ai repris mes bonnes premières habitudes et les chiffres repartent à la hausse.

Coïncidence ? Je ne crois pas 😇

En tous cas, merci à vous tous d’être toujours plus nombreux à me lire et me suivre sur la toile 🙏

Le Marketing Automation accentue le phénomène

Je fais du Marketing Automation. Pour moi et pour mes clients.

Pour moi, le Marketing Automation est une réelle opportunité de replacer l’Humain au centre de sa stratégie.

Malheureusement, trop d’entreprises en abusent 😓

Le Marketing Automation est une opportunité d’économiser du temps passé à réaliser des tâches à faible valeur ajoutée pour l’investir dans l’offre de valeur ajoutée au client.

Le Marketing Automation permet aux commerciaux de ne parler qu’à des prospects intéressés, engagés et qualifiés.

Le but ici est de gagner du temps pour que les commerciaux puissent apporter plus de valeur à leurs prospects.

Le Marketing Automation est également un super outil pour recueillir les informations et les données nécessaires à la bonne appréhension des attentes et comportements de l’acheteur, primordiale comme vu dans la première partie.

L’idée ici étant d’offrir à ses prospects et clients une expérience unique.

Pourtant, trop d’entreprises perçoivent le Marketing Automation comme un outil pour gagner uniquement du temps, gagner en productivité.

Le temps économisé avec le Marketing Automation, elles ne l’allouent pas aux prospects ou aux clients. Elles le gardent en pensant que c’est bénéfique pour leur R.O.I..

Pourtant…

L’acheteur moderne nous impose de revoir nos méthodes

Ce qui est cool, c’est que l’acheteur moderne n’est pas dupe.

Il comprend plus ou moins les concepts du Marketing mais il est conscient que les actions menées par les entreprises ne visent qu’à le convaincre d’acheter.

L’acheteur moderne devient donc plus méfiant et surtout plus exigeant.

D’autant plus qu’il est submergé de messages Marketing et qu’il est indispensable pour lui de faire un tri strict et rapide (quasiment instantané !).

L’acheteur moderne attend donc de l’entreprise qu’elle lui offre une expérience unique, répondant en tous points à ses attentes, son timing et surtout ses valeurs.

Le prix et le service ne suffisent plus.

Pour convaincre l’acheteur moderne, vous devez lui démontrer que vous faites tout pour satisfaire son besoin et résoudre ses problématiques.

Vous ne devez plus vendre. Vous devez aider.

Vous ne devez plus pousser de messages Marketing sans valeur. Vous devez envoyer le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

Vous devez anticiper les questions que va se poser l’acheteur dans sa réflexion pour lui apporter des réponses pertinentes et authentiques.

En B2B, le décideur ne choisit plus une entreprise. Il choisit une personne.

Nos clients ne signent pas chez nous pour travailler avec SLN Web. Ils signent pour travailler avec Ludo et/ou Seb.

L’authenticité va révolutionner le Marketing !

Replacer l’Humain au centre de notre stratégie Marketing

Et je suis convaincu que c’est aussi la volonté des géants du web comme Facebook et Google.

Puisque leur volonté est de conserver le plus longtemps possible sur leurs plateformes les internautes, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche modifient constamment leurs algorithmes pour favoriser l’Humain.

En tous cas, j’aime le penser.

(Traitez moi de naïf en commentaires si vous voulez 😀)

Je pense sincèrement que le Marketing tel que nous le connaissons atteint ses limites et que nous devons dès maintenant repenser nos stratégies pour apporter de plus de valeur.

Le Marketing et le commerce ne doivent plus se focaliser uniquement sur la vente.

Ils doivent se concentrer sur l’acheteur.

Sur ses problématiques, ses attentes, ses valeurs et ses comportements.

Si je devais moderniser la définition du Marketing, je dirais que :

Le Marketing est une stratégie qui consiste à étudier les besoins, attentes, valeurs et comportements de l’acheteur afin de lui offrir une expérience unique dont l’acte d’achat n’est pas le seul succès 

Car finalement, qu’un prospect achète ou pas, son expérience aura forcément un impact sur le volume et la qualité des contacts que vous générez.

Beaucoup de nos prospects ne signent pas avez nous mais nous remercie pour notre approche Marketing et commerciale.

Nous sommes convaincus que c’est une bonne manière de faire du Marketing ❤️

Et vous, c’est quoi pour vous le Marketing ?