Si vous souhaitez améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale à l’aide de nouveaux outils, vous êtes au bon endroit. Il existe des outils, dont on vous dit tout, qui peuvent et doivent être utilisés par vos commerciaux pour être plus efficace dans leur gestion des prospects et de leur processus commercial. Voici les outils commerciaux indispensables.
De la prise de contact jusqu’à la signature d’un contrat, votre service commercial traverse de nombreuses étapes qu’il gère à l’aide de différents outils commerciaux.
Au début des années 2000, le commercial avait pour seul outil numérique à sa disposition un téléphone, peut-être une adresse email et très probablement un fax.
Oui, oui un fax pour envoyer des contrats 😅
Le contexte technologique a beaucoup évolué depuis et l’adoption des nouvelles technologies par les acheteurs et les vendeurs ont profondément modifié les relations entre ces deux populations.
Qui dit évolution technologique dit nouveaux outils.
Voyons donc ensemble quels sont les outils commerciaux à utiliser en 2020 gagner en efficacité dans votre prospection :
Je vois de loin arriver votre remarque : “Encore des outils, toujours des outils. C’est encombrant et les commerciaux ne les utilisent jamais.”
Pour commencer du bon pied, l’utilisation d’un outil a pour objectif “d’améliorer l’efficacité des actions entreprises ou donner accès à des actions impossibles autrement.”
Autrement dit dans un contexte commercial, vous allez pouvoir gérer plus de choses, plus simplement et de manière plus efficace.
C’est beau non ?
Les outils que nous allons décrire ci-dessous permettent à vos commerciaux :
- D’automatiser les tâches répétitives
- De raccourcir la durée de votre cycle de vente
- De faire progresser les prospects dans leurs processus d’achat
- D’éliminer les actions à faible valeur ajoutée
Les outils commerciaux pour suivre les actions de vos prospects
Le tracking d’e-mail
Outil simple mais terriblement efficace.
Il existe des dizaines d’outils de tracking d’e-mails qui vous indiquent lorsqu’un prospect a ouvert votre email.
Plus précis encore, vous avez la capacité de savoir sur quel type d’appareil votre e-mail a été ouvert : sur un téléphone, une tablette ou encore un PC de bureau.
Allons plus loin dans les actions faites sur l’e-mail envoyé à un prospect.
En ajoutant des liens vers des informations précises sur votre site Internet, les commerciaux peuvent savoir quels ont été les liens cliqués.
Le tout en temps réel.
Ce premier outil commercial donne de la visibilité sur les e-mails de prospection.
Avantages de cet outil commercial : Le suivi des ouvertures et des clics dans les liens donne un timing parfait pour savoir quand appeler un prospect et quel type de message lui délivrer. Cela facilite la prise de contact et la programmation d’un RDV.
Le tracking de visite sur le site Internet
Le meilleur moment pour contacter un prospect est lorsqu’il se pose une question sur un produit ou un service que vous vendez.
Suivre les visites sur votre site Internet doit vous donner ce type d’information.
Quoi de plus beau pour un commercial que de recevoir une notification par email qui lui indique : “Le prospect qualifié M. est en train de consulter la page produit “X”. “
Avantages de cet outil commercial : Appeler le prospect pour répondre à ses questions sur un produit pile au moment où il se les posent. Par un simple appel contextualisé, le commercial fait avancer le prospect qualifié dans son parcours d’achat. Pas mal comme outil !
Le tracking de documents commerciaux
Une des dernières étapes de la prospection commerciale est l’envoi d’une proposition.
Encore une fois, il est possible de suivre son ouverture et de suivre les actions faites par votre prospect grâce à un outil de tracking de document.
Votre prospect reste longtemps sur une section de votre proposition ? Il semble avoir des questions ?
Le contexte de lecture de votre document commercial vous donne l’opportunité de clarifier certains points et donc de faciliter la bonne compréhension de votre offre.
Avantages de cet outil commercial : Entrer en contact avec votre prospect au bon moment pour éviter que votre proposition commerciale soit mal interprétée. Cette démarche pro-active aide votre commercial à raccourcir son cycle de vente.
Les outils commerciaux pour prendre des RDV de prospection
Nous l’avons tous fait
Envoyer un email à un prospect avec 5 créneaux horaires différents sur les deux prochaines semaines.
Le problème c’est que le prospect a tardé à revenir vers vous et que 3 des créneaux ne sont plus disponibles de votre côté.
Pire, les 2 autres créneaux ne conviennent pas non plus à votre prospect…
On efface tout et on recommence.
Tout ça pour programmer une première prise de contact de 15 minutes.
Il existe un grand nombre d’outils commerciaux de prise de RDV en ligne qui évitent de faire 10 allers-retours pour programmer un simple RDV de 15 minutes.
Avantages de cet outil commercial : L’outil permet de programmer des RDV facilement en fonction des disponibilités des prospects. De plus, l’agenda disponible en ligne est toujours à jour. Pas de conflit d’agenda donc. Et des RDV qui se positionnent tout seul 😇
Les outils commerciaux pour nourrir la réflexion d’achat de vos prospects
La bonne nouvelle du moment, c’est que j’ai personnellement 25 affaires en cours.
La moins bonne, c’est que cela fait beaucoup de contacts commerciaux à gérer : préparation des rendez-vous, débriefs de rendez-vous, relectures des prises de notes, rédaction de propositions commerciales etc…
Si vous avez bien remarqué, toutes les actions énumérées sont tournées vers l’interne.
Et oui, vos commerciaux aussi sont occupés par des tâches internes alors que les prospects sont une priorité pour eux.
Pour assurer l’envoi d’e-mails personnalisés et contextualisés en fonction de l’étape de réflexion de votre prospect, il existe des outils qui vont automatiser l’envoi de ces messages.
Pour cela, il suffit d’avoir bien saisi le contexte du prospect et bien évidemment d’avoir créé les e-mails correspondants.
Il n’y a plus qu’à programmer une durée et à appuyer sur “envoi”.
Avantages de cet outil commercial : Automatiser l’envoi d’emails personnalisés et contextualisés pour alimenter la réflexion d’achats des prospects sans avoir d’actions à effectuer.
Les outils commerciaux pour automatiser le suivi des prospects
Il existe ce fameux prospect qui est hyper intéressant et après lequel on court après un premier échange qui doit naturellement en amener d’autres.
Mais rien n’y fait !
Pas de réponse aux e-mails envoyés, pas de réponse aux appels effectués et finalement aucune suite donnée alors que tout indique que le prospect est prêt à avancer.
Dans ce début de processus commercial, il est toujours rageant de voir les efforts commerciaux n’aboutir à rien.
Pour optimiser ce temps de relance qui est à faible valeur ajoutée, il est intéressant d’utiliser des séquences d’e-mails programmées via un outil de Sales Automation.
Ainsi, le commercial peut traiter des relances pour des prises de RDV facilement et potentiellement en très grand nombre.
Avantages de cet outil commercial : Ne pas perdre de temps avec des tâches sans valeur ajoutée pour se concentrer sur des prospects plus réactifs.
Nous savons que vous n’avez pas le temps de creuser, d’évaluer et de tester de nouveaux outils commerciaux.
Pas de soucis, nous sommes là pour vous aider à faire votre choix !
Prenons le temps d’échanger et nous vous conseillerons sur les meilleurs outils commerciaux pour vous :
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