Dur dur d’être commercial en B2B. Et ce, dans toutes les entreprises. Sans exception. Même les commerciaux les plus performants rencontrent des barrières dans leur prospection et leur communication clients. Ce qui les distingue des mauvais commerciaux, c’est leur faculté à relever ces 8 challenges. Voyons comment.
1. Trouver des prospects qualifiés
Avant d’être marketeur, j’étais commercial.
Très peu de personnes le savent, mais j’ai commencé par faire du phoning et du porte à porte pour vendre des produits bancaires.
C’est cette expérience qui m’a convaincu que je n’étais pas fait pour être commercial et que mon avenir serait marketing ou ne serait pas.
C’était au milieu des années 2000.
À l’époque, je trouvais déjà que prospecter n’était pas chose aisée. Qu’aurai-je dit aujourd’hui ? L’angoisse !
Les décideurs l’avouent. Ils ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale et préfèrent mener seul, sur internet, leur réflexion d’achat.
Un décideur n’accepte de parler à un commercial qu’après avoir appréhendé pleinement sa problématique et avoir une idée précise de la solution dont il a besoin.
Sébastien, mon associé et commercial depuis toujours, l’explique très bien dans son retour d’expérience autour de l’évolution de la prospection commerciale.
Comment bien prospecter dans ces circonstances ?
Il est essentiel de mettre en place une stratégie Inbound Marketing qui vous permettra d’attirer des visiteurs qualifiés sur Internet pour les convertir en leads qualifiés et matures qui seront transmis aux commerciaux.
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2. Obtenir une réponse des prospects
Comme nous venons de le voir, 90% des décideurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale. Il en va de même pour les e-mails de prospection.
Le problème, c’est que trop de commerciaux n’approchent pas les prospects de la bonne manière.
La manière dont le décideur en B2B achète a changé. Il est impératif de revoir vos messages.
Bien prospecter, ce n’est pas expliquer ô combien votre entreprise est belle et vos solutions sont magnifiques.
Bien prospecter, c’est aider.
Bien prospecter en B2B, c’est apporter de la valeur ajoutée à vos prospects en leur transmettant des informations clés qui leurs permettront de répondre aux questions qu’il se pose dans leur parcours d’achat.
Dans cette démarche, un e-mail ou un coup de fil ne suffit plus. Vous devez travailler des séquences de messages qui vont nourrir véritablement la réflexion de vos prospects.
3. Poser les bonnes questions aux prospects
L’écoute est sans doute la plus grande qualité d’un commercial.
Le décideur attend d’un commercial qu’il lui fasse une offre parfaitement personnalisée et contextualisée à sa situation.
Pour relever ce challenge, le commercial doit obtenir toutes les informations qui lui permettront de comprendre les besoins, les attentes et les points de douleur de ses prospects.
Trop de commerciaux en B2B cèdent à la tentation de présenter leurs offres dès le premier échange.
Ce qui est finalement naturel au regard des difficultés qu’ils rencontrent pour trouver des prospects.
Ne cédez pas à cette tentation !
Griller les étapes ne vous garantira pas de signer plus vite, bien au contraire. Poser les bonnes questions, prendre le temps de le faire, est un investissement dont vous apprécierez les retours à coup sûr.
Par ailleurs, le marketing peut aider les commerciaux en leur transmettant des informations quand à l’historique des comportements des prospects sur le site web ou vis-à-vis des e-mailings qu’ils ont pu recevoir.
Ce qui nous amène naturellement au point suivant.
4. Collaborer avec le marketing
La prospection n’est plus seulement l’affaire des commerciaux. Le marketing joue désormais un rôle central.
Puisque l’acheteur souhaite mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat, le marketing doit mettre en place une stratégie Inbound Marketing qui le lui permettra.
Puisque le commercial doit prendre le temps de personnaliser et contextualiser son approche, le marketing doit lui transmettre des leads qualifiés et matures pour qu’il alloue à cette approche le temps qu’il économisera à ne pas prospecter.
Mais pour que tout ça fonctionne, il est essentiel que le marketing et le commerce travaillent main dans la main.
Et ça, vous le savez, les deux services ne sont pas vraiment câblés pour bosser ensemble.
