Générer plus de leads qualifiés est un enjeu majeur pour votre entreprise B2B. Mais mettez-vous vraiment tout en œuvre pour le relever ? Menez-vous les bonnes actions ? Voyons quels leviers Marketing actionner pour générer plus de leads qualifiés en B2B.
Générer des leads qualifiés n’est pas une mince affaire à l’heure de l’acheteur moderne.
L’acheteur moderne est autonome et refuse d’être interrompu dans sa journée quand il n’a rien demandé. L’acheteur en B2B mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et rejette toute sollicitation commerciale avant d’avoir une idée précise de sa décision.
Cette évolution du comportement d’achat en B2B remet en cause la pertinence de tous les leviers de prospection commerciale traditionnelle.
Je pense ici au phoning, au porte-à-porte, à l’e-mailing de masse et même aux salons professionnels comme nous le verrons un peu plus loin ici.
Pour générer des leads qualifiés, vous devez attirer et retenir l’attention de l’acheteur en lui démontrant que vous êtes la meilleure option pour atteindre ses objectifs. Voyons les opportunités qui s’offrent à vous.
Les principaux leviers utilisés en B2B pour générer des leads
Premier point important : comme nous le présente ce graphique issu du baromètre Companeo du Lead B2B, il est essentiel d’exploiter au moins 5 sources de leads pour atteindre vos objectifs, et ce de manière complémentaire.
À côté de cela, nous remarquons que pour générer des leads, les entreprises en B2B utilisent à :
- 72% le référencement naturel
- 71% l’Emailing
- 60% les salons professionnels
- 59% les réseaux sociaux et les blogs
- 53% les places de marché B2B
- 42% le Télémarketing
- 39% la publicité en ligne
- 16% les webinaires
Les plus utilisés ne sont pas les plus efficaces pour générer des leads
Toujours selon l’étude Companeo, on remarque que les leviers les plus utilisés pour générer des leads en B2B ne sont pas forcément les plus efficaces.
On remarque par exemple que l’Emailing est jugé pas à peu satisfaisant par 52% des entreprises qui l’exploite pour générer des leads.
⚠️ L’Emailing n’est pas fait pour générer des leads !
L’Emailing n’est efficace que si les destinataires de vos Emails ont donné leur accord pour les recevoir. Mais si c’est le cas, c’est que vous les connaissez déjà et qu’ils sont déjà des leads pour vous.
Le problème ici, c’est que de nombreuses entreprises utilisent l’Emailing pour générer des leads.
Comment ? Elles achètent des fichiers contacts qu’elles bombardent d’Emails en espérant avoir mathématiquement des résultats. CONNERIE !
Rappelez-vous, l’acheteur ne souhaite pas être interrompu dans sa journée par des communications qu’il n’a pas demandées.
De plus, en achetant des fichiers contacts, vous n’avez aucune information sur la position de ces contacts dans le parcours d’achat.
Alors certes oui, si vous avez bien fait votre boulot, les contacts correspondent bien à votre cible marketing : cependant, ils ne sont pas forcément dans une démarche d’achat et n’ont majoritairement pas de projet à court terme.
L’Emailing est par ailleurs un excellent levier pour convertir vos leads en clients.
⚠️Les salons professionnels non plus !
60% des entreprises en B2B utilisent les salons professionnels pour générer des leads mais 78% d’entre elles pensent qu’ils ne sont pas ou trop peu efficaces !
Les salons professionnels ne sont pas faits pour générer des leads : pourquoi ?
Il y a plusieurs raisons à ça :
✘ Sur un salon, vous ne pouvez pas mesurer la qualification et la maturité d’un prospect.
✘ Sur un salon, la majorité des visiteurs ne sont pas prêts à acheter, ils ne sont pas assez avancés dans leur réflexion d’achat.
✘ Sur un salon, il est très difficile de convaincre un prospect qui ne vous connait pas d’acheter. Vous devrez le travailler au corps par la suite.
Du coup, le salon professionnel ne peut vous servir qu’à récupérer des contacts. Et là, le coût par contact est nettement plus élevé sur un salon qu’Internet par exemple.
Réservez les salons professionnels pour rencontrer vos clients où une série de prospects chauds, que vous connaissez déjà, et qui sont en phase de décision dans le parcours d’achat (et donc prêts à acheter !).
Alors quels leviers actionner pour générer des leads en B2B ? La meilleure option est l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing, la stratégie parfaite pour générer des leads en B2B
L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site afin de les convertir en leads, les amener à maturité et les convertir en clients fidèles.
L’Inbound Marketing reprend en harmonie la majorité des leviers que nous avons vus précédemment.
Concrètement, l’Inbound Marketing consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée et à le promouvoir pour attirer l’attention de l’acheteur en répondant aux questions qu’il se pose tout au long du parcours d’achat.
Avec l’Inbound Marketing, vous tapez dans le mille : vous permettez à l’acheteur de mener seul et efficacement sa réflexion d’achat tout en vous positionnant comme un expert crédible.
Vous voulez en savoir plus sur l’Inbound Marketing ? Téléchargez notre Guide B2B pour Entreprise Innovante !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !