Responsable Marketing : les fausses et les vraies bonnes idées pour générer des Leads

La génération de leads est un enjeu majeur pour le responsable marketing en B2B. Dans cette quête, vous pouvez être tenté d’actionner différents leviers. Des bons et des moins bons. Comment faire le tri ? Voici les fausses bonnes idées et les vraies bonnes idées pour générer des leads.

Vous avez un nouveau message non-lu. C’est le directeur commercial qui vous demande une entrevue dans les plus brefs délais.

Pourquoi cette réunion ? Il souhaite savoir comment le service marketing peut générer plus de leads pour alimenter ses commerciaux en contacts frais.

La génération de leads est un très beau challenge à relever pour le service marketing et une véritable source de chiffre d’affaires pour vos commerciaux et donc pour l’entreprise.

Pour générer plus de leads à destination du service commercial, voici les fausses bonnes idées, à éviter, et les vraies bonnes idées à mettre en place dès maintenant !

Les fausses bonnes idées pour générer des leads

1. Faire appel à une entreprise de téléprospection

C’est peut-être le premier mauvais réflexe lorsque l’on aborde la thématique de la génération de leads.

Cette pratique sonne très “années 90” et ne répond pas aux attentes de l’acheteur moderne qui souhaite mener seul sa réflexion d’achat.

Effectuer plus d’appels sur une base de contacts plus large peut apporter plus de rendez-vous dans l’absolu. Mais de quelle qualité ?

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu nos clients et prospects se plaindre du très faible taux de signature des leads issus d’un sous-traitant en téléprospection.

Et je ne parle même pas du nombre de RDV qui n’ont en fait jamais eu lieu…. !

2. Faire de la publicité dans les médias

Et pourquoi pas investir dans de la publicité en ligne ?

Pour une enveloppe modique de quelques centaines d’euros, vous pouvez investir dans Google Adwords, les Facebook Ads ou dans les Tweets sponsorisés.

Oui mais, créer et lancer une campagne optimisée sur ces outils en ligne ne s’improvisent pas.

Investir plus d’argent sur ces plateformes n’est pas synonyme de génération de leads à coup sûr. Pour bien commencer sur Adwords, il faut les bons réflexes. Même chose pour réussir votre campagne Facebook.

De plus, en investissant sur de la publicité dans les médias pour la génération de leads, lorsque vos investissements seront terminés, la génération de leads s’arrêtera nette.

Le coût d’un lead peut alors être important et éphémère. Est-ce vraiment ce que vous voulez ?

3. Envoyer des Emailings pour générer des leads

Attention l’emailing n’est efficace que si les destinataires de vos Emails ont donné leur accord pour les recevoir. Dans ce cas précis, si vos contacts vous connaissent déjà, ils ne sont pas des leads.

Pour générer des leads avec de l’emailing il faudrait donc envoyer des emails à des contacts inconnus. Pour cela, une seule solution : acheter des fichiers contacts.

Inefficaces, coûteux et surtout très fortement déconseillé voire carrément interdit depuis peu : Guide pratique à la sensibilisation au RGPD pour les PME par la CNIL

Si vous souhaitez générer des leads avec de l’emailing, vous faites fausse route.

Allez, on arrête avec les fausses bonnes idées ou les vraies mauvaises idées et on passe aux actions qui payent !

Les vraies bonnes idées pour générer des leads

1. Créer du contenu

C’est une thématique que nous avons abordé à de nombreuses reprises sur notre blog. Une fois n’est pas coutume donc, la création de contenu est à la base de la génération de leads. 

Quel type de contenus créer ? Combien de mots dans mes contenus ? Dois-je créer un blog pour alimenter mon site en contenu ? et bien d’autres très bonnes questions que nous avons déjà traitées dans notre blog.

Comme on est sympa, on vous met les liens qui répondent à toutes ces questions 🙂

• Les meilleurs contenus pour générer des leads
• Le nombre de mots dans vos articles de blog
• 4 raisons de créer un Blog

Et on vous donne même quelques éléments de réponses !

En quelques mots, les contenus que vous créez sur votre site Internet pour générer des leads, doivent répondre aux questions que se posent votre Persona.

Lorsque votre Persona fait des recherches en ligne, il vous trouve et devient ainsi un visiteur de votre site Internet.

Sur la durée, vos contenus améliorent votre référencement naturel, votre référencement naturel vous apporte plus de visites et vos visites génèrent plus de Leads.

La création de contenu est donc une excellente idée pour générer des Leads sur la durée.

2. Configurer un tunnel de conversion “rapide” sur votre site Internet

Nous comptabilisons en moyenne plus de 30 000 visites par mois sur le site SLNWeb.net.

Parmi tous ces visiteurs certains sont des curieux qui ne se feront jamais connaitre. C’est-à-dire qu’ils ne rempliront jamais un formulaire de contact. Ils resteront des visiteurs anonymes sur notre site Internet.

En revanche, pour une partie de nos visiteurs c’est totalement l’inverse. Ils sont derrière leurs écrans et ont la main levée.

La main levée? Et oui, comme dans une conférence, ils demandent la parole pour poser une question.

Pour ce type de visiteurs vous devez, comme nous le proposons dans notre menu principal, proposer une prise de contact direct.

Sous la forme d’un rappel automatique, d’une prise de rendez-vous sur un agenda en ligne, une demande de devis… il existe de nombreuses options qui vous permettent une mise en relation directe avec vos visiteurs très motivés.

En configurant un ou plusieurs tunnels de conversion “rapide”, vous proposez aux visiteurs chauds et matures de se transformer en Lead.

3. Vous faire accompagner dans la génération de leads

A de très nombreuses reprises, nous avons entendu : “Nous souhaitons générer des Leads sur Internet. Nous avons quelques idées mais nous ne savons pas où commencer.” 

Par le début bien évidemment.

Mais le début si on l’associe au point de départ n’est pas le même pour tout le monde.

Aussi, en fonction de votre maturité sur les sujets du Marketing Digital, de votre trafic, de votre capacité actuelle à générer des leads, de votre client idéal ciblé, de la qualité technique de votre site Internet et l’analyse de bien d’autres critères, nous serons en capacité de dresser un diagnostic pour vous accompagner dans la génération de leads. 

Pour en savoir plus sur notre diagnostic :

Les fausses bonnes idées et les vraies bonnes idées pour générer des leads – L’infographie

Sebastien Vitu

J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