4 étapes inévitables pour convertir vos prospects en clients

31 octobre 2017

Génération de Leads2 Commentaires

Nombreux sont nos clients à avoir remarqué (comme vous ?) une augmentation du nombre de prospects générés en intégrant Internet à leur stratégie de prospection commerciale. Maintenant, vous devez convaincre vos prospects de vous faire confiance. Comment ? Voici 4 étapes inévitables pour convertir vos prospects en clients !

📌 Prérequis – C’est quoi un bon prospect ?

Cette question, vous devez vous la poser avant même de commencer à prospecter.

Pour mettre toutes les chances de votre côté et convertir vos prospects en clients, vous devez consacrer vos forces à des prospects qualifiés. Que vous les démarchiez à froid ou qu’ils soient directement transmis par votre service marketing.

Et là, il est important que les services marketing et commercial soit en parfait accord sur ce qu’est concrètement un prospect qualifié.

En tant que commercial, il m’est souvent arrivé d’être confronté lors d’une première mise en relation avec un prospect qualifié que rien ne se passe comme prévu. Mon interlocuteur ne connait ni l’entreprise pour laquelle je travaille, ni les produits qu’elle commercialise…

Ici, le prospect n’est donc pas suffisamment qualifié et dans ce cas, personne ne parvient à atteindre ses objectifs. Ni le marketing, ni les ventes.

Le discours classique oppose le marketing et les ventes. Pour le marketing, les commerciaux ne savent pas vendre aux prospects qualifiés et pour les ventes, le marketing ne fait pas bien son travail de qualification.

C’est pourquoi, il faut pouvoir établir une définition commune de ce qu’est prospect qualifié avant de penser à le convertir en client.

En établissant cette définition, vous faciliterez la mise en place de bonnes pratiques et les échanges entre les deux départements seront plus harmonieux.

✅ Étape #1 – Déterminez le profil type d’un prospect qualifié

La première chose à faire ici est de définir le profil de votre prospect idéal. Qui est le prospect avec qui vous souhaitez travailler et avec qui vous avez le plus de chance de faire de votre collaboration un succès ?

Dans quel secteur travaille-t-il ? Dans quel type de structure ? Quel est sa fonction ? Ses attentes ? Les problématiques qu’ils rencontrent ?

Ensuite, pour optimiser vos actions de prospection commerciale et convertir plus souvent vos prospects en clients, il est important de privilégier les prospects les plus matures, les plus actifs dans leur réflexion d’achat.

Certains comportements sont pour cela à suivre de très près, comme par exemple une inscription à la Newsletter couplé a un abonnement au compte Twitter ou de la page LinkedIn de la société.  La navigation sur les pages importantes de votre site comme les Prestations ou les fiches produits sont également à prendre en compte. On parle ici de Lead.

D’une manière globale, un Lead est un visiteur qui s’est identifié sur votre site. Il a souscrit un abonnement à votre newsletter, a rempli un formulaire de contact ou a téléchargé un document sur votre site.

✅ Étape #2 – Rédigez un document de référence pour votre prospection commerciale

Maintenant que vous avez déterminé très précisément le profil type d’un prospect qualifié pour votre entreprise, vous devez établir un document qui servira de cadre à toutes les actions et réflexions à venir.

Cette procédure, qui définit clairement les différents stades du cycle de vie du prospect qualifié, indique précisément :

• Quand et comment les prospects qualifiés doivent être transmis aux commerciaux ;
• Les procédures à suivre pour la première prise de contact ;
• Les actions de suivi qui doivent être menées dans votre CRM ;

Ce document, bien qu’édité de concert avec les ventes et le marketing, a toutes les chances d’évoluer.

N’hésitez pas à rester ouvert sur les retours des équipes terrain. Les ajustements et les améliorations accompagneront les premiers mois de la mise en place de cette procédure, gardez-en néanmoins la trame originelle pour ne pas dénaturer le positionnement initial.

Ce document vous aidera aussi, lors de vos premières analyses, à identifier les actions inappropriées ou inefficaces qui vous empêchent de convertir vos prospects en clients.

