Le digital est indispensable à votre stratégie marketing mais il ne fait pas tout. L’Humain reste primordial. Venir à sa rencontre, transposer des relations virtuelles dans le monde réel est un véritable enjeu pour les entreprises. Dans cette optique, les évènements comme les salons professionnels sont essentiels.
Je préconise régulièrement à mes clients intéressés de rogner sur leur budget salon professionnel pour faire de l’Inbound Marketing et du Marketing Automation.
Ce n’est pas parce que les salons professionnels ne marchent pas.
C’est parce que ces entreprises cherchent un budget pour générer des leads en ligne et qu’elles ne savent pas exploiter les salons professionnels pour en tirer profit.
Du coup, on arrête les frais et on alloue le budget à une stratégie qui apporte du retour sur investissement mesurable.
Une fois que l’Inbound Marketing et le Marketing Automation tournent, nous revenons toujours aux salons professionnels.
Car oui, les évènements Offline, ça fonctionne et c’est même indispensable à l’heure de la digitalisation ⬇️
Les évènements Offline, ça marche
Dans cette étude, près de 70% des responsables marketing déclarent que les évènements IRL (In Real Life – dans la vraie vie) sont importants pour accélérer le cycle de vente.
La notion clé ici, c’est « accélérer le cycle de vente ».
La nuance est essentielle. Les salons professionnels ne sont pas faits pour générer des leads mais plutôt pour nourrir la réflexion d’achat d’entreprises déjà en phase de réflexion sur vos sujets.
Pour preuve :
Alors que 60% des entreprises font des salons professionnels pour générer des leads, 78% d’entre elles les jugent inefficaces.
Alors comment faire pour réussir son salon professionnel ?
Patience, nous allons y venir mais avant ça, voyons un autre point bloquant qui vous empêche de tirer profit de vos salons professionnels : la mesure du retour sur investissement ⬇️
Problème, peu d’entreprises savent en tirer du R.O.I.
Pour réussir un salon professionnel, il faut une stratégie évolutive.
Votre premier salon professionnel, vous le ferez un peu « à l’aveugle » mais si vous avez défini les bons indicateurs de performance à suivre et que vous les mesurez, vous pourrez améliorer au gré des salons votre retour sur investissement.
Pour 87% des responsables marketing, la mesure du retour sur investissement est un point critique lors d’un salon professionnel.
C’est normal.
Si vous faites un salon professionnel mal outillé et dans l’espoir de trouver de nouveaux prospects, vous ne pourrez faire que compter les cartes de visite.
Vous ne signerez pas souvent (jamais ?) sur un salon professionnel et la durée de votre cycle de vente fait que vous ne pourrez pas vraiment identifier l’importance du salon dans l’acquisition clients.
Alors comment faire pour réussir son salon professionnel ? Encore un peu de patience, on y vient 😀
On constate ici que près de 75% considère la mesure du retour sur investissement et de l’efficacité d’un salon professionnel comme le principal challenge.
Vient ensuite la gestion du budget salon. L’argent, l’argent, toujours l’argent !
Et l’Humain dans tout ça ? ⬇️
Événements et Digital, le duo gagnant
Le digital seul ne suffit pas dans une bonne stratégie marketing et commerciale.
À l’heure de la digitalisation à outrance, il est indispensable que vous replaciez l’Humain au centre de votre développement.
L’enjeu pour les entreprises aujourd’hui est de transposer des relations virtuelles initiées sur Internet dans le monde réel.
Les évènements Offline comme les salons professionnels complémentent donc les actions marketing digital.
Mais la réciproque est aussi valable : le digital améliore les performances des salons professionnels.
Je m’explique.
Pour générer du retour sur investissement avec vos salons professionnels, vous devez obligatoirement être capable de mesurer le niveau de qualification et de maturité des personnes que vous y rencontrez.
Les fameuses « cartes de visite ».
L’objectif ici est double : pouvoir envoyer le bon message au bon moment à vos prospects et privilégier le traitement des prospects les plus chauds.
Tout ça le plus rapidement et efficacement possible.
Si vous ne pouvez pas faire ça – comprendre « si vous n’avez pas les bons outils pour le faire efficacement » -, vous vous retrouverez à envoyer un e-mail de prospection en copié/collé à chacun des prospects rencontrés sur votre salon professionnel et vous ferez chou blanc.
(Aïe, je ne pensais pas que je dirai un jour « chou blanc » … Le coup de vieux 😅)
Afin de relever le défi et réussir votre salon professionnel, vous devez donc pouvoir compter sur des outils digitaux.
Le Marketing Automation est une solution pertinente comme vous pourrez le constater dans le cas pratique suivant ⬇️
Événement + Digital : l’exemple Plezi
Plezi, solution logicielle d’Inbound Marketing, a récemment diffusé un webinaire pour nous faire part de son retour d’expérience après le salon E-marketing.
Lors de ce webinaire, Plezi a été très transparent sur les chiffres.
Le salon professionnel leur a coûté près de 13500€, soit 4500€ de plus que l’année précédente.
La raison ? Plezi a investi dans des outils de Marketing Digital afin d’améliorer le retour sur investissement de son salon professionnel.
Et les résultats sont au RDV : Plezi a réussi à générer 292 leads sur ce salon professionnel dont 172 suffisamment qualifiés et matures (MQL) pour parler à un commercial.
Si on applique le taux de conversion MQL/Clients de 4% que Plezi a réalisé sur l’édition précédente du salon, cela représente un potentiel d’environ 8 clients.
D’après le prix des licences Plezi affiché sur leur site internet, on peut en déduire que le panier moyen sur 1 an serait d’environ 5000€. Le potentiel de chiffre d’affaires est donc de 40000€ ce qui représenterait un ROI du salon d’environ 25000€.
Pas mal non ?
Alors comment Plezi a fait pour réussir son salon professionnel ? Ils ont allié le digital à leur événement Offline.
Pour faire simple, Plezi disposait d’une application leur permettant de scanner les badges des visiteurs passant sur leur stand.
En fonction des éléments qu’ils ont pu récupérer – directs ou indirects – Plezi a pu noter ses Leads.
Ils ont ensuite importé dans leur outil de Marketing Automation ces leads. Ils ont créé 4 listes de segmentation :
- Les leads avec un score de 20 et plus ;
- Les leads avec un score inférieur à 20 ;
- Les leads ayant fait une démo de leur outil « Hack My Persona » ;
- Les leads ayant assisté à leur conférence sur le salon ;
Pour chacune des listes, Plezi a configuré l’envoi d’e-mails de prospection automatiques contextualisés (Workflows).
Les leads de Plezi ont reçu un premier e-mail 20 minutes après être passé sur leur stand.
En agissant ainsi, Plezi a pu mesurer très précisément le nombre de leads générés sur le salon, leur niveau de qualification, de maturité et donc le ROI de leur salon professionnel.
Voici un exemple de ce que le digital peut apporter aux évènements Offlines !
Vous voulez booster le ROI de vos salons professionnels ? Passez au Marketing Automation :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !