Entreprise Innovante : pourquoi Internet ne vous rapporte pas de prospects (et ça vous agace !)

Qu’il y a-t-il de plus frustrant que d’avoir investi dans un site internet et de mener des actions de communication sur Internet sans avoir de retour ? Afin de vous permettre de repartir du bon pied, voici les 7 raisons pour lesquelles vous ne parvenez pas à générer des prospects qualifiés le web.

Il m’arrive régulièrement d’être contacté par des entreprises qui ne comprennent pas pourquoi leurs concurrents sont devant elles sur Google et qui s’étonnent de n’avoir aucun contact entrant en provenance d’internet alors que tous vantent la pertinence du web et des réseaux sociaux en matière de développement commercial.

Quand je vous dis régulièrement, c’est régulièrement : il ne se passe pas une semaine sans que je n’entende ces remarques. Vous n’êtes donc pas les seuls à vous agacer du fait qu’Internet ne vous rapporte pas de leads malgré les actions que vous y menez et votre investissement.

Pour vous permettre de remettre votre stratégie à plat et d’identifier ce qui coince pour mieux agir, je vous propose ici les 7 raisons les plus courantes pour lesquelles les entreprises innovantes ne parviennent pas à générer des prospects avec Internet.

🚨 Raison #1 – Vous n’attaquez pas les choses sous le bon angle

L’acheteur en B2B a complètement changé sa manière de s’informer dans sa réflexion d’achat.

Désormais, l’acheteur B2B identifie une problématique et cherche à valider s’il est important de la résoudre ou non. Ensuite, il explore lui-même les solutions possibles avant d’en retenir une. C’est seulement à ce stade de la réflexion qu’il entre en contact avec un commercial.

L’acheteur a également de nouvelles attentes vis à vis des entreprises avec qui il envisage de travailler. Sur-sollicité, l’acheteur n’attend plus d’une entreprise qu’elle lui vende ses produits mais plutôt qu’elle lui démontre qu’elle est la meilleure option pour résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.

🚨 Raison #2 – Vous n’êtes pas visible par vos prospects

Pour générer des prospects qualifiés sur Internet, il faut que vous soyez visible sur les moteurs de recherche. L’acheteur utilise inévitablement Google et les moteurs de recherche dans sa réflexion d’achat.

Du coup, si votre site internet n’est pas référencé sur les bon mots clés utilisés par vos prospects durant leur réflexion d’achat, vous n’avez aucune chance d’attirer leur attention puisqu’ils ne vous verront pas.

En tant qu’entreprise innovante, il y a ici un travail important à réaliser puisque vos prospects, n’ayant pas conscience que des solutions comme la vôtre existent, ne vous rechercheront pas directement.

🚨 Raison #3 – Vous n’animez pas suffisamment votre site internet

Nous le constatons chez tous nos clients : en tant qu’entreprise innovante, vos prospects mènent une réflexion d’achat qui s’étend généralement sur plusieurs semaines voire plusieurs mois.

Comme nous l’avons vu dans la Raison #1, l’acheteur ne prend généralement contact avec une entreprise qu’au moment de sa prise de décision, après avoir validé que sa problématique était importante et comparé les différentes solutions.

Si vous n’avez pas de contacts entrants en provenance d’Internet, c’est probablement parce que vous ne proposez pas suffisamment de contenu sur votre site internet pour alimenter du début à la fin la réflexion d’achat de vos prospects.

🚨 Raison #4 – Votre site web n’est pas optimisé pour la conversion

En tant qu’entreprise innovante, de par votre ADN, vous avez bien pris conscience des enjeux liés à votre présence sur internet et les réseaux sociaux. Du coup, vous menez des actions pour tenter de générer des prospects via ses leviers.

Si vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs, il y a fort à parier que votre site internet n’est pas optimisé pour la conversion.

Sur internet, les distractions sont partout pour votre prospect et si vous ne faites rien pour l’inciter à passer à l’action, il continuera sans doute sa navigation sur le web en vous quittant comme il est arrivé.

🚨 Raison #5 – Vous ne vous adressez pas à votre cible

Comme nous venons de le voir, sur internet, les sollicitations sont très nombreuses et du coup, vous faites le tri rapidement entre les contenus que vous consultez et ceux que vous envoyez directement à la déchetterie. C’est pareil pour vos prospects.

Vos prospects attendent des entreprises qu’elles leur fournissent du contenu parfaitement adapté à leurs besoins et attentes du moment.

Ainsi, selon son domaine d’activité, ses problématiques mais également son avancée dans sa réflexion d’achat, l’acheteur est à la recherche de contenu bien spécifique. Si vous n’êtes pas en mesure de répondre à leurs attentes, il n’y a aucune chance que vos prospects vous contactent.

🚨 Raison #6 – Vous n’avez pas de stratégie

Comme nous l’avons évoqué précédemment, en tant qu’entreprise innovante, vous savez que communiquez sur internet et vital. Malheureusement, accaparé par votre quotidien, vous avez tendance à mener des actions sur Internet quand vous avez un peu de temps.

Vos actions manquent ainsi de régularité mais également d’organisation. Si vous ne parvenez pas à générer des prospects qualifiés sur Internet, il y a fort à parier que vous n’avez pas de stratégie précise identifiant vos objectifs et les actions à mettre en place pour les atteindre.

Si par chance, vous obtenez un contact depuis internet, sans stratégie, vous ne serez pas vraiment quelles actions l’ont convaincu de vous solliciter. Vous ne pourrez donc pas renouveler l’exploit.

Ce qui nous amène tout naturellement à la dernière raison.

🚨 Raison #7 – Vous n’analysez pas vos actions

Si vous êtes ici, il y a de forte chances pour que vous cherchiez à comprendre vraiment pourquoi vous n’arrivez pas obtenir de résultats avec votre stratégie de Marketing Digital. Vous n’avez pas les éléments en mains pour tirer les bonnes conclusions et apporter à votre stratégie les modifications nécessaires à votre stratégie.

Pourtant, les raisons, vous les avez à portée de clics dans l’amas de statistiques qui sont à votre disposition via des outils comme Google Analytics, vos outils d’Email Marketing ou encore les Réseaux Sociaux.

La majorité des entreprises innovantes qui ne parviennent pas à générer des prospects qualifiés sur Internet échouent tout simplement parce qu’elles ne prennent pas le temps d’analyser les performances de leurs actions pour distinguer ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas.

Vous souhaitez savoir comment mettre en place la stratégie marketing qui vous permettra de générer des prospects qualifiés pour vos commerciaux ? Consultez notre guide complet sur l’Inbound Marketing B2B !

Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !