Les 12 ingrédients d’une stratégie marketing digital efficace en B2B

5 juillet 2018

Inbound Marketing1 commentaire

Vous souhaitez créer une stratégie marketing digital performante ? Vous vous êtes lancé mais les résultats ne sont pas à la hauteur de vos espérances ? Pour générer des leads et gagner des clients avec le marketing digital en B2B, il est important d’intégrer les bons ingrédients. Voici les 12 ingrédients incontournables.

1. Les Personas

Je me souviens que, quand j’étais enfant, je m’amusais à compter le nombre de publicités que je voyais autour de moi en 10 minutes. À l’époque, dans les années 90, c’était humainement faisable.

Aujourd’hui, avec Internet, je ne pourrai plus m’adonner à ce type de passe-temps. Nous sommes confrontés à des centaines voire des milliers de publicités chaque jour.

Où je veux en venir ?

Pour créer stratégie marketing digital efficace, il est essentiel que vous pensiez aux attentes et besoins de vos prospects et clients.

Votre stratégie marketing digital doit leur apporter de la valeur ajoutée : vous devez envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

C’est seulement de cette manière que vous parviendrez à attirer l’attention d’un décideur sur-sollicité.

Mais pour le faire, il est essentiel de savoir très précisément à qui vous vous adressez. Le travail des Personas est alors indispensable.

2. Les objectifs SMART

Pour arriver à bon port, il faut savoir où on veut aller et sous combien de temps. Sans objectif, vous ne parviendrez pas à créer une stratégie marketing digital efficace.

Les objectifs sont votre Road Map. Ils vous permettent de déterminer les actions marketing digital à mener et dans quelle mesure.

Quand je parle d’objectifs avec les entreprises B2B que je rencontre, bien souvent, on me répond avec un air évident : « vendre plus ! », « augmenter le chiffre d’affaires », « gagner des clients ».

Ce ne sont pas des objectifs, ce sont des finalités.

Pour créer une stratégie marketing digital efficace, vous devez définir très précisément des objectifs chiffrés et limités dans le temps.

Vos objectifs marketing doivent être alignés avec vos objectifs commerciaux.

3. Le budget

Même s’il est possible de générer du retour sur investissement en quelques jours, une stratégie marketing digital ne se montre efficace qu’à moyen long terme.

Problème, les entreprises en B2B sont souvent frileuses et préfèrent mener des actions de manières sporadiques, si elles ont un peu de temps ou d’argent en extra. Le marketing digital ne peut pas fonctionner de cette manière.

Pour créer une stratégie marketing digital efficace, il est essentiel de définir un budget marketing précis qui permettra d’identifier les leviers que vous pouvez actionner pour atteindre vos objectifs SMART.

Sans budget précis, on tâtonne. Sans budget précis, on ne peut pas créer de stratégie marketing digital.

4. L’alignement marketing et ventes

Nous avons commencé à aborder le sujet dans l’ingrédient 2 : les objectifs.

Pour créer une stratégie marketing digital efficace, vous devez travailler main dans la main avec le service commercial.

Votre stratégie marketing digital doit vous permettre de générer des leads qualifiés que les commerciaux convertiront en clients.

Pour que votre stratégie marketing digital soit performante, vous devez générer le bon volume de leads, celui nécessaire à l’atteinte de votre objectif en terme de chiffre d’affaires. Vous devez également générer des bons leads.

C’est quoi des bons leads ?

Vous devez le définir avec le service commercial : l’idée ici est de définir les critères comportementaux et démographiques qui caractérisent le prospect idéal.

Pour aller plus loin ici, voici les 4 actions concrètes à réaliser pour aligner le marketing et les ventes dès aujourd’hui.

5. Le site web

Votre site web doit être au centre de votre stratégie marketing digital.

Puisque le décideur souhaite mener sa réflexion d’achat seul et à son rythme sur Internet, votre site web doit attirer et retenir son attention.

Dans cette démarche, un site vitrine ne suffit pas.

Votre site internet doit être LE LIEU où votre cible doit se rendre pour obtenir des informations autour de ses problématiques et les réponses aux questions qu’elle se pose.

Il y a deux points essentiels ici :

• Votre site internet doit être bien référencer dans les moteurs de recherche ;
• Vos contenus doivent apporter de la valeur ajoutée à vos visiteurs ;

Bien souvent, je dis à mes clients qu’ils doivent devenir le Wikipédia de leur domaine d’activité.

6. Les réseaux sociaux

Le décideur utilise les réseaux sociaux pour trouver des réponses à ses questions, réaliser sa veille et mener sa réflexion d’achat.

Les réseaux sociaux sont donc essentiels pour votre stratégie marketing digital.

Cependant, pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, il est important de :

• Bien choisir vos réseaux sociaux ;
• Publier les bons contenus ;
• Publier aux bons moments ;

7. Le tunnel de conversion

Le tunnel de conversion, c’est ce qui va vous permettre de convertir les visiteurs de votre site internet en leads qualifiés.

Un tunnel de conversion est composé de 4 éléments :

• Un bouton d’appel à l’action – Call-to-Action ;
• Une offre de contenu premium ;
• Une page de destination – Landing Page ;
• Un formulaire de génération de leads ;

L’idée est d’inciter vos visiteurs à vous transmettre leurs coordonnées en échange d’une contrepartie à forte valeur ajoutée.

Pour aller plus loin ici, je vous recommande de consulter notre guide de la génération de leads en B2B.

8. L’Emailing

73% des leads que vous générez en B2B ne sont pas prêts à acheter. Il est donc généralement trop tôt pour les transmettre aux commerciaux.

Ces leads sont en cours de réflexion et vous devez l’alimenter pour les amener à maturité. Pour cela, l’E-mailing est le meilleur levier.

Une stratégie marketing digital efficace en B2B est une stratégie qui intègre l’E-mailing pour apporter du contenu adapté aux niveaux de maturité et de qualifications des leads.

Trop d’entreprises pensent que l’E-mailing consiste à envoyer des E-mails à une base de contacts qui ne les connaissent pas. Ça, ça ne marche.

Pour comprendre comment gagner des clients avec l’E-mailing, téléchargez notre guide gratuit.

9. Le Lead Scoring

Le Lead Scoring consiste à noter la qualification et la maturité de vos leads.

C’est le Lead Scoring qui vous permet de déterminer quel type de contenu vous pouvez envoyer à vos leads.

Le Lead Scoring, c’est un barème généralement sur 100 reprenant l’ensemble des critères démographiques et comportementaux qui caractérisent votre prospect idéal.

À chaque fois qu’un lead répond à un critère, il gagne plus ou moins de points en fonction de l’importance de ce critère. Passé un certain seuil que vous devez déterminé avec l’équipe commerciale, il est considéré comme qualifié et mature. Le Lead peut être transmis aux commerciaux.

L’E-mailing doit vous permettre de faire grimper le Lead Scoring de vos Leads.

10. Les bons outils

Pour créer une stratégie marketing digital efficace en B2B, vous devez identifier les bons outils.

J’ai rédigé un article sur le sujet : il y a à ce jour plus de 7000 outils marketing digital qui existent.

Comment faire le tri ?

La clé ici est de limiter les outils. L’enjeu est même de déterminer l’outil le plus complet qui vous permettra de gérer toutes les actions de votre stratégie marketing digital sous la même interface.

Dans cette logique, un outil de marketing automation comme Hubspot s’impose comme une solution pertinente.

11. L’analyse

On améliore que ce qu’on mesure !

Une stratégie marketing digital efficace est une stratégie que vous mettez régulièrement à jour et que vous optimisez au fil des actions.

C’est tout l’avantage du marketing digital sur le marketing traditionnel : vous pouvez suivre en temps réel les performances de vos actions. Pourquoi vous en priver ?

90% des entreprises que je rencontre font l’impasse sur l’analyse de leurs actions de marketing digital. C’est pour cela que notre audit marketing digital gratuit à tant de succès !

12. La stratégie documentée

Comme vous avez pu le voir dans cet article, créer une stratégie marketing digital efficace en B2B ne s’improvise pas.

Quand j’entends des DG ou marketeurs me dire qu’ils ont une stratégie « dans leur tête », j’ai envie de retourner leur bureau.

Avoir une stratégie « dans votre tête » ou ne pas avoir de stratégie, c’est pareil.

Si vous souhaitez générer du retour sur investissement avec votre stratégie marketing digital, vous devez la noter noir sur blanc. Tant pour vous engager envers vous même que pour vous organiser ou fédérer vos équipes.

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