Comment convertir les visiteurs de votre site internet en clients ?

25 octobre 2018

Inbound Marketing4 Commentaires

Attirer des visiteurs sur votre site internet est une bonne chose. Mais s’ils repartent comme ils sont venus, vous ne générerez pas de retour sur investissement. L’enjeu n’est donc pas seulement d’attirer des visiteurs mais également de retenir leur attention et les convaincre de devenir clients. Comment ? Voici la marche à suivre en 4 étapes.

C’est l’histoire d’un marketeur qui arrive tout fier en réunion d’avoir augmenté de 30% le nombre de visiteurs sur son site internet.

Son directeur le regarde, enthousiaste, attendant la suite.

Malheureusement, il n’y a pas de suite. Le marketeur a « juste » attiré plus de visiteurs que le mois précédent.

Les commerciaux le regardent et lui disent : « Ok, c’est cool ton truc mais nous ça nous rapporte quoi ? ».

Cette histoire, c’est l’histoire de milliers de marketeurs. Moi y compris au début de ma carrière.

Attirer des visiteurs sur votre site internet est un bon point mais ça ne génère pas systématiquement une augmentation de chiffre d’affaires.

Pour que votre stratégie Marketing Digital soit efficace, vous devez tout mettre en œuvre pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients.

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Pourquoi votre site internet doit devenir votre meilleur commercial ?

Avoir un site internet vitrine n’a plus aucun intérêt.

Vraiment.

Pourtant, la majorité des entreprises s’en contentent. Généralement par manque de connaissances et manque de temps.

Cet article est une adaptation d’un workshop marketing digital que nous avons animé il y a quelques jours. Avant de démarrer, nous avons demandé aux participants qui mettait à jour son site internet et qui n’avait qu’un site internet vitrine.

La réponse a été sans appel : 90% des entreprises avaient un site vitrine. Et ça, ça reflète bien la vérité du terrain.

Or, la concurrence est tellement rude et l’acheteur tellement exigeant et volatile que vous devez tout mettre en œuvre pour faire de votre site internet une véritable machine à clients.

Pour ça, vous devez répondre aux attentes de l’acheteur moderne. C’est la seule manière de convertir les visiteurs de votre site internet en clients.

Et pour cause !

L’acheteur ne vous recherche pas sur Internet, il recherche des réponses

Alors que 90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.

Ces décideurs saisissent en moyenne 12 recherches sur Google avant d’entrer en contact avec une marque.

Leur réflexion d’achat est donc longue et complexe.

L’acheteur n’utilise pas Internet pour chercher un produit ou service. Il utilise Internet pour comprendre et résoudre une problématique.

L’acheteur n’attend pas de vous que vous vendiez vos offres, il exige que vous l’aidiez.

Pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients, vous devez LES AIDER !

Comprendre le parcours d’achat pour convertir vos visiteurs en clients

Pour cela, il est essentiel de bien appréhender son parcours d’achat :

Le parcours de l’acheteur suit un processus en 3 étapes.

D’abord, il prend conscience de sa problématique et cherche à la comprendre. Ensuite, il identifie et compare toutes les solutions à sa disposition. Enfin, il retient la solution qu’il pense la meilleure et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant d’acheter.

Prise de conscience. Consideration. Decision.

Vous pouvez aisément imaginer que l’acheteur ne rencontre pas les mêmes problématiques et ne se posent pas les mêmes questions selon qu’il se trouve au début, au milieu ou à la fin de son parcours d’achat.

Pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet et les convertir en clients, vous devez donc proposer sur votre site internet du contenu couvrant l’intégralité de ce parcours d’achat.

L’Inbound Marketing : 4 étapes pour convertir vos visiteurs en clients fidèles

La stratégie Inbound Marketing est la stratégie qui consiste à attirer plus de visiteurs qualifiés sur votre site internet pour les convertir en leads puis en clients fidéles.

La stratégie Inbound Marketing se déroule en 4 étapes : attirer, convertir, conclure, fidéliser.

Étape #1 : Attirer des visiteurs qualifiés

Tout commence par la définition de vos Personas

La première chose à faire pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients est d’attirer un maximum de visiteurs qualifiés.

En clair, les visiteurs de votre site internet doivent correspondre au profil type de votre prospect idéal.

Pour cela, vous devez impérativement bosser de concert avec votre service commercial afin de définir très précisément qui est votre prospect idéal.

Vous devez définir ces caractéristiques démographiques (Domaine d’activité, fonction, chiffre d’affaires etc…) et ces caractéristiques comportementales (les contenus qu’il consulte, la manière dont il se forme et s’informe etc…).

On parle de Persona.

Pour aller plus loin, je vous recommande de consulter notre guide pour créer vos Personas.

Vous devez créer du contenu qui aide… et le promouvoir

Maintenant que vous connaissez votre prospect idéal sur le bout des doigts, vous êtes à même d’identifier les questions qu’il se pose et les problématiques qu’il rencontre pendant les 3 phases du parcours d’achat que nous avons vu précédemment.

Vous pouvez maintenant les traiter dans des articles que vous publierez régulièrement sur votre site internet.

C’est comme ça que vous attirez des visiteurs qualifiés sur votre site internet et que vous les convertissez en clients à l’heure de l’acheteur moderne.

Vous ne vendez plus, vous aidez. Vous apportez de la valeur ajoutée.

Après avoir rédigé vos contenus, vous devez tout mettre en œuvre pour qu’ils soient vus de votre cible.

Cela passe inévitablement par le bon référencement de votre site internet mais ce n’est pas tout.

Vous devez exploiter tous les leviers à votre disposition pour faire la promotion de vos contenus : les réseaux sociaux, les emailings, la publicité et bien d’autres encore.

Pour aller plus loin ici, je vous recommande de consulter notre guide présentant 5 méthodes concrètes pour faire la promotion de vos contenus web.

Étape #2 : Convertir vos visiteurs en Leads

C’est là que tout se joue.

Pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients, vous devez d’abord les convertir en leads.

Autrement dit, vous devez convaincre vos visiteurs de vous laisser leurs coordonnées et toutes les informations nécessaires pour vérifier qu’ils correspondent bien à votre prospect idéal identifié précédemment.

Afin de convertir les visiteurs de votre site internet en leads, vous devez donc leur proposer du contenu premium qu’ils pourront récupérer en contrepartie d’un formulaire rempli.

Comment ça se passe ?

Vous devez intégrer un bouton d’appel à l’action dans chacun des pages de votre site internet. Le visiteur clique dessus, il arrive sur une page de destination spécifique et il remplit un formulaire adapté.

Naturellement, plus vous avez d’offres de contenu premium de qualité, plus vous avez de chances de générer des leads.

Faites de votre Site Internet une Machine à Leads en Consultant notre Guide de la Génération de Leads B2B

Étape #3 : Nourrir la réflexion d’achat des Leads pour les convertir en clients

74% des leads que vous générez sur Internet ne sont pas prêts à acheter.

Autrement dit, 74% des leads que vous générez ne sont pas prêts à parler à un commercial.

Malheureusement, trop de marketeurs font l’erreur de transmettre tous les leads qu’ils génèrent aux commerciaux.

Et là, ça coince. Les commerciaux ne peuvent pas les convertir puisque les leads ne veulent pas leur parler.

Alors comment faire ?

Pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients, vous devez mettre en place des actions qui vous permettent de nourrir la réflexion d’achat de vos leads pour les amener à maturité.

On parle de Lead Nurturing.

Vulgairement, il s’agit ici de faire parvenir via des e-mails personnalisés du contenu à vos leads en fonction de leur position dans le parcours d’achat.

Si votre lead est en phase Awareness, vous lui envoyez du contenu progressivement Consideration pour le faire avancer vers cette phase. Quand il est en phase Consideration, vous lui envoyez du contenu Decision pour le faire progresser faire cette dernière étape.

Pour définir où se situent vos leads dans le parcours d’achat, vous pouvez utiliser la technique du Lead Scoring.

Une fois que votre lead est en phase de Decision, vous pouvez le transmettre aux commerciaux.

À eux de jouer !

Étape #4 : Fidéliser vos clients pour en faire des ambassadeurs

Voilà, vous savez comment convertir les visiteurs de votre site internet en clients.

MAIS JE VOUS EN SUPPLIE : NE VOUS ARRÊTEZ PAS LÀ !

Trop d’entreprises se « contentent » de convertir les visiteurs de leur site internet en clients mais ne font rien pour les fidéliser.

« Se contenter » n’est sans doute pas le bon terme au regard du temps et de l’énergie que les 3 premières étapes représentent mais ne vous arrêtez pas en si bon chemin.

On le sait, c’est bien plus coûteux de gagner un nouveau client que de le fidéliser.

De plus, gagner des clients sur Internet c’est avoir la possibilité d’en faire vos meilleurs ambassadeurs en les incitant à faire la promotion de votre entreprise sur le web.

J’ai rencontré à plusieurs reprises des dirigeants qui m’ont avoué que la seule communication que recevaient leurs clients étaient une facture.

C’est frustrant pour vos clients n’est-ce pas ?

N’hésitez pas à exploiter les réseaux sociaux et la newsletter pour garder le contact avec vos clients.

Pensez cependant à toujours leur apporter de la valeur ajoutée.

Pour nous et nos clients, nous avons l’habitude de mettre en place une stratégie de Customer Nurturing, dérivée du Lead Nurturing, qui nous permet d’améliorer en moyenne de 30% la durée de vie de leurs clients.

Comment convertir les visiteurs de votre site web en clients ? Passez à l’Inbound Marketing en 120 jours :