Nous sommes tous à la recherche de techniques miracles pour vendre plus vite et plus souvent. Et ces techniques, elles existent. Mais pour en tirer profit il est essentiel de manier avec justesse 2 disciplines vieilles comme le monde : la rhétorique et la persuasion. Comment faire ? Découvrons-le Sur Le Terrain avec Victor Ferry.
Au programme de ce numéro du Podcast Sur Le Terrain :
- Retour sur le parcours de Victor : comment on devient spécialiste de la rhétorique ?
- C’est quoi la définition de la rhétorique ?
- Quel est le lien entre la rhétorique et la persuasion ?
- Persuasion et manipulation : c’est mal ?
- Quelles techniques de persuasion pour le Marketing ?
- Quelles techniques de persuasion pour le commercial ?
- Quelles actions concrètes pour démarrer la rhétorique ?
- Comment Victor a séduit plus de 85 000 abonnés sur YouTube ?
Où écouter le Podcast Sur Le Terrain avec Victor Ferry ?
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- Acast
- Le lecteur ci-dessus 🙂
Si vous préférez lire avant de passer à l’audio, voici une synthèse de notre échange pour comprendre ce que sont la rhétorique et la persuasion et comprendre comment bien les exploiter dans votre stratégie Marketing et commerciale ⬇️
Définition de la rhétorique : c’est quoi ça ?
Dans ce podcast, j’ai le plaisir de recevoir une référence de la rhétorique pour en comprendre la définition et voir comment vous pouvez en tirer profit dans votre stratégie marketing et commerciale : Victor Ferry.
Victor a fait un Doctorat en rhétorique et a une chaine YouTube qui cartonne sur le sujet.
Avant notre échange, j’avais une vision très réductrice de la rhétorique. Pour moi, la définition de la rhétorique se résumait à : « l’art de bien parler ». Ou plutôt de s’exprimer car l’écrit est concerné.
Conscient que cette définition de la rhétorique était très juste, je me suis rabattu sur la définition de Wikipédia pour la confronter avec l’expertise de Victor.
La définition de la rhétorique y est déjà plus complète :
« La rhétorique est à la fois la science et l’art de l’action du discours sur les esprits »
Cette notion d’esprit amène naturellement le sujet tendancieux de la manipulation mais nous y reviendrons un peu plus tard.
La définition de la rhétorique proposée par Victor dans ce numéro de Sur Le Terrain est plus parlante :
« La rhétorique est l’outil qui permet de transformer une idée ou une conviction en discours »
La rhétorique n’est qu’un outil mais pas une finalité. Elle a pour but de mener l’audience à l’action, à la persuader d’agir.
Rhétorique et persuasion, c’est quoi le lien ?
J’ai déjà commencé à répondre à cette question mais nous développons le sujet avec Victor Ferry dans ce podcast.
Victor est clair : « la persuasion, c’est l’effet qu’on veut obtenir avec la rhétorique ». Car selon lui, il est essentiel de bien distinguer convaincre et persuader.
Convaincre est un travail sur l’opinion. C’est essayer de faire évoluer l’opinion des gens. C’est ce que nous essayons de faire la plupart du temps.
C’est ce que vous souhaitez faire généralement avec vos actions Marketing et commerciales : vous essayer de convaincre l’acheteur que vous êtes le meilleur choix pour lui.
Le problème avec ça, c’est qu’il n’y a pas bien souvent pas de lien entre ce que les gens pensent et ce qu’ils font. Même si vos prospects sont convaincus que vous êtes le meilleur, ils ne vous choisiront pas forcément.
Beaucoup de gens sont convaincus que fumer n’est pas bon pour leur santé. Pourtant, ils continuent de fumer.
Beaucoup d’entre nous sont convaincus qu’il est essentiel d’agir pour l’environnement. Pourtant, nous ne changeons pas nos habitudes.
En revanche, persuader c’est mettre l’autre en action.
Là où convaincre agit sur l’intellect des gens, persuader tape plutôt sur les émotions et les mécaniques de prise de décision.
Pour comprendre un peu plus la nuance, il est important de se pencher sur le processus de décision.
L’importance de la persuasion pour le Marketing et le commercial
Nous prenons nos décisions sur le coup d’une émotion et cherchons ensuite à la rationnaliser
Pour bien saisir l’importance de la rhétorique dans votre stratégie Marketing et commerciale, vous devez d’abord bien appréhender le processus de décision de l’acheteur.
Dans l’introduction du Podcast, je vous présente une anecdote que j’ai vécue pendant le montage du numéro. Écoutez-là et vous comprendrez tout de suite le processus de décision.
Pour faire simple, nous prenons la majorité de nos décisions sur le coup d’une émotion : l’anxiété, la douleur, la peur de louper une opportunité etc…
Ensuite, pour nous rassurer, nous faisons l’inventaire des arguments rationnels afin de nous rassurer sur la pertinence de notre décision.
Exemple :
Si j’ai acheté ce meuble, ce n’est pas parce que le vendeur m’a dit qu’il n’en restait qu’1 en stock et qu’il avait des clients sur le coup. C’est parce que la couleur va bien dans mon salon et que le prix est juste.
Comme le rappelle Victor dans le Podcast, nous fonctionnons tous de cette manière, c’est « biologique ».
Nous sommes Homo Sapiens. L’Homo Sapiens a passé 90% de son temps en mode nomade à lutter chaque jour pour sa survie. Dans ce contexte, notre cerveau a développé des mécaniques de prise de décision automatiques et instantanées.
Aujourd’hui, nous ne sommes plus en mode nomade et nous ne luttons plus constamment pour notre survie. Mais les mécaniques de décision automatiques restent.
La persuasion, c’est exploiter ces biais cognitifs.
