5 étapes pour créer un Email de prospection efficace en B2B

29 janvier 2019

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L’Email est un levier très utilisé pour prospecter en B2B. Cependant, rares sont finalement les commerciaux qui en exploitent tout le potentiel. Vous souhaitez créer le mail de prospection commerciale parfait en B2B ? Voici les 5 étapes à suivre.

Attention, l’Email n’est pas fait pour trouver des prospects

C’est un point crucial : 71% des entreprises en B2B utilisent l’Email pour générer des leads mais il n’est pas fait pour ça.

La raison est toute simple. Elle est double en fait.

Comme vous venez de le voir dans l’illustration ci-dessus, 69% des décideurs en B2B signalent un Email en SPAM en se basant uniquement sur le nom de l’expéditeur et l’objet.

Si votre destinataire ne vous connaît pas et/ou qu’il ne vous a pas donné la permission de lui envoyer des Emails, votre Email de prospection commerciale ne servira à rien.

Il est alors inutile de récupérer des adresses Email sur le web, dans des fichiers métiers ou pire acheter des bases de contact pour leur envoyer des Emails de prospection.

Le décideur en B2B reçoit en moyenne 20 Emails de prospection commerciale chaque jour. Il est submergé d’infos et n’acceptent plus de recevoir des communications qu’il n’a pas sollicitées.

Ça, c’était pour la mise en garde. Voici maintenant les 5 étapes à suivre pour créer un Email de prospection commerciale efficace.

5 Étapes pour Créer un Email de Prospection Commerciale Efficace en B2B

Étape 1 – Segmentez votre base

Pour que votre Email de prospection commerciale soit efficace, il faut envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Dans cette démarche, il est essentiel de bien segmenter votre base en fonction de critères clés.

Vous pouvez naturellement segmenter par domaine d’activité mais ce n’est pas suffisant. Vous devez également segmenter votre base de contacts par objectif et niveau de maturité.

Ainsi, vous pourrez créer un Email de prospection commerciale qui traite précisément de l’objectif de votre prospect et répond aux questions qu’il peut se poser selon sa position dans le parcours d’achat.

Le service Marketing ici peut vous accompagner via le travail de Persona.

Étape 2 – Soignez l’entête de votre email de prospection commerciale

Comme nous l’avons vu en préambule, le décideur en B2B tri de manière très stricte les Emails de prospection commerciale qu’il reçoit. Il se limite au nom de l’expéditeur et à l’objet.

Pour créer un Email de prospection commerciale efficace en B2B, vous devez d’abord soigner le nom d’expéditeur. Je vous recommande ici de mettre votre Prénom + Nom ou votre Prénom + Nom de votre entreprise.

Ensuite, vous devez travailler un objet qui soit percutant et qui incite votre destinataire à ouvrir votre Email de prospection.

L’astuce ici consiste à essayer de feindre un Email classique.

Ainsi, plutôt que rédiger un objet du type « Proposition de RDV », privilégiez un Email du type « Notre échange autour de *mettre le challenge de votre prospect* ».

Vous voyez l’idée ?

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Étape 3 – Apportez de la valeur à votre prospect

Rédiger un Email de prospection commerciale efficace en B2B, c’est apporter de la valeur à votre prospect.

Décrire vos services ou pire, proposer un RDV de présentation n’est pas pertinent. À moins que votre prospect soit dans la phase de Decision du parcours d’achat ci-dessous.

Si votre prospect est en phase Awareness ou Consideration, vous devez lui proposer dans votre Email de prospection commerciale de consulter un contenu qui répond aux questions que votre prospect peut se poser à son stade.

Sollicitez ici l’aide du Marketing pour qu’il rédige le contenu dont vous avez besoin pour nourrir la réflexion d’achat de vos prospects.

La clé pour réussir votre mail de prospection commerciale : vous ne vendez pas, vous aidez !

Étape 4 – Personnalisez votre message

Un Email de prospection commerciale de qualité en B2B est un Email personnalisé et contextualisé. C’est essentiel.

Comme nous l’avons vu, le décideur en B2B croule sous les Emails commerciaux. Vous devez donc vous démarquer et le copié/collé ne vous aide pas.

Pour attirer et retenir l’attention du décideur avec votre Email de prospection commerciale, il doit penser que vous l’avez rédigé pour lui et uniquement pour lui.

Intégrez non seulement le nom du destinataire ou son entreprise à votre Email de prospection commerciale mais n’oubliez pas également d’y ajouter des éléments de contexte.

Votre Email de prospection commerciale doit évoquer les challenges/problématiques de votre destinataire et lui démontrer que vous êtes la meilleure personne pour les résoudre.

Étape 5 – Analysez vos envois

C’est une étape cruciale mais généralement oubliée par les commerciaux puisqu’elle intervient après l’envoi de votre mail de prospection commerciale.

Pour créer l’Email de prospection commerciale parfait, il est indispensable de suivre les performances de vos envois.

Vos Emails sont-ils ouverts ? Quels sont les sujets qui fonctionnent le mieux ? Les meilleurs moments pour envoyer vos Emails ?

Il y a ici plusieurs indicateurs de performance qui peuvent vous aiguiller. Sollicitez là aussi l’aide du service Marketing !

Vous êtes à la recherche d’un E-mail de prospection commerciale type ?

Je vais vous décevoir. Selon moi, l’e-mail de prospection commerciale type n’existe pas pour les raisons que vous avez vues précédemment.

Comme nous l’avons vu, pour créer un mail de prospection efficace, il faut envoyer le bon message au bon moment. Ce message doit être personnalisé et contextualisé selon les attentes et les problématiques de vos prospects.

Envoyer un e-mail de prospection commerciale type en copié/collé à tous vos prospects ne fait ainsi pas sens.

Pour gagner des clients avec vos mails, vous devez privilégier la qualité à la quantité. Pensez valeur ajoutée.

 

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