Pour vous aider, je vous présente ici les 4 actions concrètes à mettre en place pour aligner marketing et commercial.
5. Trouver du temps
Selon Forbes, un commercial ne passe en moyenne que 36% de son temps à vendre.
Le reste du temps, il est contraint de réaliser des tâches administratives comme des rapports d’entretien ou des reportings de performances. Il doit également s’organiser et assurer le suivi de ses prospects.
La clé ici, c’est l’automatisation.
Un outil de Marketing Automation comme Hubspot vous permet d’automatiser toutes les tâches sans valeur ajoutée.
Une des fonctionnalités permet aux commerciaux d’automatiser la prise de RDV en proposant aux prospects un lien direct à leur calendrier synchroniser en temps réel.
Une autre propose des séquences d’e-mails automatiques pour nourrir la réflexion d’achat des prospects.
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6. Garder la motivation
La motivation, c’est la clé pour bien prospecter en B2B. Malheureusement, la motivation, ça va ça vient.
Pas facile de prendre des vents toute la journée, d’attendre après les retours des prospects et de faire face à des deals perdus.
Mais le point le plus difficile pour un commercial aujourd’hui est d’admettre qu’il doit revoir sa manière de prospecter.
Pendant des années, il excellait. Aujourd’hui, il doit accepter que le changement de comportement de l’acheteur a périmé son approche.
La solution pour assurer la motivation de vos commerciaux est d’investir dans une formation autour de la digitalisation commerciale.
Nous proposons à nos clients un Workshop Inbound top pour ça. Les commerciaux adorent et c’est une bonne manière de les intégrer dans une transformation digitale plus globale.
7. Maintenir la relation client après la vente
Une journée ne fait que 24h, pour tout le monde.
Le commercial occupe déjà toutes ses journées à prospecter et à faire de l’administratif. La fidélisation clients passe bien souvent à la trappe.
Pourtant, on le sait, fidéliser un client en B2B coûte bien moins cher que d’en gagner un nouveau.
Le problème en B2B est que le décideur ne signe pas pour une entreprise mais pour une personne. Il signe pour une personne qu’il considère comme la meilleure pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.
J’ai un client chez qui les commerciaux ne gèrent que l’avant-vente et la vente. L’après-vente est gérée dans l’idéal par le service technique.
Je dis dans l’idéal car dans les faits, les clients appellent le commercial et non le service technique. Pour les clients qui se plient aux règles, bien souvent la satisfaction est moins bonne.
Un autre client me disait que la seule communication que ses clients recevaient était une facture. C’est caricatural mais on comprend tous ce qu’il veut dire.
Là aussi le Marketing Automation est une solution.
Le Marketing Automation vous permet d’envoyer des communications automatiques à vos clients en fonction de son offre et de ses comportements.
Chez nos clients, le Marketing Automation nous permet généralement d’augmenter de 30% la durée de vie d’un client !
8. Se démarquer des concurrents
Internet a profondément renforcer la menace concurrentielle. L’acheteur est à un clic d’une offre potentiellement plus intéressante.
Le commercial doit donc tout mettre en œuvre pour se démarquer de la concurrence. Ok, mais comment faire ?
Comme nous venons de le voir, l’acheteur en B2B ne signe pas avec une entreprise mais avec une personne. Le commercial doit donc établir des relations fortes avec ses prospects et clients.
Pour cela, il n’y a pas de recette miracle : il faut aider !
L’altruisme et la bienveillance sont selon moi deux qualités cruciales pour bien prospecter en B2B. Le commercial doit apporter des solutions à ses prospects et répondre aux questions qu’ils se posent.
Et ce, même s’il n’est pas certain de signer.
À l’agence, nous attachons beaucoup d’importance à ça. Nous envoyons des contenus de qualité à nos prospects, nous rédigeons beaucoup d’articles comme celui-ci, nous nous réveillons chaque matin avec l’objectif de vous aider.
Très souvent, les prospects ne signent pas avec nous mais nous félicitent pour notre approche commerciale. Ça ne nous fait pas manger mais sur le long terme, les recommandations font que le jeu en vaut la chandelle.
Faites de vos clients vos premiers ambassadeurs !
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !