Vous avez un beau site internet qui vous a coûté un bras (ou les deux !) mais vous avez un problème. Votre site internet ne vous rapporte pas de prospects et encore moins de clients. C’est d’autant plus dommage que l’acheteur moderne vous impose de faire de votre site internet votre meilleur commercial. Alors d’où vient le problème ? Voyons ça.
En fait, l’analyse de vos tunnels de conversion doit suffire à obtenir toutes les données nécessaires pour mesurer les performances de votre site internet.
Un taux de conversion faible peut s’expliquer de nombreuses façons que ce soit pour la conversion de vos visiteurs en Leads ou de la conversion de vos Leads en clients.
Pour vous aider dans cette analyse, voyons ensemble les pistes qui peuvent expliquer pourquoi votre site internet ne vous rapporte rien.
Votre site internet ne génère pas de prospects
En B2B, la moyenne de conversion entre les visiteurs de votre site Internet et vos Leads se situe autour de 1 à 2%.
Mathématiquement, plus vous avez de visiteurs, plus vous générez de Leads.
Pour savoir comment attirer des visiteurs sur votre site Internet, vous pouvez consulter l’article suivant : 5 étapes pour attirer plus de visiteurs qualifiés en B2B
Mais que faire si votre taux de conversion de visiteurs à Leads est en dessous, voire très en dessous, de la moyenne ?
Si votre site internet ne génère pas ou trop peu de prospects, vous devez regarder les points suivants :
- Vos contenus téléchargeables (ex : livres blancs) ;
- Vos points de conversion
- Le parcours d’achat de votre Persona
Chez nos clients, un mauvais taux de conversion visiteurs/Leads s’expliquent toujours par au moins l’un de ces 3 points.
Bien souvent, les sites internet de nos clients ne proposent pas de contenus téléchargeables et il n’y a donc pas de point de conversion autre que le fameux bouton “Contactez-nous”.
En d’autres termes, la seule action qu’il est possible de faire sur ce site, c’est d’entrer en contact avec l’entreprise et donc la partie commerciale.
Malheureusement, il est généralement trop tôt pour cela et personne ne remplit ce formulaire.
C’est là que le parcours d’achat de votre visiteur rentre en ligne de compte.
En effet, vos visiteurs ne sont pas prêts à parler avec un commercial, c’est-à-dire à remplir un formulaire “Contactez-nous”.
Il faut donc des points de conversion différents qui respectent le parcours d’achat et de réflexion de vos visiteurs pour générer des Leads avec votre site internet :
Une fois que vous avez pris en compte le parcours d’achat de votre Persona, mis sur pied des points de conversion différents et crée des livres blancs, il faut maintenant travailler sur votre tunnel de conversion.
A savoir, la mise en place d’un(e) :
En étudiant et travaillant sur tous ces points, vous devriez pouvoir identifier d’où vient le problème concernant votre faible taux de conversion de visiteurs à Leads.
Les prospects de votre site web ne sont pas qualifiés
Environ 75% des Leads qualifiés que vous générez sur Internet ne sont pas prêts à devenir client.
Cela veut dire que 25% seulement de ces Leads peuvent être transmis aux commerciaux.
Que faire de tous les Leads qui ne sont pas prêts à parler avec un commercial ?
Et surtout comment faire pour que les Leads deviennent des Leads qualifiés, prêts à leur parler ?
Là encore, nous observons des stratégies “exotiques” qui détériorent le taux de conversion.
Malheureusement, la réflexion la plus courante du marketing est :
“C’est un Lead ? Il faut l’envoyer au commerce, ils vont savoir quoi en faire !”
Erreur. Grosse erreur !
Comme nous l’avons vu, la grosse majorité des Leads générés ne sont pas prêts à devenir client, ils n’ont donc aucune envie de parler avec un vendeur.
Cette part importante, c’est-à-dire 75% des Leads générés, doit être d’abord travaillée par le marketing.
Nous observons ce phénomène dans les entreprises dans lesquelles il n’y a pas d’alignement entre le marketing et la vente et donc pas de définition commune d’un Lead et d’un Lead qualifié.
Autre erreur courante qui peut vous empêcher de gagner des clients avec votre site internet : celle de ne traiter que les Leads supposés intéressants en ne portant aucune attention aux autres.
En clair, il n’est envoyé aucun message ni aucune communication aux Leads faisant parti des 75% à savoir les Leads non-qualifiés.
Nous observons ce comportement dans des entreprises dans lesquelles le marketing n’a pas le temps et n’est pas équipé d’un outil efficace pour une bonne gestion des Leads générés.
La réponse à ces deux erreurs est la mise en place d’une stratégie de Lead Nurturing.
C’est la meilleure solution pour que la conversion des Leads en Leads Qualifiés soit la plus haute possible.
Les commerciaux ne convertissent pas les prospects de votre site web
La plus grande partie du travail a été effectuée par l’équipe marketing. C’est maintenant au tour des commerciaux de jouer.
Bien que la gestion des Leads soit plus simple que la prospection dans le dur, bien gérer des Leads est assez complexe pour les commerciaux.
Pourquoi ?
Ce qui est plus simple pour les commerciaux : entrer en contact avec un Lead qualifié généré par le marketing.
Ce qui est plus complexe pour les commerciaux : entrer en contact avec un Lead qualifié généré par le marketing.
Vous pouvez relire, c’est bien la même phrase 🙂
Un Lead qualifié a rempli un formulaire et donc a donné des informations précises que le commercial doit utiliser pour contextualiser son premier appel. En ce sens, la prise de contact est plus simple.
Là où les choses se complexifient c’est sur cette même approche :
- Un Lead qualifié n’est pas un prospect à froid ;
- Un Lead qualifié n’est pas un prospect qui vous attend un stylo à la main pour signer ;
Et ça, les commerciaux qui sont amenés à gérer des Leads qualifiés ont très fortement tendance à l’oublier.
Dernier point qui amène plus de complexité pour les commerciaux :
- Le Lead qualifié pour votre équipe commerciale est – probablement – un Lead qualifié pour vos concurrents.
Et oui !
Si votre Lead qualifié vous a trouvé, il a aussi trouvé vos concurrents qui sont en train d’engager la conversation avec lui.
C’est une difficulté supplémentaire pour les commerciaux.
Le Lead a évalué les contenus de votre site et votre positionnement, a lu un ou plusieurs livres blancs et… a réalisé son podium de fournisseurs potentiels.
Il faut arriver sur la première marche de ce podium pour signer avec ce prospect.
Une fois bien intégré ces difficultés, la gestion d‘un Lead côté commercial nécessite de respecter les 3 étapes suivantes :
- Étape 1 : la connexion
- Étape 2 : l’exploration
- Étape 3 : la présentation
C’est un peu court pour explication ? Pas de panique, les 3 étapes pour entrer en relation avec un Lead qualifié sont détaillées ici.
Voilà, vous avez plusieurs pistes à explorer pour comprendre pourquoi votre site internet ne vous permet pas de générer des prospects et de gagner des clients.
Vous souhaitez faire de votre site internet votre meilleur commercial ? Profitez de ce guide gratuit :
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