Mais la persuasion, c’est de la manipulation. Et la manipulation, c’est mal ?
Naturellement, vous devez vous faire la remarque. Je me pose aussi régulièrement la question. Victor Ferry également.
La question de l’éthique se pose mais Victor vous apportera la même réponse que j’apporte à ceux qui me posent la question :
« Oui, la persuasion, c’est de la manipulation. Mais ce qui importe, ce n’est pas le fait de manipuler mais la raison pour laquelle on le fait »
Au Marketing, vous devez manipuler votre audience pour l’inciter à passer à l’action. Au commerce, vous devez manipuler vos prospects pour les persuader de signer votre offre.
La question de l’éthique est liée à celle de vos convictions. Quelle est la cause que vous défendez ? Croyez-vous suffisamment fort dans la vision et les valeurs de votre entreprise ?
Si c’est le cas, vous manipulez pour apporter de la valeur. Si ça ne l’est pas, vous devez remettre en question votre job mais pas les techniques de persuasion 🙂
Comment exploiter la rhétorique et la persuasion dans votre stratégie Marketing ?
Nous abordons la question en profondeur avec Victor Ferry dans ce numéro de Sur Le Terrain.
Victor revient sans tabou sur son expérience. Il nous explique comment il a compris ce qu’était persuader en se retrouvant au pied du mur.
L’enjeu d’un point de vue Marketing est d’attirer l’attention d’un acheteur qui n’est bien souvent pas actif dans sa réflexion et qui n’est pas suffisamment mature pour percevoir la valeur de votre offre.
Dans cette optique, Victor nous explique comment il réfléchit sa stratégie éditoriale : il propose du contenu accessible, vulgarisé, dans le but d’attirer sa cible pour ensuite lui proposer du contenu plus complexe, à plus forte valeur ajoutée.
Concrètement, il alimente la réflexion de son audience pour l’amener progressivement de la phase « Prise de conscience » à la phase « Considération » puis « Décisions » du schéma ci-dessus.
C’est tout l’enjeu de votre stratégie Marketing aujourd’hui.
Victor dit d’ailleurs une chose très juste. Deux en fait 🙂
La première, c’est que « l’enjeu est de persuader son audience de revenir pour la qualité. Mais pour la persuader de revenir, il faut déjà la persuader de venir. »
C’est la vocation du contenu vulgarisé.
La seconde, c’est que « persuader de venir est une chose mais persuader de revenir et persuader de rester en sont une autre ».
Si vous ne proposez que du contenu vulgarisé, vous ne parviendrez pas à fidéliser votre audience et à la convertir en clients.
Comment exploiter la rhétorique et la persuasion dans votre stratégie commerciale ?
Dans ce numéro du Podcast Sur Le Terrain, nous abordons la question sous différents angles avec Victor.
D’abord, nous évoquons les techniques de vente. Les techniques « bêtes et méchantes » qui permettent de persuader l’acheteur de passer à l’action.
On ressort deux techniques de persuasion vieilles comme le monde :
- Le principe de rareté ;
- Les promotions ;
Le principe de rareté incitera l’acheteur à prendre sa décision rapidement de peur de louper une opportunité qui ne se représentera pas.
Les promotions jouent sur le besoin qu’a l’acheteur de se rassurer qu’il fait une bonne affaire.
Écoutez l’introduction du podcast et mon anecdote, vous comprendrez tout de suite la puissance de ces leviers.
Vient ensuite un échange qui a fortement résonné en moi et qui a débloqué un truc dans ma vision du Marketing et de la vente.
Rhétorique et négociation commerciale : bien gérer les objections
« Il ne faut pas se mettre à la place de l’autre pour répondre. Il faut se mettre à la place de l’autre pour comprendre ! »
Cet extrait du podcast résume bien la vision de Victor Ferry sur la négociation commerciale.
Beaucoup de commerciaux font l’erreur de combattre les objections de leurs prospects dans une partie de ping-pong endiablée.
Le problème avec ça, c’est qu’ils cherchent à convaincre et non à persuader.
Armés de leur liste d’arguments préfabriqués, ils sont chauds pour faire mordre la poussière à leur prospect et le convaincre qu’ils sont les meilleurs.
Ces commerciaux se trompent d’enjeu.
Rappelez-vous : convaincre, ce n’est pas persuader.
Le commercial ne doit pas arriver dans un RDV commercial avec le but ultime de contrer toutes les objections. Il doit être dans l’écoute de son prospect et dans la compréhension pour lui montrer qu’ils avancent dans le même sens.
Cette posture positionnera le commercial dans la même équipe que son prospect.
C’est un point clé de la persuasion. Il n’y a qu’à regarder le foot espagnol pour en comprendre son importance.
Vous regardez un Barça/Real Madrid et vous voyez 11 espagnols qui passent leur temps à violenter et traiter 11 autres espagnols. Mais quand ils se retrouvent sous le maillot de l’équipe d’Espagne, ce sont les meilleurs amis du monde.
Alors comment souhaitez-vous aborder votre RDV commercial ? En mode Barcelone contre Madrid ou en mode équipe d’Espagne ? 😀
Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous devriez écouter le Podcast Sur Le Terrain
Cet échange avec Victor Ferry m’a apporté beaucoup de valeur et je suis convaincu qu’il vous en apportera autant.
Victor est un passionné de rhétorique et comme souvent, écouter quelqu’un de passionné est passionnant.
Dans ce numéro du podcast Sur Le Terrain, vous récupérerez des pistes d’action très concrètes à tester dès maintenant pour profiter du potentiel de la rhétorique et de la persuasion dans votre stratégie Marketing et commerciale.
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Où retrouver Victor Ferry après ce numéro de Sur Le Terrain ?
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !