5 raisons indiscutables de faire un plan marketing en B2B

18 juillet 2018

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Le marketing ne s’improvise pas. Trop d’entreprises en B2B pensent qu’en menant des actions de manière sporadique, au gré des budgets qui se libèrent et du temps qui se présente, suffit pour générer du retour sur investissement. C’est faux. La planification est clé : voici 5 raisons de faire un plan marketing en B2B.

Les fausses excuses pour justifier les échecs marketing des entreprises B2B ont la dent dure.

« Le marketing, on sait combien ça coûte, mais on ne sait jamais combien ça rapporte ! »

Ou encore

« La moitié de mon budget marketing est perdu. Le problème, c’est que je ne sais pas quelle moitié ! »

Ces excuses étaient peut-être encore valables jusqu’au début des années 2000. Aujourd’hui, avec Internet et les nouvelles technologies, elles n’ont plus de sens.

Pourtant, je les entends sans arrêt dans la bouche de DG ou marketeur B2B.

Si votre stratégie marketing B2B ne vous rapporte pas autant que vous le souhaiteriez, c’est que vous n’avez pas de stratégie. En tous cas pas la bonne.

Voici 5 raisons de faire un plan marketing en B2B :

1. Faire un plan marketing pour générer du ROI

Quand je rencontre une entreprise B2B qui me dit qu’elle ne parvient pas à générer de ROI avec son marketing, c’est généralement parce qu’elle n’a pas de stratégie documentée.

Faire un plan marketing est indispensable pour définir et atteindre vos objectifs.

Vos objectifs sont votre Road Map : votre plan marketing doit vous permettre de définir des objectifs chiffrés, mesurables, atteignables et limiter dans le temps.

2. Faire un plan marketing pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne

Le décideur en B2B préfère désormais mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat. Votre mission au marketing est de le guider dans ce parcours.

Pour cela, votre stratégie marketing doit vous permettre de transmettre le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

Dans cette démarche, vous devez connaître qui est votre cible sur le bout des doigts : quelles sont ses attentes ? Ses problématiques ? Comment s’informe-t-elle ? Quand ?

Problème, les attentes et comportements du décideur B2B évoluent eu même rythme qu’Internet et les réseaux sociaux.

Il est donc indispensable de faire un plan marketing en B2B pour dépeindre dans les moindres détails et faire évoluer constamment le profil type de votre prospect idéal.

On parle de Persona.

3 Faire un plan marketing pour aligner le marketing et le commerce

Bien souvent, le service marketing et le service commercial ne se comprennent pas.

Les commerciaux ne comprennent pas ce que fait le marketing et le marketing ne comprend pas pourquoi les commerciaux ne convertissent pas les leads qu’il leur transmet.

L’alignement marketing et ventes est un enjeu majeur en B2B.

Il est essentiel de faire un plan marketing en B2B pour déterminer la stratégie qui vous permettra de générer les leads parfaits pour les commerciaux.

Votre plan marketing doit être travaillé en collaboration avec le service commercial et doit vous permettre de présenter à tous vos collaborateurs ce que vous faites concrètement (et pourquoi vous le faites !).

4 Faire un plan marketing pour vous engager avec vous-même

C’est la raison que je préfère mais qu’on oublie bien souvent.

Quand j’ai commencé dans le marketing, je ne perdais pas de temps à bâtir une stratégie. Je mettais mon temps au profit de la pratique.

Je me suis vite rendu compte que sans stratégie, je perdais à terme du temps et de la motivation.

Faire un plan marketing en B2B vous permet de planifier vos actions pour assurer la régularité nécessaire à la génération de retour sur investissement.

Faire un plan marketing en B2B vous permet également de savoir très concrètement ce que vous devez faire et quand vous le devez faire.

Je ne compte pas le nombre de fois où je me suis retrouvé à perdre du temps pour savoir ce que j’allais pouvoir faire aujourd’hui pour générer des leads. Avec un plan marketing, je n’ai plus ce problème.

5 Faire un plan marketing pour réussir vos recrutements

Recruter une ressource marketing, c’est relever deux défis :

• Attirer les meilleurs profils marketing ;
• Réussir leur intégration ;

Pour relever ces deux défis avec succès, faire un plan marketing est crucial en B2B.

Votre plan marketing vous permet de savoir très concrètement de quelles compétences vous avez besoin et de rassurer les personnes que vous recevez en entretien.

Vous savez où vous voulez aller et comment vous voulez y aller.

Votre plan marketing vous permet également de bien manager dès le premier jour vos nouvelles recrues marketing. Vous savez quelles actions leur confier et sous quel délai.

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