Vous mettez tout en œuvre pour générer des leads mais les résultats ne sont pas à la hauteur de vos investissements ? Tout n’est sans doute qu’une question de réglages ! Voici les 5 raisons les plus courantes qui empêchent les entreprises B2B de générer des leads.
1. Vos Formulaires de Génération de Leads ne sont pas Bons
Le formulaire est l’élément le plus fondamental de votre stratégie de génération de leads en B2B : sans formulaire, vous ne pouvez pas générer de leads.
Je vois deux erreurs courantes dans les entreprises B2B quand aux formulaires de génération de leads :
Certaines entreprises se contentent de mettre en ligne sur leur site web un formulaire de contact. Ce n’est pas suffisant.
D’autres entreprises intègrent plusieurs formulaires de génération de leads sur leur site web mais les informations demandées ne sont pas adaptées à la nature de la contrepartie et à la position du visiteur dans le parcours d’achat.
Pour aller plus loin ici, Sébastien a rédigé un article qui vous présente les 4 raisons pour lesquelles personne ne remplit vos formulaires de génération de leads.
2. Vos Call-to-Action ne sont pas Visibles
Pour générer des leads sur votre site internet, vous devez intégrer dans chacune des pages de votre site internet un bouton d’appel à l’action – un Call-to-Action.
Un bon Call-to-Action est un bouton à la fois visible, qui attire l’œil, et qui présente en un coup d’œil la valeur ajoutée qu’engendrera le clic.
Afin d’optimiser les performances de votre stratégie de génération de leads, pensez à faire des A/B Tests pour déterminer le format de Call-to-Action qui fonctionne le mieux.
Voici un exemple de Call-to-Action que nous utilisons pour l’agence et qui performe bien :
3. Vos Landing Pages ne sont pas Optimisées
Beaucoup d’entreprises en B2B font l’erreur de construire leurs Landing Pages comme n’importe quelle page de leur site internet.
Si vous ne générez pas assez de leads, c’est sans doute parce que vos Landing Pages ne sont pas adaptées.
Il y a quelques règles importantes à respecter pour optimiser le taux de conversion de vos Landing Pages :
- Vous devez créer une Landing Page pour chaque campagne Marketing ;
- Vous devez limiter les distractions sur votre Landing Page ;
- Vous devez présenter la valeur ajoutée de votre offre ;
4. Vos Visiteurs ne sont pas Qualifiés
Là aussi, c’est une problématique très courante.
Pour générer des leads en B2B, il est essentiel de bien connaître votre cible, ses attentes, besoins et problématiques.
C’est important car vous devez les exploiter dans vos contenus pour attirer des visiteurs qui soient qualifiés.
La clé ici est de bosser ce qu’on appelle des Personas avec le service marketing et le service commercial. Objectif : définir en détails le profil type du prospect idéal.
Si vos visiteurs ne sont pas qualifiés, vos contenus n’apporteront pas assez de valeur et l’expérience sur votre site ne sera pas suffisamment contextualisé pour les convertir en leads.
5. Vos Offres de Contenu ne sont pas Adaptées
Pour convertir les visiteurs de votre site web en leads, vous devez les convaincre de vous laisser leurs coordonnées contre une contrepartie.
Si vous ne parvenez pas à générer des leads, c’est probablement parce que les offres que vous proposez n’apportent pas de valeurs à vos visiteurs.
Les offres de contenu que vous proposez sur votre site web doivent être adaptées au niveau de maturité de vos visiteurs.
Combien de fois je me vois proposer une démo ou un devis en arrivant sur un site web alors que je ne connais même pas la marque ? Ce n’est clairement pas le bon moment !
Pour éviter toutes ces maladresses, je vous recommande de mettre en place une stratégie Inbound Marketing globale :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !