Comment faire de votre site web votre meilleur commercial ?

30 janvier 2019

Génération de Leads, Inbound Marketing3 Commentaires

L’acheteur moderne est connecté. Ultra-connecté. Votre site internet doit donc être votre meilleur commercial. Il doit générer des Leads qualifiés et vous permettre de les convertir en clients. Comment faire ? Voici les étapes indispensables à suivre.

Votre site internet vous a coûté un bras n’est-ce pas ?

Combien vous a-t-il rapporté ? Pas grand-chose, je me trompe ?

Il y a peu de chances, c’est toujours ce que me répondent les entreprises B2B que je rencontre.

Voyons comment changer ça. Voyons comment faire de votre site internet votre meilleur commercial.

Vous en rêvez hein ? D’un site internet qui génère des Leads qualifiés jours et nuits, 7 jours sur 7 et 24h sur 24 ?

Si je vous disais que notre site internet nous a permis de générer plus de 300 Leads pendant notre absence lors des dernières vacances d’été ? Ça fait envie ?

Passons à l’action et les résultats vont suivre.

Rencontre du 3^ème type avec l’acheteur moderne

Pour générer des leads qualifiés avec votre site internet en B2B, il est essentiel de comprendre qui est l’acheteur moderne.

L’acheteur moderne est ultra-connecté dans sa réflexion d’achat. Il est toujours plus autonome et a toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision sur Internet.

On va faire simple : l’acheteur moderne ne veut plus parler à un commercial.

En tous cas, l’acheteur moderne n’accepte plus d’être sollicité par un commercial avant d’avoir une idée précise de la solution dont il a besoin.

Du coup, faire la promo de vos offres ne sert plus à rien pour un commercial.

Le commercial doit aider, apporter de la valeur ajoutée.

J’ai un retour d’expérience qui va forcément vous parler.

La réflexion d’achat commence sur Google, toujours !

Dernièrement, j’avais besoin d’acheter du matos pour faire de la vidéo.

C’était mon besoin. Problème, je n’y connaissais rien. Alors qu’est-ce que j’ai fait ?

Google est mon ami !

J’ai passé une matinée à lire des articles de blog et regarder des vidéos YouTube pour comprendre de quel matériel j’avais besoin.

Tout au long de mes recherches, j’ai aperçu des publicités pour des caméras et autres appareils photos.

Je n’y ai pas porté attention car ce n’était pas mon besoin du moment.

C’était trop tôt. Beaucoup trop tôt. Je n’étais pas assez mature pour acheter.

Mon besoin à cet instant, c’était de comprendre.

Comprendre et apprendre par moi-même de quel matériel j’avais besoin. Quelles fonctionnalités ? Quels usages ? Pourquoi ?

J’étais en phase « Awareness ».

Puis j’ai compris. Je suis entré en phase « Consideration ».

Alors j’ai commencé à comparer les modèles de caméras, de micros. J’ai identifié mon podium : 2, 3 produits que je pensais être les meilleurs.

Je suis arrivé en phase de « Decision ».

Mon besoin maintenant, c’était de parler avec un conseiller. Quelqu’un qui me permettrait de faire le bon choix parmi ma présélection.

Je suis allé en boutique spécialisé, j’ai sollicité un vendeur :

« Je recherche une caméra pour faire de la vidéo, dans le marketing… »

Je n’ai pas eu le temps de préciser ma demande que je suis tombé dans la frustration. Le vendeur m’a répondu :

« Vous tombez mal, Monsieur, je suis plutôt expert de la photo, pas de la vidéo ! »

Le commercial a bien essayé de m’aider. Je lui ai posé des questions pour savoir quels modèles faisaient de la vidéo 4K ou encore disposait d’une prise micro externe.

Il m’a induit en erreur, s’est trompé et c’est finalement moi qui ai orienté le commercial vers le bon modèle. Celui qu’il me fallait.

Vous voyez où je veux en venir ?

En une matinée, Internet m’a permis de prendre le pouvoir. Il m’a permis d’en savoir bien plus que le commercial sur ses propres produits.

C’est ici le point clé à bien appréhender pour bien saisir l’importance d’avoir un site qui génère des Leads et comment le faire.

L’acheteur en sait plus que le commercial sur son marché. Un commercial qui se contente de mettre en avant ses offres ne sert plus à rien.

Au mieux, ce commercial est barbant.

Au pire, et c’est le plus souvent, il est frustrant et l’acheteur va voir ailleurs.

Que ce soit dans la vraie vie ou sur Internet.

Si votre site Internet ne fait que parler de vous, vous avez tout faux.

Au mieux, votre site internet est barbant.

Au pire, et c’est le plus souvent, il est frustrant et l’acheteur va voir ailleurs. 

(Oui je me répète, mais oui c’est important, l’effet de style ici claque non ? Haha !)

Vous l’avez donc compris : pour faire de votre site internet votre meilleur commercial, pour générer des Leads qualifiés à foison et les convertir en clients, vous ne devez plus vendre. Vous devez aider.

Les 2 mots d’ordre : ALTRUISME et BIENVEILLANCE !

Comment ça se passe concrètement ? Quelles sont les actions à mettre en place pour générer des Leads avec votre site internet ?

Prérequis : travaillez une stratégie documentée

Vous voulez générer des Leads avec votre site internet sans stratégie ? Fermez cet article, vous n’atteindrez pas vos objectifs.

Vous avez une stratégie ? Mais elle est dans votre tête ? Idem.

Pour générer des Leads qualifiés et les convertir en clients, vous devez avoir une stratégie écrite.

Alors je vous vois venir : « J’ai pas le temps ! »

Fausse excuse !

Et surtout, GROSSE ERREUR STRATÉGIQUE.

Alors oui, travailler une stratégie documentée demande du temps et demande surtout que vous laissiez votre enthousiasme de passer à l’action de côté.

Mais travailler une stratégie documentée vous permettra de gagner ensuite du temps et de gagner en performances.

Je sais de quoi je parle, je suis passé par là aussi.

Moi aussi j’ai été de ceux qui avaient une stratégie dans leur tête.

Et c’est à force d’en avoir marre de me retrouver devant mon ordi à me demander ce que j’allais bien pouvoir faire aujourd’hui pour générer des Leads que je me suis décidé à sauter le pas.

Je n’ai pas été déçu. Mes clients non plus.

Une stratégie documentée vous permet de vous engager envers vous-même, de savoir ce que vous devez faire jour après jour, de vous organiser et même de faciliter l’intégration de nouveaux collaborateurs.

Alors on met quoi dans une stratégie de génération de Leads ?

D’abord vos objectifs. Des objectifs SMART.

Pour savoir où vous voulez aller et garder le cap.

Ensuite vos Personas, le profil type de votre client idéal.

Pour savoir à qui vous vous adressez et comment vous pouvez attirer son attention.

Puis votre ligne éditoriale.

Quels sont les messages que vous allez envoyer ? Sous quels formats ? Via quels leviers ?

Et enfin, vos indicateurs de performance.

Pour analyser vos actions, vérifier que vous êtes sur le bon chemin et ajuster vos actions si nécessaire.

Maintenant que vous avez votre stratégie documentée, on va pouvoir enfin passer à l’action.

L’enjeu à relever pour faire de votre site internet votre meilleur commercial ?

• Étape 1 : Attirer des visiteurs qualifiés
• Étape 2 : Convertir vos visiteurs en Leads
• Étape 3 : Convertir vos Leads en clients
• Étape 4 : Faire de vos clients vos meilleurs ambassadeurs

Étape 1 : Attirer des visiteurs qualifiés

Pour générer des Leads avec votre site internet, des Leads de qualité, il est indispensable d’attirer des visiteurs qualifiés.

Pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet, vous avez 3 choses à faire.

D’abord, il est impératif d’optimiser le référencement de votre site web.

Ici, je vous recommande de consulter notre guide pour bien référencer votre site internet en B2B.

Dans ce guide, on vous donne notre méthode, celle qui nous permet d’attirer chaque jour plus de 1500 visiteurs sur notre site internet depuis Google.

Ensuite, vous devez rédiger du contenu. Beaucoup de contenu.

Vous devez rédiger du contenu qui apporte de la valeur ajoutée.

Rappelez-vous ce qu’on a vu précédemment.

Si vous parlez de vous, vous êtes au mieux rasoir, au pire frustrant.

L’acheteur n’attend plus de vous que vous vous contentiez de faire votre pub.

L’acheteur moderne souhaite que vous l’aidiez dans sa réflexion d’achat, que vos contenus répondent aux questions qu’il se pose et qu’ils l’aident à résoudre ses problématiques.

Ici, je vous recommande de consulter un cas pratique pour bien rédiger du contenu web.

Pour finir, afin d’attirer plus de visiteurs qualifiés sur votre site internet, vous devez faire la promotion de vos contenus préalablement créés.

Pour ça, vous avez plusieurs leviers.

Vous pouvez communiquer sur les réseaux sociaux. Nous avons un guide pour ça, pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B.

Vous pouvez également envoyer des Emailings. Là aussi, nous avons publier un guide pour créer un Emailing efficace.

Étape 2 : convertir vos visiteurs en Leads

C’est le point clé de la génération de Leads.

Après avoir mené l’étape 1, vous avez une foultitude de visiteurs sur votre site internet.

Mais si vos visiteurs repartent aussi vite qu’ils sont partis, quel est l’intérêt pour votre chiffre d’affaires ?

Aucun.

Vous jetez votre argent par les fenêtres.

Et là, je sais – comme on est tous pareils – que ça vous hérisse le poil rien que d’y penser.

Pour générer des Leads qualifiés et faire de votre site internet votre meilleur commercial, vous devez inciter vos visiteurs à s’engager.

Vous devez inciter vos visiteurs à vous laisser leurs coordonnées.

Comment ?

En les incitant à cliquer sur un Call-to-Action, comme vous pouvez le faire ci-dessous :

Ensuite, la machine s’active.

Vous renvoyez votre visiteur sur une Landing Page depuis laquelle il devra remplir un formulaire afin de profiter d’une contrepartie qui vaut le coût.

Qui apporte de la valeur ajoutée, vous avez compris.

Il y a plusieurs points clés pour convertir les visiteurs de votre site internet en Leads.

D’abord, vos Call-to-Action doivent être visibles, incitatifs et traduire la valeur ajoutée de votre contrepartie.

Ensuite, vos Landing Pages doivent être optimisées. Et oui, on a aussi un guide pour ça, un guide pour créer une Landing Page efficace.

Enfin, vos formulaires de génération de Leads doivent eux aussi être optimisés.

Alors oui, je vous le donne en mille : on a aussi un guide pour créer des formulaires de génération de Leads efficace.

On est fort hein ?

Ouep, je ne vais faire le faux modeste.

Après avoir fait tout ça, votre site est prêt à générer des Leads de qualité.

Étape 3 : convertir vos Leads en clients

Mais là c’est pareil.

Vous pouvez générer des Leads par milliers, si vous ne les convertissez pas, quel est l’intérêt pour votre chiffre d’affaires ?

Bah y’en a pas !

Donc l’enjeu maintenant est de mettre toutes les chances de votre côté pour convertir vos Leads en clients.

Et là, il y a une ERREUR très courante À ÉVITER absolument :

Arrêtez de transmettre tous vos Leads aux commerciaux.

J’ai rédigé un article qui a bien fonctionné, qui dit que « Non, un mec qui clique dans un E-mailing n’est pas un Lead pour les commerciaux ».

Dans cet article, j’avance une statistique qui va faire sens pour vous.

73% des Leads que vous générez ne sont pas prêts à acheter.

Quasiment 3 sur 4.

Je vous laisse faire le rapprochement avec ce qu’on a vu dans l’acheteur moderne.

Vous savez, le passage ou j’ai raconté ma vie Haha ?

L’acheteur ne veut plus parler à un commercial avant d’avoir une idée précise de la solution dont il a besoin. Avant d’être prêt à acheter quoi.

Donc 73% des Leads que vous générez ne veulent pas encore parler à un commercial.

Si vous transmettez tous vos Leads aux commerciaux, il ne faut pas s’étonner qu’ils vous détestent.

Votre mission ici est double.

Vous devez d’abord mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos Leads.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser la technique du Lead Scoring.

Je ne vais pas recommencer avec ça, vous êtes habitué, on a un truc pour ça, un guide pour bien utiliser le Lead Scoring.

Pour les Leads qui sont qualifiés et matures, vous les filez aux commerciaux.

Pour les autres, vous devez les amener à maturité.

Comment ?

On va aller droit au but cette fois !

On a un guide qui vous explique comment faire du Lead Nurturing.

Pour convertir vos Leads en clients, vous devez nourrir leur réflexion d’achat avec le Lead Nurturing.

Concrètement, l’idée est de faire parvenir du contenu de votre blog pertinent à vos Leads selon leurs caractéristiques, leurs comportements vis-a-vis de vos communications et selon leur niveau de maturité.

Voilà, avec ça, votre site web est un vrai commercial : il génère et des Leads et il signe des clients.

Étape 4 : faire de vos clients vos meilleurs ambassadeurs

Alors, je vous en supplie.

NE FAITES PAS L’ERREUR DE VOUS ARRÊTEZ À L’ÉTAPE 3 !

C’est trop courant, je le vois toujours en entreprise.

Comme vous n’avez pas le temps, vous vous dîtes que de faire les 3 premières étapes c’est cool et zappez la quatrième.

Mais pourtant vous le savez non ?

Gagner un nouveau client coûte bien plus cher que d’en fidéliser un.

Pour générer des Leads qualifiés sur Internet, incitez vos clients à faire votre promotion.

S’il y a bien une chose qui n’a pas changé avec Internet, c’est que le bouche à oreille reste la meilleure source de clients.

Gardez donc le contact avec vos clients, ne vous contentez pas de leur envoyer votre facture pour seule communication.

Proposez-leur de faire un témoignage clients sur votre site internet ou les réseaux sociaux.

Récompensez-les pour leur fidélité.

Ici, je vais vous décevoir : on n’a pas (ENCORE !) de guide pour ça. Mais vous savez ce qu’il vous reste à faire.

Vous ne voulez pas passer à l’action ? Gare aux risques !

Alors si vous avez lu cet article pour apprendre comment générer des Leads avec votre site internet jusqu’au bout, il y a 3 options :

La première, vous êtes crevé et ne songez qu’à vous coucher.

Dans ce cas, allez-y, vous serez plus efficace ensuite !

La seconde, vous êtes ultra-motivé et vous vous apprêtez à passer à l’action de suite.

Dans ce cas, je vous réponds que vous oubliez une chose : travailler votre stratégie documentée !

Enfin, troisième option, vous êtes abattu.

Vous réalisez que, pour générer des Leads qualifiés sur Internet, il faut fournir beaucoup d’efforts et de temps.

Du coup, vous songez très sérieusement à ne rien changer.

Dans ce cas, je vous alerte fortement.

Si vous ne bougez pas, vous encourez de nombreux risques.

L’acheteur vous impose de moderniser votre stratégie Marketing et commerciale.

C’est une obligation pour vous.

Sinon, je vous les donne pêle-mêle, vous risquez :

• D’user vos commerciaux qui en ont marre de prendre des vents par téléphone ;
• D’avoir du mal à recruter des bons marketeurs ou commerciaux ;
• D’abîmer votre image de marque et votre positionnement innovant ;
• De perdre des clients ;

Car oui, si vous n’êtes pas présent sur Internet ou que vous vous contentez d’avoir un site internet vitrine, l’acheteur ne vous verra pas.

Ou alors si, il vous verra.

Mais maintenant vous le savez.

Au mieux, il vous trouvera barbant.

Au pire, il sera frustré et il ira voir ailleurs.

Alors, que décidez-vous ?