Comment générer des Leads avec Google Ads en B2B ?

3 avril 2020

Génération de Leads, Les campagnes Google AdWordsSoyez le 1er à commenter

Générer des Leads en B2B est un enjeu majeur. Parmi les diverses stratégies que vous pouvez mener pour générer des Leads, les campagnes de publicité Google Ads peuvent être un levier très pertinent si elles sont bien exploitées. Alors comment générer des Leads avec Google Ads ? Suivez le guide.

Google Ads, comment ça marche ?

Commençons par mettre à jour vos connaissances au sujet de Google Ads.

Oui, il s’agit bien de Google Adwords. La plateforme a récemment changé de nom. Son but : simplifier l’utilisation et la compréhension de ses services.

Malgré cette modification, le principe publicitaire de Google Ads reste inchangé : la régie vend des liens promotionnels sur son réseau « Display ». Dans son moteur de recherche, dans la boîte de messagerie Gmail et sur les sites comptant des publicités Google, la plateforme propose d’afficher votre site, vos produits ou vos services à une audience ciblée.

Ciblée comment ? Via des mots-clés.

Par exemple, voici les annonces obtenues lorsqu’on tape « logiciel de paie » dans le moteur de recherche :

Afin de générer des Leads qualifiés, vous devrez donc faire un travail SEO approfondi et découvrir les requêtes que votre cible utilise.

Google Ads vous propose d’acheter votre positionnement sur ces termes au moyen d’enchères.

La régie publicitaire Google utilise le principe du CPC : vous ne payez qu’au moment où l’annonce est cliquée.

Cependant, plus le mot est concurrentiel sur Google Ads, plus le montant de l’enchère (= du clic) est élevé.

Pour obtenir un ROI positif, vous devrez prendre en compte plusieurs critères dans le choix des mots-clés.

Nous aborderons ces conseils plus loin dans l’article.

Pourquoi choisir Google Ads pour générer des Leads ?

D’après une étude de Forrester, 95 % des internautes effectuent une recherche sur Internet pour trouver un service.

Tout l’intérêt de communiquer sur Google Ads est d’augmenter vos chances de capter ces potentiels clients en quête de réponse à leurs besoins.

Mais pourquoi opter pour la plateforme de Google spécifiquement ?

Parce qu’en France, Google détient 84% des parts du trafic provenant des moteurs de recherche. C’est la régie publicitaire la plus performante pour l’acquisition de leads.

Les campagnes Display atteignent jusqu’à 80% des internautes du monde entier.

D’ailleurs, saviez-vous que les internautes sont 155% plus susceptibles de rechercher une marque après l’avoir vu sur une publicité Google ?

Annoncer sur Google Ads, c’est apparaître en première page des résultats (à condition d’avoir une enchère adaptée). Or, les 10 premiers résultats sur Google obtiennent plus de 77% des clics.

Et si vous pensez que les internautes ne cliquent jamais sur les annonces, c’est faux ! 70% de ceux qui reconnaissent les liens Google Ads trouvent que la publicité proposée correspond à leurs besoins. Ils sont donc enclins à cliquer dessus. 

Les éléments essentiels d’une campagne d’acquisition B2B

Vous êtes convaincu par la puissance de Google Ads pour générer des Leads ? Entrons dans le vif du sujet, à savoir, les éléments indispensables pour créer votre campagne.

Les mots-clés

La sélection des mots-clés est essentielle pour réussir une campagne Google Ads. Vous devez équilibrer votre choix selon :

• Le volume de recherche 
• La concurrence
• La pertinence

Les requêtes sélectionnées doivent avoir un volume de recherche conséquent pour toucher un maximum de personnes.

Néanmoins, si le mot-clé est trop concurrentiel, vous allez devoir dépenser davantage de budget.

Il est conseillé de choisir une expression moins recherchée, si elle est aussi moins concurrentielle. Tant que les mots-clés sont cohérents avec vos produits/services et votre cible, le choix reste bon.

D’une aide précieuse, l’outil de planification de mots-clés Google vous permet d’analyser vos requêtes. La plateforme peut aussi vous donner de nouvelles idées.

Pour chaque terme proposé, l’outil indique le volume de recherche, le niveau de concurrence et le coût des enchères. Vous disposez de toutes les informations pour faire le meilleur choix.

