5 signes qui montrent que vos leads ne sont pas bons

2 mai 2018

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

Générer des leads qualifiés est un enjeu énorme en B2B, le décideur étant toujours plus autonome et connecté dans sa réflexion d’achat. Votre stratégie de génération de leads ne vous rapporte pas autant que vous le souhaiteriez ? Vos leads sont-ils des leads de qualité ? Voici 5 signes qui prouvent le contraire !

1. Les commerciaux ne contactent plus vos leads

Soyons franc, ça arrive très souvent en B2B…

Le marketing met tout en œuvre pour générer des leads mais le service commercial ne les contacte pas.

Prospecter de manière traditionnelle est toujours plus complexe en B2B et les commerciaux ne se priverait pas d’une source de leads comme la vôtre si elle était de qualité.

Si les commerciaux préfèrent passer des coups de fils à froid, faire des salons ou du porte à porte plutôt que de contacter vos leads marketing, c’est qu’ils ne sont pas bons !

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2. Les commerciaux ne parviennent pas à contacter vos leads

Sur le terrain, ce point annonce bien souvent l’arrivé du précédent.

Le décideur en B2B n’accepte pas de parler à un commercial avant d’avoir appréhender pleinement sa problématique et s’être fait une idée plus ou moins précise de la solution dont il a besoin.

Autrement dit, vous ne devez transmettre aux commerciaux que des leads qualifiés et matures qui finalement attendent leur appel.

Si vos commerciaux ne parviennent pas à joindre vos leads, c’est qu’ils ne sont pas bons.

3. Vos leads ne reviennent pas sur votre site

Pour que votre stratégie de génération de leads soit un succès, vous devez nourrir la réflexion de vos leads pour les amener à maturité.

Pour cela, vous leur envoyer du contenu à forte valeur ajoutée via notamment la méthodologie du Lead Nurturing.

Si vos leads ne lisent pas vos e-mails et ne reviennent pas sur votre site pour consulter les contenus que vous leur envoyez, c’est qu’ils ne sont pas bons.

4. Vous ne convertissez pas vos leads en clients

C’est le signe le plus évident et celui qui va mettre la puce à l’oreille à votre direction quand à la qualité de vos actions de génération de leads.

Il y a peu de chances pour que votre DG vous paie uniquement pour générer de leads. Ce qu’il veut, lui, c’est de nouveaux clients et du chiffre d’affaires.

Si vos commerciaux font constamment des offres à vos leads mais que le taux de signatures est faible, c’est sans doute parce que vos leads ne sont pas bons.

Attention ici, il est aussi possible que vos commerciaux n’aient pas la bonne approche : on ne gère en effet pas un lead marketing comme un prospect traditionnel !

5. Vos leads deviennent des clients insatisfaits

C’est le signe le moins évident, tout du moins le moins importants dans la tête des marketeurs et dirigeants de nombreuses entreprises B2B que je rencontre.

Pourtant, c’est dramatique.

Alors oui ces leads vous permettent de générer du chiffre d’affaires mais pour combien de temps ? À quel prix ? Quel est l’impact sur votre image ?

Si vos leads deviennent des clients insatisfaits, c’est que votre stratégie de génération de leads n’est pas bonne. Il est essentiel ici de revoir votre stratégie Inbound Marketing en commençant par (re)travailler vos Personas.

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