Vous mettez tout en œuvre pour attirer vos prospects sur Internet mais vous ne parvenez pas à générer de contacts ? Votre site internet répond-il aux attentes et comportements de l’acheteur ? Cette étude va vous permettre de le vérifier (et de réagir vite !).
Pour de nombreuses entreprises, le site web constitue l’élément principal pour atteindre de nouveaux publics. C’est le lieu par excellence pour générer des leads.
Il est donc important d’apporter à vos visiteurs ce dont ils ont besoin pour les convertir.
Cependant, il faut bien comprendre que le premier objectif du site web n’est pas de vendre à tout prix. Vous devez d’abord proposer des conseils visant à guider le prospect dans son achat. C’est ce qui vous permettra d’identifier vos leads pour leur proposer un accompagnement personnalisé, les menant à la vente.
Mais avant d’en arriver là, comme le montre cette étude menée par Hubspot, vous devez placer 9 éléments indispensables sur votre site internet. Lesquels ? C’est parti pour la liste !
✅ #1 – Des informations de contact
62 % des internautes pensent qu’il est essentiel d’inclure des informations de contact sur votre site web.
Ces dernières constituent, en effet, l’un des principaux moyens pour vérifier la crédibilité d’une entreprise. Les informations de contact rassurent l’acheteur, surtout que celui-ci recherche un partenaire de confiance.
Il y a peu de chance qu’il souscrive à un service ou signe un devis sans jamais avoir échangé de vive voix avec un conseiller.
Pour que les informations de contact soient suffisamment rassurantes, voici quelques conseils :
Indiquez les éléments de contact principaux dans l’en-tête
Plus les éléments de contact sont visibles, plus cela rassure les prospects.
Vous devez indiquer le numéro de téléphone, l’adresse email ou tout autre moyen de contact (messagerie instantanée, formulaire, etc.) dès l’en-tête. Les acheteurs qui ont besoin de conseils ou des questions à poser sauront tout de suite comment vous joindre.
Facilitez l’envoi d’emails
Pensez à inclure un lien cliquable « Envoyez-nous un email ! » qui ouvre la messagerie électronique du visiteur ou renvoie vers un formulaire de contact.
Cela montre que vous êtes disponible, prêt à accompagner vos potentiels clients.
Valorisez le formulaire de contact
En parlant de formulaire, vous pouvez intégrer des formulaires « Contactez-nous » sur l’ensemble de votre site.
Ainsi, les acheteurs potentiels n’ont pas besoin de se lancer dans une chasse au trésor pour savoir comment vous contacter !
✅ #2 – Une page « à propos »
La page à propos est le deuxième élément que souhaitent voir les acheteurs sur votre site internet.
Partager votre histoire et mettre en avant vos valeurs fondamentales est essentiel pour créer du lien avec les prospects.
Les acheteurs aiment comprendre les personnes, l’histoire et la mission qui se cachent derrière une entreprise. Ils ont besoin de se sentir proches de leur futur partenaire.
Pour être efficace, votre page à propos doit être tournée vers le client. Qu’aimerait-il savoir sur votre entreprise ? Quelles informations vont l’inspirer et l’inciter à vous rejoindre ?
Voici quelques renseignements à intégrer :
- Pourquoi le fondateur a-t-il créé l’entreprise et comment s’est-elle développée depuis ?
- Quelle est la mission de l’entreprise ?
- Qui sont les personnes à l’origine de l’entreprise et quelle sont leurs expertises ? (Il s’agit d’une excellente occasion de présenter vos produits/services sans en parler directement)
✅ #3 – Un lien vers vos réseaux sociaux
30% des consommateurs souhaitent voir cet élément sur votre site web.
Pourquoi ?
Le processus d’achat peut-être long. L’acheteur a besoin d’en savoir plus sur votre entreprise et les services que vous offrez avant de se décider.
Même si la section « À propos » livre une partie des témoignages de vos clients, l’acheteur cherchera à vérifier votre e-réputation sur les réseaux sociaux.
Sur ces plateformes, il y a moins de filtres et les avis clients sont moins facilement contrôlés.
De plus, il est important d’établir un lien avec vos réseaux sociaux afin que les prospects et les clients puissent vous suivre et avoir régulièrement de vos nouvelles.
💡 Pour aller plus loin : Quels réseaux sociaux choisir pour votre entreprise ?
En premier lieu, votre site internet doit contenir un lien ou des boutons pour vous suivre sur des réseaux professionnels, comme LinkedIn ou Twitter. Vous pouvez même aller plus loin, en affichant les profils de vos experts.
C’est un moyen efficace de favoriser le social selling en encourageant les prospects à entrer directement en contact avec des experts, plutôt que l’entreprise.
✅ #4 – Des témoignages clients
Les clients potentiels doivent vous faire confiance avant de choisir de travailler avec vous.
Les pages de témoignages clients sont parfaites pour rassurer vos prospects et font partie des éléments que les acheteurs veulent voir sur votre site internet.
Ce qui fonctionne encore mieux ? Les témoignages réels d’autres professionnels ou d’organisations connues.