Un ciblage qualifié

Pour la seconde étape, posez-vous les questions suivantes :

• Quels profils notre entreprise veut cibler ?
• Quel message veut-on faire passer ?

Même si vous vous adressez aux entreprises, c’est un humain qui lira votre annonce. C’est lui qu’il faut convaincre. Si vous n’avez pas encore étudié vos buyers persona, c’est le moment où jamais !

À quel responsable votre service ou produit s’adresse-t-il ? PDG, chef de produit, responsable marketing, comptable, manager, secrétaire, responsable des achats, directeur RH… ?

Définir votre cible vous aide à construire le message parfait.

Très courts, les liens promotionnels vous laissent une seule phrase pour convaincre. Si vous voulez capter vos leads, réfléchissez aux raisons qui poussent votre cible à effectuer leurs requêtes.

Pourquoi voudrait-elle acquérir votre solution ? À quels besoin ou objectif vos produits répondent-ils ?

Une landing page captivante

Où vont atterrir les prospects ?

Lorsque vous lancez une campagne Google Ads, vous incitez les internautes à cliquer sur votre lien. Rappelez-vous : quand ils cliquent, vous payez. Pour un ROI positif, la page d’atterrissage doit convertir ces visiteurs.

Réfléchissez à ce que vous attendez de ces internautes : doivent-ils laisser leurs coordonnées pour télécharger un contenu ? Souscrire à une offre d’essai ? Acheter votre produit ?

À partir de votre objectif, construisez une page d’atterrissage – Landing Page – qui va les conduire dans votre tunnel de vente.

Celle-ci doit respecter certains principes :

• La promesse : la promesse de votre annonce Google Ads doit se retrouver dans la page.
• L’action : vous devez placer un call-to-action au-dessus de la ligne de flottaison.
• La cohérence : le contenu de la page ne doit vendre qu’un seul produit ou service.
• L’attention : enlever les menus, pop-ups ou tout autre élément qui peut détourner la concentration du prospect.
• La simplicité : formulaire ou page de paiement, évitez de demander trop d’informations.

Le bon choix de campagne Google Ads

Afin de faciliter la création de campagnes, Google Ads vous propose 3 objectifs :

La génération de leads B2B passe surtout par le second objectif, sauf si vous souhaitez qu’ils contactent directement vos commerciaux.

Dans ce cas, le 1^er objectif est recommandé.

Dans un deuxième temps, Google vous demande les informations sur votre entreprise.

Après avoir indiqué votre raison sociale et votre site Web, l’outil publicitaire souhaite en savoir davantage sur votre cible. Le but : proposer vos annonces uniquement à des internautes qualifiés.

Au moment de définir vos produits et services, servez-vous de votre recherche de mots-clés, notamment dans l’encart : « De quels produits ou services spécifiques souhaitez-vous faire la promotion dans cette annonce ? ».

Notre conseil : ajoutez une dizaine de mots-clés, pour conserver un ciblage précis, tout en diversifiant votre présence.

Passons maintenant à la création de votre promotion. Google Ads permet de tester 3 titres et 2 descriptions par annonce.

N’hésitez pas à ajouter plusieurs annonces ! Plus vous testez de combinaison, plus vous augmentez vos chances de trouver LE titre qui fait mouche à chaque fois.

Utilisez ce que vous savez sur votre audience, mais aussi les atouts de votre offre, pour créer des phrases percutantes.

Attention : N’oubliez pas d’indiquer la page sur laquelle vos annonces redirigent ! Par défaut, Google Ads utilise l’adresse d’accueil de votre site Internet.

C’est le moment fatidique du budget. Google Ads propose des recommandations personnalisées. Néanmoins, vous êtes libre de fixer un montant journalier. L’outil vous indique la fourchette de budget utilisée par vos concurrents.

• Pour vous positionner à leur niveau, sélectionnez un budget qui se situe dans la zone bleue.
• Si vous voulez dominer votre marché, sélectionnez un montant plus élevé.

Il ne vous reste plus qu’à vérifier votre campagne, puis la valider.

Laissez les campagnes Google Ads se diffuser pendant quelques jours, puis analysez le ROI de vos annonces.

Vous connaîtrez celles qui ont les plus hautes performances.

Suite à cette vérification, vous pourrez optimiser les autres ou les supprimer, afin de laisser toute la place à vos meilleurs liens promotionnels !