4 raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à contacter vos prospects

9 novembre 2017

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Avant Internet, la seule source d’information dont disposait l’acheteur, c’était le commercial. Désormais, il a toutes les informations à portée de clic. Cela vous impose de revoir votre approche commerciale pour éviter de vous faire raccrocher au nez ou trouver porte close.

Des emails de demande de contact qui restent sans réponse, un téléphone qui sonne dans le vide que personne ne décroche, le fameux barrage secrétaire… Le quotidien du commercial n’est pas une partie de plaisir.

Nous sommes régulièrement contactés par des entreprises qui constatent que les leviers de prospection traditionnelle ont perdu en efficacité et qui ne parviennent plus à générer suffisamment de prospects pour garantir leur chiffre d’affaires.

Quand nous demandons aux commerciaux ce qu’ils envisagent de mettre en œuvre pour atteindre leurs objectifs, très souvent, ils nous répondent qu’ils vont travailler plus. En clair, ils projettent de décupler leurs efforts.

Par expérience, nous savons que multiplier les efforts sans revoir les méthodes de prospection commerciale n’est pas pertinent : les résultats n’augmentent pas proportionnellement avec le volume d’appels passés.

La première chose à faire ici ? Revoir la manière dont vous contactez vos prospects en prenant en compte les 4 points suivants

1. Votre prospect mène seul sa réflexion d’achat

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifier le comportement de l’acheteur en B2B. L’acheteur préfère désormais mener seul sa réflexion d’achat. Deux chiffres très parlant ici :

• Un acheteur mène entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat seul avant d’entrer en contact avec un commercial.
• 59% des acheteurs préfèrent éviter de parler à un commercial pendant le parcours d’achat.

Avant la révolution digitale et l’ère de la connexion permanente, les commerciaux avaient le pouvoir parce qu’ils détenaient l’information. Ils connaissaient leurs produits, savaient les présenter, et avaient également une très bonne vue d’ensemble des concurrents et du marché.

Tout cela n’est plus d’actualité puisque l’acheteur moderne devient parfois plus expert que le vendeur. Votre prospect trouve en ligne toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision d’achat, il ne voit donc plus l’intérêt de parler à un commercial.

2. Votre prospect est dérangé par vos actions qu’il n’a pas sollicitées

Comme nous tous finalement, vos prospects n’aiment pas être dérangés pour rien.

Comprenez ici que leur emploi du temps, comme le vôtre, est rempli et qu’ils n’ont pas le temps (ni l’envie) d’être interrompu par des communications non sollicitées.

J’ai moi-même fait beaucoup de prospection téléphonique comme on joue au loto. Je croisais les doigts pour que mon interlocuteur soit disponible pour établir un premier échange.

Certains de mes prospects m’ont avoué, après coup, avoir fait des recherches sur mon numéro de portable, auquel il ne répondait pas. En voyant des liens rapportant à une fonction commerciale, ils ont tout simplement bloqué mon numéro d’appel sur leur ligne.

Pire qu’un email dans les spams… un numéro de portable bloqué !

3. Votre prospect ne perçoit pas votre valeur ajoutée

Combien d’emails dit “promotionnel” avez-vous reçu sur les 30 derniers jours ? Combien en avez-vous ouvert et consulté ? et surtout pourquoi les avez-vous consultés ?

Quand on sait qu’un acheteur reçoit près de 20 e-mails à vocation commerciale chaque jour, on comprend aisément qu’il est important d’apporter de la valeur ajoutée à notre contact pour retenir son attention.

L’enjeu ici est donc d’envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.

Avant d’appuyer sur le bouton “envoi”, posez-vous donc la question suivante : “Si je recevais ce message, est-ce que je le consulterais ?”

Si la réponse n’est pas un “Oui”, retravaillez votre email afin que votre prospect en retire de la valeur ajoutée. Concrètement, vous devez ici permettre à votre prospect d’avancer dans son parcours d’achat : vous alimentez sa réflexion d’achat en répondant aux problématiques qu’ils rencontrent et aux questions qu’ils se posent.

Pour aller plus loin : 4 étapes pour accompagner votre prospect dans sa réflexion d’achat

4. Votre prospect n’est pas actif dans le parcours d’achat

Dans le meilleur des cas et lorsque vos nombreux appels ont débouché sur un rendez-vous, vous êtes prêts à faire défiler votre plus belle présentation commerciale. Tout est donc aligné pour que votre prospect soit, à la fin de votre entrevue, prêt à passer commande.

Le portrait est idyllique et ne reflète pas la réalité du terrain. Même si vous entrez en communication avec votre prospect et obtenez un rendez-vous qualifié, il y a de grandes chances pour que votre interlocuteur ne soit pas en recherche actuellement de vos produits et services.

Dans 90% des cas, vos tentatives de mises en relation restent lettre morte puisque le contexte de votre prospect n’est clairement pas en votre faveur : il n’est pas actif dans le parcours d’achat.

Vous devez moderniser votre prospection commerciale

Vous rencontrez des difficultés pour signer de nouveaux clients et atteindre vos objectifs ? Décupler vos efforts ne changera rien si vous ne revoyez pas vos méthodes de prospection commerciale pour répondre aux attentes de vos prospects.

Ce que vous pouvez voir comme un frein – le changement de comportement de l’acheteur – est en fait une réelle opportunité de gagner en efficacité et en performance.

Nos clients sont confrontés aux mêmes problématiques que vous : pour leur permettre de relever ces nouveaux défis, nous avons mis en place une méthodologie Inbound Marketing visant à :

• Générer des leads qualifiés
• Identifier les prospects les plus actifs dans le parcours d’achat
• Alimenter leur réflexion d’achat pour les amener à maturité
• Convertir vos prospects en clients plus vite et plus souvent

Vous voulez entrer en contact avec prospect ? Modernisez votre stratégie de prospection commerciale en téléchargeant notre livre blanc !