Pensez aussi aux études de cas ! Les professionnels sont très réceptifs aux méthodes concrètes ayant permis de résoudre un problème.
💡 Pour aller plus loin : Comment construire un cas client convaincant ?
✅ #5 – Un live chat
28% des personnes ayant répondu à l’enquête Hubspot pensent que le live chat est un élément nécessaire sur un site internet.
Elles sont même 44% à affirmer qu’avoir une réponse en direct, durant la navigation sur vos pages, est l’une des fonctionnalités les plus importantes qu’un site web puisse offrir !
En général, les visiteurs apprécient également ce service parce qu’il est gratuit, ce qui peut les encourager à chatter plutôt que de dépenser le coût éventuel d’un appel téléphonique.
Dans le domaine B2B, les live chat peuvent même se transformer en assistant de vente intelligent lorsqu’ils sont déployés en tant que leadbots.
Ces derniers ont la particularité d’encourager le prospect à saisir des informations sur ses besoins, ses objectifs professionnels, mais aussi sur le poste occupé, la taille de son entreprise, etc.
Le but ? Qualifier les leads en temps réel, avant de les accompagner dans leur processus de réflexion.
✅ #6 – Des visuels originaux
27 % des acheteurs préfèrent des vidéos et images originales de vos produits ou services, que des visuels achetés sur les banques d’image.
Les prospects ont besoin d’avoir confiance et de se projeter avec votre équipe, surtout en B2B. C’est pour cela qu’il est important de proposer des photos authentiques provenant des coulisses de votre entreprise.
Par exemple, si votre entreprise fournit un service « concret », tel que l’installation de machines, montrez des photos avant-après de votre travail. Vous pouvez même proposer des images ou vidéos du montage des machines.
Si votre service est moins tangible, comme l’assurance, le consulting ou le coaching, privilégiez des photos de vos équipes.
✅ #7 – Les informations géographiques
Un avantage indéniable dans le secteur B2B est la proximité entre le fournisseur et l’entreprise bénéficiaire.
Cela permet au prestataire de services de tenir les délais de livraison et d’assurer un service après-vente rapide, en cas de problème. Un élément rassurant pour les acheteurs professionnels !
Voilà pourquoi, 26% des acheteurs trouvent que des informations sur la localisation physique d’une entreprise sont essentielles.
Alors, n’hésitez pas à mettre en avant l’adresse du siège social, mais aussi de vos agences, sur votre site internet.
✅ #8 – Une section blog
19% des internautes apprécient le blog. Il permet d’avoir des infos et d’éduquer votre audience. Pourtant, seulement 33% des entreprises B2B utilisent le blog.
Dommage, car les articles de blog sont très utiles pour capter l’attention des prospects, gérer votre image d’expert et promouvoir des contenus incitant à la conversion (livre blanc, webinaire, kit, etc.)
De plus, un blog est un excellent moyen de booster le référencement et d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet !
Cependant, pour que votre content marketing soit performant, essayez de mettre en œuvre ces bonnes pratiques :
- Créez plus d’un persona pour vos contenus
- Segmentez vos mots-clés en fonction des décideurs ciblés et des phases d’achat
- Privilégiez les requêtes de grande valeur, mais de faible volume
- Intégrez un centre de ressources sur votre site qui recense vos contenus téléchargeables
- Optimisez vos fiches produits/services en proposant un contenu unique et long (au moins 1 000 mots pour favoriser le SEO !)
Et surtout, pensez à diversifier vos contenus ! Actualité de l’entreprise, points de vue d’experts, articles conseils, tutoriels, études de marché…
✅ #9 – Un bouton d’inscription à la newsletter
Offrir aux prospects la possibilité de s’abonner à vos articles de blog ou à vos actualités est un excellent moyen de rester présent dans leur esprit.
D’ailleurs, 10 % d’entre eux pensent qu’un bouton d’inscription à la newsletter est un élément précieux du site web d’une entreprise.
Il faut dire que le processus d’achat des professionnels est long. Ils ont besoin de s’informer, de comparer et de se rassurer. Ils ont donc tendance à s’abonner aux emails de leurs futurs prestataires (ce qui inclut vos concurrents).
Le must ? Leur proposer de recevoir des conseils personnalisés, en fonction de leurs besoins.
Comment ? Grâce à un formulaire qui collecte les informations selon les critères de l’entreprise (objectifs, poste occupé, taille de l’entreprise, secteur d’activité, etc.), comme dans cet exemple :
Ensuite, après l’inscription faites entrer le prospect dans une stratégie de lead nurturing grâce au marketing automation. Créez un scénario avec les contenus nécessaires pour l’accompagner dans sa réflexion.
Avoir un site internet est une nécessité, vous le savez. Cependant, ce n’est que la première étape. Vous devez aller au-delà du simple site vitrine en offrant une expérience globale à vos prospects.
Vos pages doivent regorger d’informations dont les utilisateurs ont besoin pour prendre leurs décisions. C’est en fournissant suffisamment d’éléments rassurants et utiles que votre site internet se transformera en machine à leads !
Pour améliorer votre site internet, optez pour la stratégie Inbound Marketing :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !