Je suis curieux de nature. J’ai souvent tendance à dire que c’est un bon défaut. En tout cas, dans ma vie professionnelle, cela m’a toujours servi. Dans les circonstances les plus classiques de mon métier de commercial, les rencontres clients et les phases de découverte qui vont avec, il vaut mieux être trop curieux que pas assez.
Cette curiosité m’a permis d’améliorer constamment l’approche avec mes prospects et mes clients.
Elle m’a surtout permis à moi Sébastien le commercial d’échanger avec Ludo “le marketeur” sur nos métiers respectifs, nos propres objectifs, nos challenges et surtout, les pistes d’amélioration à creuser. Nous y reviendrons.
De ces nombreuses discussions est né très rapidement un constat : les prospects, les clients, toutes les cibles envers lesquelles nous faisions des efforts pour attirer l’attention et prendre des rendez-vous, toutes ces personnes étaient de plus en plus difficile à joindre.
Ce constat est surtout ressorti de mes centaines d’heures de prospection téléphonique. Le ROI d’une telle activité est risible : en moyenne 1% de la prospection téléphonique débouche sur un rendez-vous !
Bien Prospecter, c’est une Affaire de Contexte
Ma première action pour faire évoluer mon métier et devenir un commercial plus efficace a été la mise en place d’un tracker d’e-mail. Par manque de temps et recherche d’efficacité, j’ai découvert ce très bel outil.
Quelle belle invention !
Avec le tracker d’e-mail, j’ai fait de mes journées de prospection commerciale, une partie de plaisir.
Je connaissais maintenant le contexte d’ouverture des emails que j’envoyais à mes prospects. J’étais informé de leurs ouvertures et des liens sur lesquels ils cliquaient. Je n’avais plus qu’à composer le numéro de téléphone de mon prospect et tomber à pic.
Pouvoir contacter mes prospects au bon moment, avec la bonne approche, a été pour moi un déclic dans ma manière de prospecter.
En ayant le contexte d’ouverture de mes e-mails, il m’était simple de savoir à quel moment mes prospects pensaient à moi, à mes produits et étaient prêts à avoir une conversion efficace avec moi. Pour moi, plus de retour en arrière possible. Cet outil est et restera mon compagnon de route pour ma prospection commerciale.
Je venais de lever une première difficulté et amorçait ma transformation en parfait commercial.
Ma curiosité et nos échanges avec Ludo allaient faire le reste.
L’Inbound Marketing pour Devenir le Commercial Parfait
De son côté, Ludovic, a créé l’agence SLN Web en 2013 dans le but d’accompagner les entreprises B2B dans leur stratégie de marketing digital via notamment la méthodologie Inbound Marketing.
Au moment de nos réflexions, en 2015, Ludovic menait essentiellement des actions visant à générer des leads pour ses clients depuis leur site internet.
Problème : ses clients ne parvenaient pas toujours à convertir les leads qu’il leur transmettait.
Ludovic parvenait à générer des leads et je parvenais à les convertir. Notre collaboration fût alors une évidence et nous avons décidé de lancer ensemble une offre Inbound Marketing couvrant l’intégralité du cycle de vente.
L’Inbound Marketing, pour signer plus vite et plus souvent
Pour cela, nous avons réfléchis à la manière dont nous pourrions apporter de la valeur à nos clients.
La meilleure façon pour une entreprise d’être 100% efficace dans sa prospection commerciale, c’est de ne parler qu’avec des prospects qui sont intéressés et quasi-prêts à passer à l’achat.
Pour arriver à connaître le degré de maturité d’un prospect, j’utilisais de mon côté mon outil de tracking d’email mais il me manquait un petit quelque chose.
Ce petit quelque chose, c’était la partie amont de la méthodologie Inbound Marketing dont Ludovic était l’expert :
- Attirer du trafic qualifié
- Transformer ce trafic en Leads
En utilisant l’ensemble des leviers du Marketing Digital (SEO, Blogging, Réseaux Sociaux, Marketing Automation…), Ludovic et son expertise marketing pouvaient m’apporter à moi commercial tout le contexte qu’il me manquait.
Grâce à cette approche Inbound Marketing, j’ai maintenant accès à des informations capitales dans ma démarche commerciale.
Je connais l’historique de navigation d’un lead, ses centres d’intérêts par rapport à nos produits, l’agenda de son projet, son poste, son taux d’engagement par rapport à nos messages bref, tout ce qu’un commercial peut espérer.
C’est en cela que l’Inbound Marketing m’a permis de devenir le commercial parfait.
Quand je dis commercial parfait, c’est que j’ai toutes les informations pour que mon prospect se sente parfaitement compris et accompagné dans son parcours d’achat.
Concrètement, je ne convertis pas tous mes leads en clients, non, mais je mets tout en œuvre pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne. Et c’est bien là l’essentiel n’est-ce pas ?
L’Alignement entre le Marketing et le Commercial est Essentiel
Ludovic et moi sommes maintenant associés et nous vous accompagnons dans la mise en place de la méthodologie Inbound Marketing.
Nous avons vécu, chacun de notre côté une évolution naturelle vers cette approche. Le Marketing et le Commercial ne sont plus ennemis, ils sont dans la même équipe.
Nos profils, expériences et vécus professionnels nous ont naturellement guidés vers notre offre globale :
- Nous aidons le Marketing à générer plus de leads.
- Nous aidons les commerciaux à convertir plus vite et plus souvent.
- Nous vous aidons à générer plus de revenu !
Vous souhaitez devenir le parfait commercial ? Voici notre guide en 4 étapes pour moderniser votre prospection commerciale !
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