C’est quoi l’Inbound Marketing ? Définition et FAQ

21 septembre 2021

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à attirer les clients à soi. Ça, c’est pour la définition simple. Mais dans les faits ? C’est quoi vraiment l’Inbound Marketing ?

Il y a un énorme décalage entre la définition de l’Inbound Marketing qu’on retrouve un peu partout sur Internet et ce qu’il est vraiment.

Présenter l’Inbound comme une stratégie qui consiste à attirer les clients à soi est dangereux.

Cette définition peut laisser penser que c’est une stratégie miracle. Si vous investissez dans l’Inbound Marketing en imaginant qu’il suffit d’appuyer sur un bouton pour générer des résultats, voici ce qu’il va se produire :

Vous allez essayer mais les résultats ne seront pas à la hauteur de vos espérances. Alors, vous douterez et votre enthousiasme laissera place à la frustration. Vous abandonnerez donc avant de voir un retour sur investissement.

Dommage, car l’Inbound est aujourd’hui la meilleure stratégie marketing pour générer du business.

Pour vous éviter cet échec, remettons les pendules à l’heure.

Au sommaire de cet article sur l’Inbound Marketing :

• La définition théorique de l’Inbound Marketing
• Qu’est-ce que l’Inbound en pratique ?
• Les questions courantes (FAQ)

Comme bien souvent, la théorie est très différente de la pratique. Nous y reviendrons.

Avant cela, penchons-nous sur la fausse définition de l’Inbound Marketing, la plus courante. Nous tenterons ensuite d’en déterminer une définition plus juste.

La fausse définition

Je la déteste. Elle est trop aguicheuse à mon goût.

La fausse définition de l’Inbound Marketing dit que cette stratégie consiste à attirer les clients à soi plutôt que de leur courir après.

En la présentant ainsi, on zappe tous les efforts commerciaux nécessaires pour convertir un prospect généré par l’Inbound en clients. Nous verrons ça dans la partie sur « l’Inbound dans les faits ».

Si vous fouillez un peu plus sur le web, vous verrez que l’Inbound Marketing est parfois présenté comme suit :

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à créer du contenu pour attirer plus de visiteurs sur votre site internet afin de les convertir en Leads puis en clients fidèles.

Cette définition est effectivement plus juste mais elle est incomplète.

La vraie définition

L’Inbound Marketing consiste d’abord à créer du contenu pour attirer plus de visiteurs

C’est la partie la plus simple de l’Inbound Marketing.

Puisque l’acheteur préfère mener seul sa réflexion d’achat sur Internet à l’appel d’un commercial – ou la réception d’une communication qu’il n’a pas demandée – vous devez impérativement attirer son attention sur le web.

Comment ?

En créant du contenu à forte valeur ajoutée et optimisé pour les moteurs de recherche.

C’est la première étape de la stratégie Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing consiste ensuite à convertir vos visiteurs en Leads

Attirer des visiteurs sur votre site internet, c’est un bon début.

Mais si ces visiteurs repartent sans laisser aucune trace de leur passage, quel sera l’intérêt de l’Inbound Marketing pour votre chiffre d’affaires ?

Aucun !

La définition juste de l’Inbound Marketing intègre cette notion de conversion de vos visiteurs en Leads.

Mais comment on fait ça ?

En créant des tunnels de conversion qui vous permettront de récupérer les coordonnées de vos visiteurs en leur offrant une contrepartie.

C’est la deuxième étape de la stratégie Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing consiste après à convertir vos Leads en clients

Si on récapitule, à ce stade, vous avez des visiteurs que vous avez convertis en Leads.

Mais là encore, quel est l’intérêt de l’Inbound Marketing pour votre chiffre d’affaires si vous ne les convertissez pas en clients ?

Aucun !

La définition de l’Inbound Marketing version simple ne prend pas en compte ce travail de gestion des Leads qui est pourtant essentiel pour générer du retour sur investissement.

Dans la pratique, l’Inbound Marketing est bien plus complexe et il ne suffit pas d’appuyer sur un bouton pour attirer les clients comme un aimant !

Les Leads que vous générez avec l’Inbound Marketing ne sont généralement pas prêts à acheter :

L’erreur à ne pas commettre consiste à transmettre tous les Leads que vous générez avec l’Inbound Marketing aux commerciaux.

C’est la meilleure manière de vous planter.

Pour convertir vos Leads en clients, vous devez d’abord amener vos Leads à maturité.

