Comment bien prospecter à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux ? En utilisant votre site web pardi ! Oubliez les flyers et autre plaquettes commerciales. Pour bien prospecter, vous devez pouvoir vous appuyer sur un site internet qui soit le reflet de vos offres mais également de votre expertise.
Lorsque j’aborde le sujet du site internet de l’entreprise en rendez-vous, les réponses convergent vers : « On sait que c’est important mais nous n’avons pas le temps de nous pencher dessus. »
C’est une grave erreur pourtant extrêmement répandue. Votre site Internet doit être l’élément centrale de votre stratégie de prospection commerciale. Votre site Internet doit être votre premier levier pour bien prospecter.
J’ai en mémoire beaucoup d’échanges avec des entreprises, de divers domaines d’activités, dont l’objectif étaient d’accroître leur chiffre d’affaires. Pourtant, les leviers traditionnels utilisés pour prospecter accuse une baisse d’efficacité.
Alors comment bien prospecter dans cette situation ?
La plupart des entreprises ont trouvé la parade en augmentant le nombre de prises de rendez-vous de leurs commerciaux sans modifier leur manière de prospecter : au prix d’une grande dépense d’énergie, les résultats étaient parfois au rendez-vous.
La compréhension de l’apport d’un site internet optimisé pour pouvoir aider les commerciaux à bien prospecter est présente. Seulement, le chantier semble tellement vaste qu’il est parfois difficile de savoir par où commencer.
Votre site internet : votre meilleur allié pour bien prospecter
Il est frustrant de s’apercevoir que l’enjeu d’un site internet qui aide à bien prospecter, c’est-à-dire qu’il convertit vos visiteurs en clients, est délaissé pour concentrer les efforts des services marketing et commerciaux sur d’autres priorités.
Pour moi, le site Internet doit être considéré comme l’atout n°1 de votre prospection commerciale, que ce soit pour le département des ventes ou du marketing.
Pourtant, j’entends beaucoup d’histoires relatant que le site Internet ne les aide pas. Pire encore, lorsque les prospects demandent le lien vers le site Internet, pour prendre connaissance de l’ensemble de leurs activités, les commerciaux ont honte de les y diriger.
Pourtant, c’est totalement l’inverse qui devrait se produire. Votre site Internet doit vous aider à mieux prospecter et est le principal reflet de votre entreprise.
Pour obtenir un site Internet qui vous permet d’atteindre vos objectifs, vous devez faire preuve de patience et de réflexion avant d’entamer vos actions.
Pour vous aider dans votre réflexion, voici 4 questions à vous poser pour avoir un site Internet qui vous aide à bien prospecter :
❓ Pour qui faites-vous votre site Internet ? Vous ou vos prospects ?
Si votre réponse est centrée sur vous ou votre entreprise, vous n’êtes pas sur la bonne voie. De la même manière qu’une publicité doit s’adresser à une cible, vous devez vous mettre dans la peau de votre client potentiel.
Qui sont mes prospects ? Que recherche t-ils en ligne ? De quoi ont-ils besoin ? Comment mon site Internet peut aider mes prospects à répondre à leurs questions ?
Parcourez dans votre tête les centaines de rendez-vous déjà effectués et les emails envoyés. Faites une liste de tous les points et vous aurez là un contenu pertinents pour vos visiteurs.
Gardez en tête qu’un site Internet doit répondre aux questions que se posent vos prospects. Ainsi vos efforts de prospection commerciale lors de la première vraie prise de contact seront facilités.
❓ Pourquoi vos prospects visitent-ils votre site Internet ?
La réponse évidente est « Pour devenir client chez nous ». Malheureusement, ça n’est pas toujours le cas. Dans 90% des cas, vos prospects cherchent de l’information.
La génération de prospects chauds est un objectif indéniable mais il ne doit pas être le seul à guider la rédaction du contenu de votre site. Votre site doit vous aider à faire avancer votre client dans sa compréhension de votre entreprise.
De la même manière qu’une bonne phase de prospection aide à répondre aux interrogations de votre prospect, votre site internet doit lui apporter des informations cruciales.
D’un point de vue plus global, vous devez répondre à la question : « Qu’est-ce que mes prospects viennent chercher sur votre site ? ». Tous les visiteurs ne sont pas des acheteurs qui vont se transformer en clients dans les prochaines 48 heures.
Vous devez créer des contenus en fonction des étapes de leurs processus d’achat pour favoriser votre prospection commerciale. De contenu en contenu, votre site Internet sera votre meilleur soutien pour bien prospecter puisqu’il confortera votre prospect dans sa volonté de continuer à découvrir votre société et vos produits.
❓ Quelle image vous renvoie votre site Internet à vos prospects ?
Mettez-vous dans la peau de votre prospect et lisez le contenu de votre site Internet. Votre site internet vous ressemble t-il ?
Vos pages reflètent-elles votre entreprise ? Vous avez un doute ? La réponse doit être « non ».
Ecrire un blog, façonner des articles pour un site Internet n’est pas à la portée de tous. Un contenu Web doit prendre en compte des paramètres techniques mais surtout bien se positionner par rapport à votre prospect.
Votre visiteur du jour n’est peut-être pas encore familier avec votre entreprise. La lecture d’articles trop « agressif » par rapport à la compréhension de son besoin va le détourner de vos produits.
Essayez d’avoir des contenus adaptés à chacune des phases du processus d’achat de vos visiteurs. Gardez en tête que si votre contenu est pertinent et utile pour vos visiteurs, il facilitera ensuite votre prospection commerciale.
❓ Quels indicateurs pour définir le succès de votre site Internet ?
C’est une question oh combien importante à laquelle la plupart de nos clients ont du mal à répondre. La réponse la plus courante se base uniquement sur les revenus.
Cet indicateur est déjà présent au sein de l’entreprise. Il est directement lié au service marketing et commercial.
Non, les revenus générés par le site Internet ne sont pas un indicateur pertinent. Votre site Internet doit vous apporter de l’aide dans votre prospection mais il ne vendra pas tout seul.
Afin de déterminer si le succès de votre site Internet est au rendez-vous, il faut creuser un peu plus loin et déterminer d’autres indicateurs. Voici quelques-uns des indicateurs à surveiller :
- le taux de rebond
- le taux de returning visitors
- le nombre de page par visite
- le nombre de visiteurs
- les sources de visites
Pour aller plus loin : Comment mesurer le ROI de votre stratégie de contenu ?
Ne vous précipitez pas sur les chiffres dès les premières semaines et ne prenez pas de décision trop hâtives.
Gardez en tête que le site Internet parfait, celui qui vous aide à bien prospecter, ne sera jamais complètement réalisé.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !