Les annonces de recrutement pour les commerciaux ont peu évolué pourtant le métier lui a beaucoup changé. Outre l’écoute et l’analyse, le commercial qui évolue dans un monde connecté, doit avoir les capacités de gérer sa relation commerciale avec l’acheteur moderne. Les technologies ont évolué et la façon de vendre avec. Voici les 5 qualités du commercial moderne.
1. Le commercial moderne a une bonne maîtrise des nouvelles technologies
Même si j’aime beaucoup le papier, je dois reconnaître que les outils informatiques ont pris le pas sur le stylo et la feuille A4.
Au-delà de la maîtrise du Pack Office (que l’on retrouve de manière systématique dans les CV) le commercial moderne doit savoir utiliser un CRM, un outil de travail collaboratif, un agenda partagé voire même un outil de management de projet.
Cette gamme d’outils est utile pour bien s’organiser.
Le commercial moderne doit surtout intégrer à son travail des outils numériques qui vont simplifier son activité.
Email tracké, séquences, modèles d’email de relance ou encore tracking d’ouverture d’une proposition commerciale… Autant de fonctionnalités indispensables pour prospecter de manière efficace à l’ère de l’acheteur moderne.
2. Le commercial moderne sait optimiser son temps
Ne pas faire 2 fois la même erreur n’est pas pire que faire 2 fois la même tâche.
C’est bien connu, le commercial court en permanence après le temps.
Sur une journée, comptez 3 rendez-vous d’une heure chacun auxquels il faut ajouter le temps de déplacement, complétez avec des relances téléphoniques et la gestion d’emails… et il est déjà 17h00.
Et bien-sûr, on recommence le lendemain.
Le commercial moderne sait identifier et prioriser les contacts à gérer. Tous les prospects ne sont pas égaux.
Ainsi, le commercial moderne fait moins de rendez-vous et peux économiser du temps pour offrir une approche plus personnalisée et contextualisée aux prospects les plus qualifiés.
La bonne gestion des Leads mûrs et qualifiés permet un gain de temps et d’énergie important.
Vous préférez faire 20 RDV par semaine pour signer 2 contrats ? ou faire 8 RDV par semaine et signer 4 contrats ?
Personnellement, j’ai fait mon choix :).
3. Le commercial moderne a une vision globale de son secteur d’activité
Les commerciaux connaissent (en théorie) bien
leurs gammes de produits, leurs caractéristiques, leurs fonctions et les champs
applications possibles.
Le commercial moderne, lui, pousse un peu plus loin l’ensemble de ses
connaissances. Il a une compréhension de tous les aspects des activités de leurs
prospects.
En quoi bien connaître son secteur aide le commercial moderne ?
L’expertise de son secteur d’activité rend le commercial moderne beaucoup plus précieux pour ses prospects.
Il ne se contente pas de donner des détails sur ses offres de produits/services, il est en capacité d’apporter une vision plus large sur de nombreux aspects de l’entreprise.
En ayant une vision globale de son secteur d’activité, le bon commercial moderne est capable d’apporter un échange plus complet avec son prospect qu’en répétant les avantages de ses produits… déjà décrits sur le site Internet de son entreprise.
Et ça tombe bien : l’acheteur moderne n’attend plus d’un commercial qu’il se contente de vendre ses offres.
L’acheteur moderne exige qu’il l’aide à résoudre ses problématiques et répondre aux questions qu’il se pose dans sa réflexion d’achat.
Ce qui nous amène à la qualité suivante.
4. Le commercial moderne apporte de la valeur à ses prospects
Près de 50% des commerciaux abandonnent un prospect après un seul échange.
Pourtant, la plupart des ventes nécessitent des contacts répétés.
C’est pourquoi les commerciaux qui réussissent sont habituellement ceux qui sont persistants.
Mais attention, ils sont persistants mais pas agaçants.
Malheureusement, certains prospects prennent une persistance mal maîtrisée pour une agressivité extrême.
Lorsque les appels et les envois d’emails de prospection aux prospects provoquent des soupirs et des yeux levés au ciel… c’est que cette méthode ne fonctionne pas.
Pire, elle est contre-productive.
Le commercial moderne sait comment apporter de la valeur à ses prospects, à chacune de ses prises de contact.
En partageant des vidéos, des articles ou encore des livres blancs, le commercial moderne sait apporter des informations contextualisées à ses prospects et ainsi le faire progresser dans son parcours d’achat.
Après cela, les propositions de démos ou de rendez-vous seront beaucoup plus facilement acceptées.
5. Le commercial moderne sait travailler avec le service marketing
C’est un point critique qui relooke le commercial classique en un bon commercial moderne.
Le commercial moderne sait que le service marketing peut l’aider dans sa conquête client.
Comment ?
Un premier élément de réponse est de focaliser les discussions entre commerciaux et marketing sur la définition commune d’un bon Lead.
Cet exercice peut sembler simple mais il est plus complexe qu’il n’y paraît.
Vous devez passer par la mise en place d’un Lead Scoring pour que les commerciaux et les marketeurs puissent bien travailler ensemble.
Deuxièmement, le commercial moderne connaît toutes les étapes d’une stratégie de la génération de Leads et a une très bonne maîtrise du process de gestion des Leads.
De cette façon, il peut indiquer au service marketing le type de contenus (vidéos, livre blanc, infographie, articles de blog) dont il a besoin pour faire progresser ses prospects dans leur réflexion d’achats.
Le commercial moderne maîtrise en effet le concept de Lead Nurturing.