3 points à valider avant d’investir dans un outil de Marketing Automation

26 avril 2018

Inbound Marketing, Marketing AutomationSoyez le 1er à commenter

Mettre la charrue avant les bœufs, vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué, la Laitière et le pot au lait… Autant d’histoires qui nous rappellent que prendre le temps de la réflexion était et reste une étape importante. Et ce, quel que soit le sujet à traiter : même le Marketing Automation.

C’est en 1678 que Jean de la Fontaine a publié pour sa fable « La Laitière et le Pot au Lait ». Ce récit, vieux de plus de 3 siècles, nous informe que chaque étape dans la gestion d’un projet est importante.

Allez trop loin dans sa réflexion sans construire les fondements de son projet conduit bien souvent à l’échec. De nombreuses entreprises ayant investi à la va-vite dans le Marketing Automation l’apprennent à leur dépend.

L’outil de Marketing Automation est au service de la stratégie Inbound Marketing ; sans stratégie, pas de résultat !

Si vous souhaitez profiter pleinement des avantages du Marketing Automation, ne faites pas comme la Laitière :  voici 3 points à valider avant d’investir dans un outil de Marketing Automation

1. Avant de passer au Marketing Automation, définissez des objectifs clairs !

Nous sommes régulièrement contactés par des prospects ayant déjà choisi (voire même déjà acquis) une solution technique de Marketing Automation : Hubspot pour certains, Plezi, Marketo ou Pardot pour d’autres…

Si ces prospects nous sollicitent, c’est bien souvent parce qu’ils ne parviennent pas à générer de ROI malgré un investissement conséquent dans l’acquisition de l’outil. Du coup, ils souhaitent que nous les accompagnions dans l’exploitation de leur outil de Marketing Automation.

Comme à chaque fois, nous leur indiquons que l’outil de Marketing Automation est au service de la stratégie. Et pour parler stratégie, il faut parler chiffres.

Malheureusement quand les chiffres ne sont pas au rendez-vous, il est impossible de définir des objectifs clairs et donc de bâtir une stratégie de Marketing Automation performante.

Avant d’investir dans un outil de Marketing Automation, vous devez donc définir précisément vos objectifs. Pour cela, je vous recommande de suivre l’acronyme SMART: Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et limiter dans le Temps.

Avant de vous lancer dans la sélection, l’achat et l’implémentation d’une technologie de Marketing Automation, définissez des données à atteindre. Elles vous permettront de savoir si vous êtes sur la bonne voie et d’optimiser ainsi votre retour sur investissement.

2. Avant de passer au Marketing Automation, faites un état des lieux de vos actions !

Pour exploiter tout le potentiel du Marketing Automation, vous devez avoir des visiteurs sur votre site web et générer des leads qualifiés.

Pour générer des leads qualifiés, vous devez notamment publier et promouvoir du contenu de qualité. Pour cela, vous utilisez notamment votre site internet, les réseaux sociaux, l’e-mailing encore les campagnes de publicité.

Avant d’investir dans un outil de Marketing Automation, vous devez donc savoir d’où vous partez et quels efforts vous devez réaliser pour atteindre les objectifs précédemment définis.

Voici un bref aperçu des questions à vous poser avant de passer au Marketing Automation :

• Quel est l’état de votre présence en ligne ?
• Combien de publications d’articles de blog faites-vous par mois sur votre site ?
• Ces publications sont-elles destinées à faciliter le parcours d’achat de vos prospects ?
• Avez-vous déjà mis en place une stratégie éditoriale ? Quelles en sont les performances ?
• Quels sont les mots clés sur lesquels vous êtes référencé ?
• Combien d’offres de contenu sont téléchargeables sur votre site Internet ?
• Combien de newsletter envoyez-vous par mois à vos prospects ? Clients ? Leads ?
• Quelles sont les leviers que vous utilisez pour attirer des visiteurs ? Quel en le ROI ?

Ça fait beaucoup de questions ? Nous en aurons encore beaucoup d’autres à vous poser si vous souhaitez collaborer avec nous lors de notre Workshop de lancement ! 😃

Cette étape peut prendre du temps parce qu’elle nécessite de revoir en profondeur votre positionnement en ligne.

En vous basant sur cette première analyse de votre environnement web et en répondant aux questions précédemment posées, vous pourrez identifier certaines des actions correctives à mener pour atteindre vos objectifs.

Ces premières actions permettent d’obtenir des “Quick-Wins”, c’est-à-dire des résultats rapides dès l’acquisition de votre outil de Marketing Automation.

Pour continuer l’introspection, soyez clairvoyant sur l’état de vos ressources internes pouvant être mobilisées ainsi que votre niveau de maturité sur les thématiques de l’Inbound Marketing et du Marketing Automation.

3. Avant de passer au Marketing Automation, documentez votre fonctionnement interne !

Qui dit outil de marketing automation, dit automatisation des tâches et processus.

Pour les entreprises qui ont franchi le pas du Marketing Automation avant d’identifier clairement leur fonctionnement marketing et commercial interne, les difficultés sont réelles : pas de fonctionnement clair, pas d’automatisation possible !

Avant de mettre en place des séquences et des workflows – fonctionnalités phares du Marketing Automation – vous devez en décrire le cheminement ainsi que l’objectif.

Quand nous abordons ce sujet de manière opérationnelle avec nos prospects et clients, nous insistons sur l’importance de l’alignement entre le service marketing et le service commercial.

En effet, tout l’intérêt de l’utilisation d’un outil de marketing automation réside dans le fait de paramétrer le logiciel afin de générer des leads qualifiés, les amener à maturité et les transmettre au meilleur moment aux commerciaux.

La transmission d’un lead du service marketing au service commercial est très souvent la zone de tous les risques. Une première étape pour documenter votre fonctionnement interne repose sur la définition commune d’un lead qualifié.

Un fois ce paramètre arrêté et votre processus clairement documenté, vous pourrez commencer à paramétrer votre outil de marketing automation pour optimiser vos efforts marketing et commerciaux.

Sans avoir préalablement valider ces 3 points, le marketing automation risque de détourner de ses objectifs initiaux et de perdre tout son crédit en interne. Nous en faisons régulièrement le triste constat sur le terrain… !

Pourtant, le Marketing Automation et l’Inbound Marketing sont indispensables pour séduire l’acheteur moderne.

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