Autrement dit, l’Inbound Marketing nécessite que vous fassiez parvenir à vos Leads du contenu à forte valeur ajoutée pour faciliter leur réflexion d’achat et les amener progressivement vers la phase de « Prise de Décision ».

C’est ici qu’intervient généralement le sujet du logiciel de Marketing Automation.

C’est seulement lors de cette phase que vos Leads accepteront de parler à un commercial.

La définition de l’Inbound Marketing que vous pouvez lire partout sur Internet occulte ce point car c’est le plus complexe.

L’Inbound Marketing consiste enfin à faire de vos clients vos meilleurs ambassadeurs

Cette notion d’ambassadeur est clé dans la définition de l’Inbound Marketing.

Le bouche à oreille reste le meilleur levier pour gagner des clients et son pouvoir a explosé avec Internet et les réseaux sociaux.

L’enjeu de l’Inbound Marketing est de gagner des clients et d’exploiter leur satisfaction pour les inciter à faire votre pub sur le web.

Via des cas clients, des avis… À vous de voir.

L’Inbound Marketing est une stratégie qui demande du temps pour générer des résultats mais ces derniers sont exponentiels si vous prenez le temps d’aller jusqu’à cette étape.

Les différences entre Inbound Marketing et Outbound Marketing

Pour présenter ce qu’est l’Inbound Marketing, on a tendance l’opposer à l’Outbound Marketing. L’Inbound Marketing est le Marketing Entrant alors que l’Outbound Marketing est le Marketing Sortant.

Quelles sont les différences concrètement ?

Quand vous faites de l’Outbound Marketing, vous poussez des communications dans le but d’interpeler vos prospects et les convaincre d’échanger avec vous.

L’Outbound Marketing comprend des actions comme la prospection téléphonique, l’e-mail de masse ou encore le porte-à-porte. L’Inbound Marketing, lui, consiste à publier des communications à forte valeur ajoutée et faire en sorte qu’ils soient trouvés par le client.

En clair, l’Outbound, c’est du Push Marketing (vous poussez de l’information vers le client) et l’Inbound, c’est du Pull (vous tirez le client vers l’information).

Plus clair encore : l’Outbound interrompt le quotidien des prospects quand l’Inbound intervient dans ses recherches.

Voyons comment ça se passe dans les faits.

L’Inbound ne se limite pas aux contenus

Si on se contente de la définition qu’on trouve partout sur le web, on peut assimiler l’Inbound au Content Marketing. Effectivement, créer du contenu est un enjeu majeur pour générer des résultats.

Néanmoins, les actions suivantes sont aussi primordiales :

• Créer des tunnels de conversion
• Alimenter la réflexion des Leads grâce à l’E-mail Marketing
• Assurer une bonne gestion des Leads
• Analyser et optimiser son plan d’actions
• Implémenter une solution de Marketing Automation

L’Inbound n’attire pas les clients mais les prospects

C‘est ce qui rend fausse la définition qu’on retrouve partout sur le web : L’Inbound Marketing n’attire pas les clients mais plutôt les prospects. Les Leads plus précisément.

Or, comme nous l’avons vu, la majorité des Leads que vous allez générer avec l’Inbound ne sont pas prêts à acheter.

Avant de générer un retour sur investissement avec l’Inbound Marketing, vous devrez patienter pour attirer des visiteurs qualifiés et patienter le temps de votre cycle de vente pour les convertir en clients.

L’Inbound c’est l’alignement Marketing/Ventes

J’ai pour habitude de dire qu’en Inbound, c’est le commerce qui fait tout. Évidemment, c’est volontairement exagéré pour marquer les esprits. Malgré tout, sans le service commercial, vous ne parviendrez pas à générer des résultats avec l’Inbound.

Réfléchissons.

L’Inbound consiste à mettre en place des actions pour générer des Leads qualifiés que les commerciaux convertiront en clients. Il y a deux points essentiels ici :

Premièrement : si le Marketing n’a pas la même vision d’un Leads qualifié que le commerce, ça ne marchera pas.

Deuxièmement : si le commerce n’offre pas la même expérience aux Leads que le marketing, il y aura une rupture dans le process et les chances de convertir se réduiront à néant.

L’Inbound Marketing n’est donc rien sans le commerce. C’est d’ailleurs pour cela qu’on parle aussi d’Inbound Sales.

L’Inbound n’est pas qu’un sujet Marketing

Comme vous l’avez peut-être remarqué dans ma définition de l’Inbound, j’omets souvent le mot Marketing du concept. Ce n’est pas pour gagner du temps mais pour éviter de transmettre l’idée fausse selon laquelle ce n’est qu’un sujet Marketing.

L’Inbound est un sujet d’entreprise.

Les commerciaux sont concernés, nous venons de le voir. La Direction l’est également car c’est elle qui investit mais pas seulement. Elle doit également accompagner ses équipes au changement.

Le service après-vente est concerné, le service production ou encore le service cotation. Si une horde de prospects et de clients débarquent, il faudra assurer.

Même le service RH a une responsabilité dans le succès de l’Inbound. Recruter est parfois nécessaire. Revoir les contrats et les objectifs est souvent indispensable.

Voilà, maintenant vous connaissez la vraie définition de l’Inbound Marketing mais des dizaines de questions doivent vous venir à l’esprit !

Voici les réponses.

Comment faire de l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing c’est créer du contenu pour attirer des visiteurs, créer des tunnels de conversion pour les convertir en Leads, alimenter la réflexion d’achat de ces Leads pour les amener à maturité, les convertir en clients et en faire vos meilleurs ambassadeurs.

Tout ça. Mais concrètement ?

Je vous encourage à consulter notre guide de l’Inbound Marketing qui vous présentera en détails les actions à mener pour mettre en place une stratégie rentable.

Combien de temps pour observer des résultats ?

Cette question revient souvent quand on aborde la définition de l’Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing demande du temps. Pas mal de temps.

Si vous pensez que l’Inbound Marketing est une stratégie magique, vous êtes loin de la vérité mais je pense qu’après avoir lu tout ça, vous ne vous faites plus d’illusion.

L’Inbound Marketing demande au moins 6 mois pour voir des premiers résultats et 12 pour générer du retour sur investissement.

Pourquoi est-ce si long l’Inbound ?

Le calcul est assez simple : il faut entre 4 et 6 mois pour bien référencer vos contenus et donc générer vos premiers Leads. Ensuite, il faut amener vos Leads à maturité pour les convertir en clients et donc en chiffre d’affaires. Et là, le temps nécessaire est calé sur la durée de votre cycle de vente.

Généralement, le cycle de vente en B2B dure au moins 3 mois quand ce n’est pas 6, 12 mois voire plusieurs années.

L’Inbound Marketing combien ça coûte ?

L’Inbound Marketing coûte en moyenne entre 20 et 80 000 euros chaque année. Ce prix comprend notamment la définition de la stratégie, l’acquisition d’un outil de Marketing Automation, la création de contenu toute ou partie externalisée.

Cette enveloppe ne varie pas énormément selon que vous externalisiez ou gériez en interne votre stratégie Inbound Marketing.

En effet, le temps passé par un ou plusieurs collaborateurs non-expérimentés est assez coûteux.

Vous voulez savoir quel budget Inbound Marketing vous devez allouer pour atteindre vos objectifs ? Faites le calcul !

L’Inbound Marketing est-il fait pour mon activité ?

L’Inbound Marketing fonctionne dans tous les domaines d’activité mais le retour sur investissement sera plus significatif si votre entreprise doit relever les challenges suivants :

• Réduire la durée du cycle de vente
• Transmettre la valeur ajoutée d’un produit/service complexe
• Évangéliser votre marché
• Générer des prospects qualifiés pour votre service commercial

À côté de cela, il faudra vous assurer que vous puissiez allouer au moins 2 jours par semaine à cette stratégie.

Si c’est le cas, vous pourrez profiter des 7 grands avantages de l’Inbound Marketing.

Quels risques encourrez-vous si vous ne passez pas à l’action ?

Lorsqu’il s’agit d’un nouveau projet, on peut rapidement être tenté de le remettre à plus tard. L’Inbound Marketing n’échappe pas à la règle mais attention. Si vous ne passez pas rapidement à l’action, vous encourrez 4 risques :

1. Vos concurrents le feront avant vous ;
2. Vous passerez à côté de prospects en recherche active ;
3. Votre stratégie de prospection va perdre en performances ;
4. Votre image de marque va mal vieillir ;

Par où commencer ?

Comme vous avez pu le constater, la définition de l’Inbound Marketing est plus complexe que certains vendeurs de rêve voudraient bien le faire croire.

Du coup, vous vous demandez peut-être par où commencer concrètement ? Passez à la pratique en 120 jours grâce à ce guide gratuit :