7 astuces pour une stratégie emailing efficace en B2B

L’emailing est un outil ultra-puissant pour gagner des clients en B2B. Cependant, il est essentiel de créer un emailing répondant aux attentes et au comportement du décideur. Voici nos meilleures astuces pour créer un emailing performant pour le B2B.

Les chiffres clés de l’emailing B2B en 2022

Pour commencer, passons en revue les principaux chiffres de l’emailing en B2B. Ils sont indispensables à connaître pour mener une bonne stratégie emailing !

42 millions d’utilisateurs de l’email en France

43% des emails sont ouverts sur mobile

Ce chiffre est en forte augmentation chaque année. Pour créer une campagne emailing efficace en B2B, vous devez impérativement adapter vos emails à la lecture sur mobile.

Les études confirment qu’environ 40% des utilisateurs mettent un email directement à la corbeille s’il ne s’affiche pas correctement sur leur smartphone.

59% des marketeurs déclarent que l’emailing est leur plus grande source de ROI

Vous devez toujours garder le retour sur investissement de vos campagnes en tête. Que ce soit pour de l’emailing ou tout autre levier du marketing digital.

Ne négligez pas la qualité de vos emailing en B2B !

Le taux d’ouverture moyen d’un email est de 15,1%

Ce chiffre signifie que sur 100 emails envoyés, seulement 15 sont ouverts en moyenne.

Il faut savoir que le taux d’ouverture moyen est en constante baisse depuis quelques années. C’est lié au fait que les campagnes emailing sont de plus en plus nombreuses, mais de moins en moins optimisées.

Le taux de clic moyen d’un email est de 4,3%

Une fois l’email ouvert, seulement 4,3% des utilisateurs vont cliquer sur l’un des liens qu’il contient.

C’est très faible. Heureusement il y a des moyens de maximiser ce taux de clic comme nous le verrons dans cet article !

Le taux de désabonnement moyen d’un email est de 0,1%

Cela signifie qu’à chaque campagne emailing envoyée, vous allez perdre des inscrits à votre base.

L’enjeu ici est d’envoyer des emails qui soient toujours adaptés au parcours d’achat de vos buyer persona tout en apportant de la valeur, afin de limiter les désabonnements.

Les 7 astuces pour optimiser vos campagnes emailing en B2B

✅ #1 – Définissez clairement vos objectifs

Vous devez savoir où vous souhaitez aller avant de lancer vos actions !

Il est indispensable de débuter votre stratégie d’emailing en B2B avec des objectifs clairs en tête.

Pour cela, utilisez la méthode SMART en définissant des objectifs qui soient :

• Spécifiques
• Mesurables
• Acceptables
• Réalistes
• Temporellement cadrés

Vous pourrez par exemple décider que la campagne emailing que vous allez lancer devra générer 200 téléchargements de votre nouveau guide sur le prochain mois.

✅ #2 – N’envoyez pas d’emailing sans permission

C’est une mauvaise pratique très courante en B2B.

L’entreprise achète une base de contact, récupère des adresses sur Internet ou dans divers fichiers métiers et bombarde le tout d’emailing en se disant que, mathématiquement, elle arrivera bien à gagner un client dans le lot.

Si cela pouvait fonctionner dans les années 90 et au début des années 2000, l’emailing de masse est une pratique totalement périmée.

Le décideur est submergé d’informations et il n’accepte plus de recevoir des communications qu’il n’a pas demandées.

Envoyer un emailing non-sollicité c’est le meilleur moyen de finir à la corbeille, ou pire, être signalé comme SPAM.

69% des destinataires en B2B signalent un e-mail en SPAM en se basant simplement sur l’objet et le nom d’expéditeur.

Cette statistique justifie à elle seule la non-pertinence de créer un emailing pour des contacts qui n’ont rien demandé.

Attention ! À force d’être signalé en SPAM, vos e-mails ne seront même plus délivrés !

✅ #3 – Qualifiez et segmentez les contacts de votre base emailing

Pour créer un Emailing efficace en B2B, vous devez envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

C’est une phrase toute faite qui est bien souvent pris à la légère par les entreprises que je rencontre. Elle est pourtant lourde de sens.

Quand on sait qu’un décideur en B2B reçoit en moyenne 20 emails marketing par jour, il est essentiel de tout faire pour attirer et retenir son attention.

Pour cela, vous devez créer un emailing qui soit personnalisé et contextualisé : votre message doit donner l’impression que vous avez créé l’emailing pour le destinataire et lui seul.

Pour créer un emailing efficace en B2B, vous devez donc avoir suffisamment d’informations sur les problématiques, les attentes et le contexte de vos destinataires.

💡 Pour aller plus loin : Comment travailler son buyer persona ?

✅ #4 – Analysez vos données pour trouver la recette de l’emailing parfait

Cette astuce est la continuité de l’astuce précédente.

Pour créer un emailing personnalisé et contextualisé – envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment – vous devez analyser toutes les données à votre disposition.

62% des marketeurs en B2B déclarent être parfois noyés par la masse de données qu’ils génèrent.

L’enjeu ici est d’analyser les bonnes données : celles qui vous permettront d’ajuster le contenu de votre emailing, son design, la meilleure manière de segmenter votre base ou encore les bons moments pour envoyer vos campagnes B2B.

Pour cela, il est indispensable au préalable de déterminer les indicateurs de performance à suivre pour vos campagnes Emailing.

✅ #5 – Personnalisez votre emailing

Maintenant que votre base emailing est bien qualifiée et que vous avez analysé toutes les données pertinentes à votre disposition, vous êtes à même de créer un emailing personnalisé qui retiendra l’attention du décideur.

La personnalisation est un enjeu majeur pour vos campagnes Emailing en B2B.

86% des décideurs en B2B déclarent en effet que la personnalisation des e-mails incite à acheter.

Par personnalisation, j’entend naturellement l’utilisation du nom ou de l’entreprise de votre destinataire mais bien plus encore.

Pour créer un emailing efficace, vous devez intégrer des éléments relatifs aux problématiques, aux attentes, aux centres d’intérêt et au contexte du décideur.

✅ #6 – Ajustez la fréquence d’envoi de vos emailing

Il peut être tentant d’envoyer de nombreux emails à votre base en vous disant qu’avec la répétition, ils finiront bien par en ouvrir un et vous contacter.

Non. C’est juste le meilleur moyen de passer directement à la corbeille ou dans la liste de courriers indésirables. Du coup, vous aurez définitivement perdu cette opportunité.

A l’inverse, vous devez tout de même trouver le bon compromis pour rester visible dans l’esprit de votre prospect afin qu’il ne vous oublie pas.

Il n’y a pas de recette miracle. Vous devez connaître les comportements de vos buyer personas et tester et adapter vos fréquences d’envois en fonction des résultats obtenus.

On lit un peu partout qu’il est préférable d’envoyer des campagnes emailing le matin, et surtout le mardi et le jeudi. C’est une habitude prise par les marketeurs au fil des années.

Le problème potentiel c’est que vous serez en concurrence avec toutes les autres entreprises qui sollicitent votre prospect.

Nous recommandons généralement à nos clients de s’affranchir des ces idées reçues et de tester ce qui fonctionne le mieux pour eux.

✅ #7 – Travaillez avec attention l’objet de votre emailing

C’est la première chose que le destinataire va lire sur sa messagerie.

Il doit donc être suffisament percutant pour retenir l’attention et inciter à l’ouverture de votre email.

Voici quelques astuces efficaces pour travailler votre objet :

• Faites court : l’affichage de l’objet dans les boîtes de messagerie est limité à environ 60 caractères
• Soyez impactant : utilisez un objet qui suscite l’émotion chez votre prospect, sans toutefois être trop mystérieux
• Évitez les mots bannis : comme « gratuit », « offre », « promotion »… qui ont tendance à être filtrés par les outils anti spams et qui renforcent la méfiance du destinataire

✅ BONUS – Passez au Marketing Automation !

À la lecture de toutes ces astuces pour créer un emailing efficace, vous vous demandez peut-être comment vous pouvez les mettre en œuvre ?

La réaction naturelle des entreprises B2B que nous accompagnons est de nous dire qu’elles n’auront jamais le temps pour faire tout ça.

D’autres se demandent déjà comment elles pourront obtenir toutes les informations pour créer un emailing personnalisé.

Le Marketing Automation répond parfaitement à ces deux craintes.

Le Marketing Automation vous permet de qualifier automatiquement votre base et d’envoyer des emails personnalisés à vos contacts en fonction d’éléments déclencheurs comme leur comportement sur votre site internet.

Par exemple, dès qu’un visiteur télécharge un contenu sur votre site, il entre dans une séquence d’emails optimisés pour l’aider à monter en maturité sur sa problématique.

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