Vous générez des leads marketing mais vous ne savez pas quand les transmettre à vos commerciaux ? Vous transmettez des leads marketing au service commercial mais il ne parvient pas à les convertir ? Tout n’est qu’une question de timing. Voyons quel est le meilleur moment pour transmettre un lead au service commercial.
Comprendre l’Acheteur pour Transmettre les Leads au Bon Moment
Pour savoir quand transmettre un lead marketing, il est essentiel de bien comprendre les attentes et comportements du décideur.
Ce que je veux dire par là, c’est que le décideur a bien évolué avec Internet et les nouvelles technologies. Il est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.
Le décideur ne veut plus être interrompu par un appel commercial qu’il n’a pas sollicité.
Pour preuve, 90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale. À côté de ça, ils sont 61% à entamer leur réflexion d’achat depuis un moteur de recherche.
La tendance est donc claire : le décideur veut mener sa réflexion d’achat seul et à son rythme.
L’acheteur moderne en B2B mène seul entre 65% et 90% de sa réflexion d’achat. Après seulement, il accepte de parler à un commercial.
Concrètement, cela signifie que les commerciaux ne doivent contacter les leads qu’à partir du moment où ils ont bien appréhendé leur problématique et ont une idée précise de la solution dont ils ont besoin. En gros, quand ils sont matures.
Vous ne devez donc pas transmettre tous les leads que vous générez aux commerciaux. En B2B, 73% des leads générés ne sont pas prêts à acheter.
Transmettre le Lead au Meilleur Moment avec le Lead Scoring
Alors comment déterminer le moment ou un lead est arrivé à maturité et est prêt à être contacté par un commercial ?
Il est important de travailler avec le service commercial à la définition du profil du prospect idéal : quels sont les critères démographiques et comportementaux qui caractérisent un prospect qualifié et mature ?
Dès lors, vous serez à même de définir une grille de notation pour ces différents critères et le seuil de point qu’un lead doit atteindre pour être bien qualifié et mature.
On parle de Lead Scoring.
Vous pouvez essayer de scorer vos leads à la main mais l’idéal est de vous équiper d’un logiciel de Marketing Automation comme Hubspot : vous pourrez mesurer automatiquement le Lead Scoring et le faire progresser, là aussi de manière automatique.
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !