Les commerciaux doivent gagner du temps et être toujours plus efficaces pour atteindre leurs objectifs. Dans cette quête de la productivité ultime, il existe des outils commerciaux performants pour automatiser les actions commerciales. Mais toutes ne peuvent pas l’être, alors comment faire le distinguo ?
Pouvoir tout laisser faire à une machine… tout en allant soi-même à la machine à café. C’est une belle promesse pour les commerciaux qui cherchent à optimiser leur temps pour soit boire du café, soit se concentrer sur des actions commerciales qui permettent de gagner de nouveaux clients.
Nous allons ici nous concentrer sur la deuxième option, forcément !
Les prérequis pour (BIEN !) automatiser vos actions commerciales
Mais, avant d’aller plus loin pour automatiser vos actions commerciales, il est important de vous assurer des deux choses suivantes :
- Avoir un processus de vente clairement défini et partagé par vos équipes marketing et ventes ;
- Avoir un outil qui vous permet de faire de l’automation : Voici un article qui présente les étapes avant d’investir dans un logiciel de marketing automation
Ceci étant validé, et avant de passer aux exemples d’actions commerciales à automatiser, nous allons répondre à une question simple que vous vous posez sûrement : Pourquoi automatiser vos actions commerciales ?
35% !
Un commercial passe seulement 35% de son temps à vendre. Dit autrement, en moyenne un commercial dont la mission principale est la vente passe deux fois plus de temps à faire autre chose qu’à vendre. C’est fou, non ?
27% !
C’est le temps qu’un commercial passe à traiter des infos ou à entrer de la data à la main dans des outils de reporting. Son CRM par exemple.
Au-delà de ces statistiques qui vont dépendre de votre secteur d’activité, de la durée de votre cycle de vente ou encore de votre sédentarité, il existe des tâches pour lesquelles une machine sera forcément toujours meilleure que nous.
En ce sens, les tâches à faible valeur ajoutée peuvent être automatisées.
À l’inverse, les machines ne vont pas avoir la capacité à traiter des relations commerciales qui nécessitent des interactions complexes.
Tout ça pour vous rassurer : les commerciaux ont encore de beaux jours devant eux.
Si vous avez bien suivi le titre de cet article, nous allons voir ensemble que ces statistiques ne sont pas une fatalité.
Bien au contraire.
Le fait d’identifier très précisément ce qui représente des tâches à faible valeur ajoutée – et une perte de temps pour les commerciaux – nous guide à trouver des solutions pour les automatiser.
Nous allons donc voir 5 (+1, la meilleure !) actions commerciales à automatiser pour gagner en efficacité dans votre prospection commerciale.
1 – Le Suivi des Prospects
Le coup classique que tous les commerciaux de la planète ont déjà entendu :
“ Bon là, c’est pas vraiment le moment, disons qu’on se reparle dans 6 mois ! On aura peut-être la direction sur ces sujets-là dans 6 mois ”.
Le message est clair, la promesse un peu moins mais qu’importe.
Vous savez que dans les prochains mois, il n’est pas nécessaire de – trop – solliciter ce prospect. Néanmoins, s’il reste sans nouvelle de vous, ça peut jouer en votre défaveur.
Comment automatiser cette action commerciale ?
Un suivi par email sur une durée de 6 mois. L’objectif est simple : garder le contact avec votre prospect sans y passer trop de temps.
Cette technique dite du Lead Nurturing apporte un gain de temps énorme dans le suivi des prospects.
2 – Les Deals Perdus
Quelle que soit la raison pour laquelle vous avez perdu un deal, il est important de le savoir, de le noter et surtout de s’en servir. Savoir exploiter une information au niveau commercial permet de mieux se positionner sur une prochaine offre.
Une affaire perdue n’est pas perdue pour toujours.
Il se peut que votre prospect ne soit pas satisfait de son prestataire ou encore, qu’à la fin de son abonnement, il cherche une nouvelle solution.
Comment automatiser cette action commerciale ?
Des rappels par email automatique à votre contact que vous avez des nouveautés en cours ou encore de nouvelles références.
Ici, c’est à vous de vous servir des informations collectées pour faire des relances automatiques chirurgicales.
Et bien-sûr, vous devez vous caler des notifications de rappels pour coupler à vos emails des relances téléphoniques.
3 – Les Deals en Stand-by
C’est le point noir dans tous les pipes commerciaux du monde : les affaires qui ont une date de signature estimée qui changent de mois… tous les mois.
Mais si, vous voyez de quoi je parle : ce prospect qui repousse toujours les rendez-vous et qui répond rarement aux e-mails de relance.
Le résultat est très – trop – souvent des affaires qui trainent dans le pipe pour des mois voire des années. Qui ne se signeront jamais et qui polluent vos prévisions de ventes.
Pire, il se peut que votre prospect n’en soit pas un. Et ça, vous n’arrivez pas à le voir et à abandonner une affaire en cours.
Comment automatiser cette action commerciale ?
Des rappels par email automatique tournés vers l’interne.
Par exemple, un e-mail automatique envoyé au directeur de BU pour lui indiquer que la date de signature d’une affaire a été repoussée 3 fois.
Cette pratique fait alors remonter l’information que quelque chose bloque.
4 – Les Leads qui ne sont pas Qualifiés
Lorsqu’on débute dans la génération de Leads, il n’est pas rare de faire des erreurs. Et l’erreur la plus courante est de surestimer la qualité d’un Lead.
Un exemple souvent rencontré c’est le fameux :
« Ah cool, un de nos contacts a cliqué dans un emailing, c’est qu’il doit être chaud ! Non ? »
Et bien, non ! Ludo en parle bien ici: non, un mec qui clique dans un emailing n’est pas un Lead pour les commerciaux
Le problème c’est que trop souvent, les Leads ne font qu’un seul chemin : du marketing vers le commerce.
D’où la nécessité d’automatiser le chemin retour à savoir : du commerce vers le marketing.
Comment automatiser cette action commerciale ?
Pour éviter qu’un Lead ne se perde sur le bureau de l’équipe commerciale, il est primordial d’automatiser le rejet des Leads.
Dans votre CRM, vous pouvez créer une liste “Leads Rejetés” dans laquelle les commerciaux vont ajouter les contacts non-qualifiés.
Bien-sûr, l’idéal est d’en parler ensuite pour éviter un mauvais alignement entre le marketing et les ventes.
5 – La Transmission des Leads
Peu importe la taille de votre entreprise, le fait d’automatiser des processus va vous mettre face à une réalité qui peut être dérangeante : nos processus sont un peu bancals, non ?
Ils ne sont pas forcément bancals, ils nécessitent des ajustements pour être certains que les réponses aux questions suivantes sont connues et partagées par tous :
- Au fait, qui traite les clients qui sont dans le Nord de la France ?
- Le département 76, c’est bien Julie ? ou alors c’est Benjamin qui gère ?
- Les grands comptes sont répartis par ordre alphabétique ? C’est correct ?
Une fois que tout cela est bien tiré au clair, votre processus de répartition des Leads est calé. Il ne reste plus qu’à l’automatiser.
2 avantages à automatiser la répartition des Leads :
- Pas de Leads qui traînent en route !
- Une répartition claire pour éviter les problèmes entre commerciaux !
Comment automatiser cette action commerciale ?
Tout dépend des outils que vous utilisez mais je vous conseille tout d’abord de bien modéliser votre répartition. Et de faire un test à petite échelle pour commencer.
BONUS – Les Deals Gagnés 😀
On finit par les bonnes nouvelles : On a gagné (un beau contrat) !
Le plus beau moment de la journée, (hormis le petit-déjeuner !) est la conquête d’un nouveau client ou le renouvellement d’un contrat.
Là aussi, on peut automatiser.
Comment automatiser la communication de la bonne nouvelle ?
Vous pouvez utiliser un outil comme Slack pour votre communication interne. En connectant cet outil à votre outil de Marketing Automation, vous aurez la possibilité d’automatiser la communication d’un nouveau contrat et tout le monde pourra fêter ça 🥂🍾
Vous voulez en savoir plus sur l’automatisation des actions commerciales ? Voici notre guide gratuit :
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