 

✅ Étape #3 – Mettez en place un système de Lead Scoring

D’une manière assez naturelle, chaque commercial attribue une couleur, un chiffre ou encore une lettre à ses contacts. Ce classement correspond à la perception du niveau d’engagement du prospect dans son cycle d’achat.

Tout l’intérêt de la mise en place d’un système de management de prospect qualifié, entre les départements du marketing et de la vente, est d’établir une grille de lecture commune plus pertinente.

En appliquant un système de notation simple à vos prospects, votre équipe de vente sera alertée lorsqu’un lead répond à des critères spécifiques. Si le marketing et les ventes ont convenu d’un événement critique, l’information sera transmise dès lors qu’un prospect doit être traité prioritairement.

Comment mettre en place un système de Lead Scoring efficace pour convertir vos prospects en clients ?

Déterminez un nombre de points pour les facteurs clés que vous avez choisis pour identifier un prospect qualifié. Ils doivent être divisés en 2 catégories :

• Les éléments relatifs aux propriétés de vos contacts: Type de poste, secteur d’activités, taille d’entreprises.
• Les éléments relatifs aux comportements de vos contacts : le nombre de pages affichées, de téléchargements de Livre Blanc, la fréquence des visites.

Chaque propriété et type de comportement doit correspondre à un nombre de points. Sur une échelle de 0 à 100, vos prospects se verront attribuer des points en fonction de ces facteurs.

À noter que vous devez également établir des points négatifs si votre prospect, est certes très actif sur votre site, mais n’est absolument pas dans votre cible. Par exemple, s’il se situe dans un pays lointain ou évolue dans un secteur d’activités que vous ne pouvez pas adresser. Vous ne pourrez effectivement pas convertir ces prospects en clients.

Les prospects les mieux notés seront les plus intéressants à contacter mais là encore, vous devez fixer un seuil de score. En fonction des points que vous attribuez, le score critique qui déclenche une action de la part des équipes commerciales peut varier, par exemple, entre 60 et 80.

Tout dépendra de ce que vous avez défini comme étant un lead qualifié.

A ce stade, il faut être vigilant qu’il n’y ait pas de « trou dans la raquette » et vous assurer que chaque prospect qualifié soit bien traité.

Pour cela, l’information qu’un lead est devenu un prospect très qualifié doit parvenir au département des ventes par le biais d’un e-mail, d’une notification au sein de votre CRM ou d’un autre indicateur qui vous semble pertinent.

✅ Étape #4 : Alimentez vos prospects qualifiés lorsqu’ils ne sont pas encore prêts à devenir client

Le score de vos prospects augmente en fonction de leur comportement sur votre site internet. Il peut également diminuer quand ils ne visitent plus votre site ou n’ouvrent plus vos emails.

Tous les prospects qualifiés ne sont pas prêts à acheter. Cela ne veut pas pour autant dire que vous ne pourrez pas les convertir en clients à terme.

Les leads ne font pas uniquement le trajet dans le sens service marketing vers département des ventes. En effet un prospect chaud, n’étant pas encore prêt à devenir client, doit pouvoir revenir vers le service marketing pour rentrer dans une phase de Lead Nuturing.

Le Lead Nurturing consiste à alimenter la réflexion de vos prospects qui démontrent de l’intérêt pour vos produits et services mais qui, pour une ou plusieurs raisons, ne sont pas encore prêts à devenir clients.

Cette situation n’est pas rare. Certains prospects qualifiés n’achètent pas parce qu’ils estiment ne pas avoir suffisamment étudié l’ensemble des solutions possibles.

Les prospects de ce genre peuvent être intéressés par des contenus spécifiques. Par exemple, des comparatifs entre votre produit et le produit de votre concurrent ou encore un retour d’expérience client.

Le contenu spécifique que vous fournissez à ces prospects vous aide à renforcer votre expertise et à rester dans leur mémoire tout au long de leur processus d’achat. La prochaine mise en relation sera d’autant plus facilitée que votre prospect qualifié aura lu votre contenu de qualité.

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