Vous organisez une journée portes ouvertes, un petit-déjeuner thématique ou toute autre rencontre dans vos locaux mais personne ne vient ? Organiser un évènement qui attire les foules en B2B n’est pas simple. Pourquoi ça ne marche pas chez vous ? Voici les raisons probables.
Si je vous parle de ce sujet, c’est que je suis aussi passé par là 😅
Je sais ce que c’est que de travailler plusieurs semaines sur une journée portes ouvertes ou un petit-déjeuner thématique pour ne voir participer qu’une dizaine de personnes.
Et puis j’ai compris.
Des évènements en B2B, il y en a un paquet !
Alors pourquoi vous ?
Pourquoi des prospects qui ne vous connaissent pas ou alors trop peu vous donneraient de leur temps en participant à votre évènement ?
Soit parce qu’ils font déjà partie de votre réseau (là la question se pose de savoir si organiser un évènement est la meilleure option pour leur parler).
Soit parce que vous leur apportez de la valeur.
Sur ce 2ème point, on sait tous ce qu’il se passe. La thématique que vous choisissez pour organiser votre évènement B2B est surtout un prétexte pour parler de vous.
Problème, les prospects s’en cognent de vous !
Ce qui importe vos prospects, c’est de trouver des réponses à leurs questions et des solutions à leurs problématiques.
Si personne ne vient à votre évènement, c’est que vous parlez trop de vous
Je me souviens des évènements que j’ai organisés pour mes ex-employeurs.
On choisissait une thématique qui plait aux prospects, je faisais un support attractif, on indiquait qu’il y aurait des cafés et des viennoiseries.
La première fois, des dizaines de prospects se déplacent.
Comme souvent, l’atelier démarre avec 20 minutes de retard – ce qui est gênant quand on y pense, vos prospects ont des impératifs ! – mais ce n’est pas le plus grave.
L’atelier démarre par parler de l’entreprise. Longtemps, trop longtemps.
Il choisit l’entreprise qui lui démontre le mieux qu’elle cherche vraiment à résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.
Quand vous proposez ce type d’évènement une fois en B2B, vous ne revoyez plus personne la fois suivante.
C’est un peu comme l’Emailing : si votre réputation d’expéditeur est dégradée, vos Emailings terminent ensuite en SPAM.
Un petit tips en passant : vous pouvez parler de vous mais faites-le à la fin, pas au début ! Si en plus ça peut ne durer que 2 minutes, c’est encore mieux 😉
La valeur que vous apportez avec votre évènement doit suffire pour inciter le prospect à chercher à en savoir plus sur vous en B2B.
La thématique de votre évènement B2B n’est pas adaptée
Avez-vous travaillé vos Buyer Personas ?
Si non, je vous recommande d’aller lire des choses à ce sujet avant d’aller plus loin. Connaître vos Personas est une condition sine qua none pour organiser un évènement efficace en B2B.
L’enjeu pour vous en B2B est d’organiser un évènement autour d’une thématique qui traite d’une problématique courante chez vos prospects – ça vous le savez déjà et vous le faites ! – et qui est adaptée au niveau de maturité de vos prospects.
Si les évènements en B2B n’attirent pas les foules, c’est en (grosse !) majeure partie pour cette raison.
Un prospect en B2B mène sa réflexion en 3 étapes : il doit d’abord prendre conscience de sa problématique et la comprendre (Awareness) pour ensuite chercher des solutions et les comparer (Consideration). Il termine par une phase de Decision pour valider que son choix est le meilleur.
Alors ça veut dire quoi ?
En fait, la quasi-totalité des évènements proposés par les entreprises en B2B tournent autour de thématiques de niveau Decision.
Autrement dit, ils s’adressent à des prospects matures dans leur réflexion qui ont identifié des solutions comme la vôtre comme étant la meilleure option et qui vous connaissent déjà.
Le problème, c’est que la majorité des prospects que vous invitez à votre évènement sont en phase Awareness et Consideration.
C’est évident pour les journées portes ouvertes mais pour les reste aussi vous allez voir.
Exemple très caricatural pour faire simple :
Imaginons que vous êtes vendeur de trottinettes électriques pour entreprises.
Proposer un atelier autour de l’entretien d’une trottinette électrique n’intéressera que des personnes qui en ont une ou qui projettent vraiment d’en acheter une à court terme.
Cet atelier n’intéressera pas les personnes en phase Awareness ou Consideration qui cherchent à améliorer la mobilité des employés.
Un atelier du type « Les enjeux de la mobilité pour les TPE/PME » attirerait sans aucun doute plus de monde.
Vous voyez l’idée ?
La date de votre évènement n’est pas bonne
Entre les vacances et les priorités de chacun, il n’est pas facile de trouver la bonne date pour organiser un évènement en B2B.
La grosse erreur que font beaucoup d’entreprises B2B est de se baser sur des données que tout le monde connait.
En B2B, on a tendance à dire que le Mardi et le Jeudi sont des bons jours car ils ne sont pas touchés par les week-ends prolongés ou les agendas à 80%.
Le Mardi et le Jeudi, on a plus ou pas encore la tête au week-end en plus.
Mouais OK, mais tout le monde le sait et tout le monde organise son évènement au même moment.
C’est comme les mois de Septembre, de Janvier et de Juin.
Pour Septembre et Janvier, on veut profiter de la rentrée après la disette des vacances. Pour Juin, on veut à tout prix faire un truc avant les vacances pour sauver le pipe commercial après un mois de Mai troué comme un gruyère.
C’est comme ça que vos prospects reçoivent 4 ou 5 invitations pour un évènement sur la même période.
Au mieux ils vont en choisir 1, au pire, ils ne vont rien faire du tout.
Évènement B2B, quid de la communication ?
Vous vous attendiez peut-être à ce que j’aborde ce sujet en début d’article.
Beaucoup d’entreprises B2B pensent en effet qu’un évènement qui attire peu de participants subit les conséquences d’une mauvaise campagne de communication.
Et bien non !
Vous avez beau faire l’Emailing parfait et faire la promotion de votre évènement sur les réseaux sociaux, si votre évènement ne répond pas aux critères précédents, personne ne viendra.
Si on résume, le succès de votre évènement en B2B dépend de 3 choses :
- D’une thématique adaptée au niveau de maturité de votre cible ;
- De la valeur ajoutée que vous apportez ;
- De votre « réputation d’animateur » ;
Ça peut vous faire sourire mais je vous assure que beaucoup d’entreprises en B2B sont taguées comme des SPAMMEURS de l’évènement.
Les prospects savent que s’ils viennent, ils vont passer 2h à vous entendre parler de vous. Et ils ont mieux à faire vous ne pensez pas ?
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !