Pourquoi et comment digitaliser sa prospection commerciale ?
La digitalisation est une excellente opportunité pour le service commercial de gagner en performance dans la prospection tout en répondant aux attentes de l’acheteur moderne. Voyons comment.
Pourquoi la digitalisation de la prospection commerciale est cruciale pour votre activité ?
On ne va pas se mentir, le numérique a profondément changé les attentes et comportements du décideur.
Vous l’avez certainement constaté lors de vos appels de prospection commerciale. Vos taux de conversion sont de plus en plus faibles.
Et pour cause, voici 3 chiffres clés qui vont vous donner des sueurs froides :
#1 – Parce que vos prospects ne vous répondent plus
Oui vous avez bien lu ! 9 décideurs sur 10 ne répondront jamais à vos appels de prospection. C’est énorme et la tendance n’est clairement pas à la baisse.
Pourquoi est-ce qu’ils vous ignorent ? La réponse avec ce deuxième chiffre :
#2 – Parce que leur parcours d’achat a évolué
En fait, il faut bien comprendre qu’aujourd’hui nous avons tous les moyens d’accèder à n’importe quelle information en seulement quelques clics.
C’est pareil pour vos prospects. Les outils digitaux comme les moteurs de recherches, les réseaux sociaux, les webinars… sont autant de moyens pour eux de s’informer et de progresser seuls dans leur réflexion d’achat.
En prospectant à froid, vous sautez des étapes cruciales dans le parcours d’achat de vos cibles. Si vous n’avez pas entendu parler de ce concept, je vous recommande vivement de consulter notre article ci-dessous !
💡 Pour en savoir plus : Tout comprendre du parcours d’achat de vos prospects
#3 – Parce que vous ne devez plus vendre, mais accompagner l’achat
Ce dernier chiffre va achever de vous convaincre d’investir pour la digitalisation de votre prospection commerciale :
Qu’est-ce que ça veut dire ? Et bien ça signifie que vos prospects souhaiteront vous parler uniquement après avoir consulté des contenus qui auront alimenté leur réflexion d’achat.
Ils doivent consommer de l’information qui va les aider à monter en maturité. Une fois arrivé à un niveau de réflexion suffisant, ils seront bien plus réceptifs à de la prospection commerciale.
En conclusion ? Le décideur a évolué dans sa manière d’acheter. Votre prospection doit donc évoluer dans le même sens pour réapprendre à vendre.
C’est pourquoi la digitalisation de votre prospection commerciale est plus que jamais capitale pour le maintien de votre activité !
Comment passer à la digitalisation de votre prospection commerciale ?
Concrètement, les directeurs commerciaux et les équipes commerciales ont 3 options face à la digitalisation de la prospection commerciale :
1/ Vous pouvez continuer à prospecter sans prendre en compte la digitalisation et les attentes de l’acheteur moderne… (spoiler : mauvaise idée !)
2/ Vous pouvez intégrer des outils digitaux pour être plus performant dans votre prospection commerciale. (spoiler : très bonne idée !)
3/ Vous pouvez faire du service marketing un allié en amorçant votre digitalisation marketing et commerciale. (spoiler : excellente idée !)
Voyons ça en détails.
Option #1 – Vous ne changez rien dans votre manière de prospecter
« On a toujours prospecté comme ça, pourquoi on changerait ? »
« Nos méthodes nous ont permis de faire notre chiffre d’affaires pendant des années, on ne prendra pas le risque de faire autrement ! »
« La digitalisation, c’est une mode qui va vite passer, on ne change rien ! »
Ces raisonnements, nous les entendons très fréquemment sur le terrain…
Et ils sont dangereux !
Alors oui, il existe encore de très nombreuses entreprises qui continuent à développer leur chiffre d’affaires avec des leviers de prospection commerciale traditionnels.
Mais pour combien de temps ?
L’acheteur moderne vous impose de mettre à jour votre stratégie de prospection commerciale pour répondre à ses nouvelles attentes et vous adapter avec ses nouveaux comportements d’achat.
En tant que consommateur, nous préférons acheter un produit ou service plutôt que de nous le faire vendre.
Vous voyez le changement de paradigme ?
On en a longuement parlé en introduction et j’en ai fait une conférence dont le replay est disponible sur notre chaine YouTube :
Sur le podium des tactiques traditionnelles qui restent les plus utilisées, le cold-calling ou appel dans le dur est en première position.
Même si elle continue de porter ses fruits, le taux de réussite de la prospection téléphonique dans le dur (à savoir la prise d’un rendez-vous qualifié) reste faible et à tendance à décroître.
Nombreux sont les commerciaux, par choix ou par défaut, qui persistent dans la prospection traditionnelle dans un monde qui devient de plus en plus digital.
Cette posture de repli, face aux technologies numériques, est un choix qui n’est clairement pas adapté aux comportements de l’acheteur moderne.
Elle est cependant naturelle.
Naturellement, nous préférons faire ce qu’on sait faire plutôt que de sortir de notre zone de confort.
La conduite du changement joue donc un rôle clé dans la digitalisation marketing et commerciale.
Et si vous ne changez rien ici, votre service commercial va s’user, vos collaborateurs iront voir si l’herbe est plus verte ailleurs et vous aurez beaucoup de difficultés à recruter de bons éléments.
Voyons donc maintenant les vraies options pour faire de la digitalisation de votre prospection une réelle opportunité pour votre service commercial.
Option #2 – Vous intégrez des outils digitaux pour gagner en performances (et en confort !)
En 2015, Sébastien et moi discutions de nos situations respectives.
Il m’expliquais qu’il était de plus en plus difficile d’obtenir des RDV qualifiés avec la prospection dans le dur.
Je lui ai montré qu’il existait des outils innovants permettant de gagner en performances commerciale.
C’est à cette époque qu’il a commencé à intégrer des outils digitaux dans son quotidien de commercial.
Et il vous racontera certainement que ça a changé sa vie de commercial !
Pour cela, nous vous recommandons de vous renseigner sur les outils de marketing automation.
Vous voulez un aperçu ? Nous avons réalisé une démo complète du logiciel Hubspot sur notre chaine Youtube :
Ces outils proposent énormément de fonctionnalités très utiles pour la digitalisation de votre prospection commerciale.
Ce n’est pas l’objet de cet article, alors je vous parlerais simplement d’une seule d’entre-elles qui fait généralement mouche auprès des services commerciaux que nous rencontrons.
Je vais vous parler du suivi des emails envoyés. Quel intérêt me direz-vous ?
Le gros avantage, que dis-je, l’énorme avantage de suivre l’ouverture et les clics de vos emails, c’est de comprendre quel est le meilleur moment pour contacter par téléphone le destinataire de votre message : votre prospect.
Par exemple, lorsque vous envoyez une proposition commerciale à un prospect, vous savez à quel moment il en prend connaissance grâce au tracking de l’ouverture de votre e-mail.
Cela vous permet de comprendre le moment idéal pour le contacter et porusuivre efficacement votre relation commerciale.
Ce type de fonctionnalité est simple à implémenter et à utiliser pour les commerciaux. Il est terriblement efficace pour faire vos premiers pas dans la digitalisation de votre prospection commerciale.
Et ce n’est qu’une fonctionnalité parmi tant d’autres.
Aujourd’hui, les commerciaux utilisent des outils digitaux leur permettant de proposer la prise de RDV en ligne à leurs prospects et même d’automatiser les envois d’emails.
La digitalisation leur permet de gagner en performances mais également de respecter les attentes de l’acheteur moderne.
Ils respectent leurs besoins et composent avec une réflexion d’achat plus connectée et autonome.
À côté de ça, ils gagnent énormément en confort de travail. Ce point n’est pas négligeable pour recruter les meilleurs talents dans votre équipe.
La digitalisation permet en effet de moins taper dans le dur et de se consacrer à la gestion des prospects les plus qualifiés et les plus matures.
Vos commerciaux passeront certainement beaucoup moins d’appels, mais ceux-ci seront bien plus intéressants pour votre chiffre d’affaires.
Option #3 – Vous travaillez main dans la main avec le marketing
Pourquoi le marketing va intervenir dans la prospection commerciale ?
Implémenter de nouveaux outils ne suffit pas à réussir votre digitalisation commerciale.
Comme nous l’avons vu, l’acheteur est désormais plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.
Le décideur préfère parler à Google plutôt qu’à un commercial.
Dans cette situation, la prospection doit se faire sur Internet et le marketing a un rôle clé à jouer ici.
Concrètement, le marketing doit mettre en place une stratégie d’acquisition digitale afin d’attirer l’attention du décideur sur vos contenus.
Vous allez ainsi le toucher dès le début de sa réflexion d’achat.
Cette stratégie, c’est une stratégie de génération de leads.
Le marketing attire des visiteurs qualifiés sur votre site internet et les incite à vous laisser leurs coordonnées pour les convertir en leads.
Le marketing nourrit ensuite la réflexion de ces leads pour les amener à maturité via notamment un logiciel de Marketing Automation.
Le marketing transmet ainsi au service commercial des leads qui sont prêts à acheter.
De cette manière, vous respectez la volonté de l’acheteur moderne.
Celle de mener seul et à son rythme – principalement sur Internet – sa réflexion d’achat.
Le commercial intervient au bon moment.
Cela réduit la frustration de l’acheteur qui n’a pas envie d’être sollicité dans les premières phases de sa réflexion. Mais cela réduit aussi celle de vos commerciaux qui se prennent beaucoup moins de refus lors de leurs appels.
L’alignement marketing et commercial est indispensable
La digitalisation de la prospection commerciale est une superbe opportunité à condition que les deux services s’alignent pour générer et traiter des leads mûrs et qualifiés.
Comment faire pour que le commerce et le marketing travaillent ensemble ?
Nous avons consacré une série de contenus qui traitent du sujet de l’alignement marketing et commercial dont les trois idées majeures sont ici :
- Travailler une définition commune d’un Lead (et d’un bon Lead !)
- Établir des objectifs communs entre le service marketing et les ventes
- Mettre en place une réunion entre le marketing et les ventes : le Smarketing meeting
En conclusion : qu’attendez-vous pour digitaliser votre prospection commerciale ?
Le repli face aux nouvelles technologies est naturel mais n’est pas une bonne chose.
Les comportements et attentes du décideur ont profondément évolué et vous devez impérativement adapter votre approche commerciale.
L’adoption d’outils digitaux est une bonne première étape.
Elle rend le service commercial plus performant tout en répondant à ces attentes de l’acheteur moderne.
Mais ce n’est pas suffisant.
L’acheteur moderne étant toujours plus autonome et connecté dans sa réflexion d’achat, il est essentiel que vous définissiez et meniez une stratégie de marketing digital vous permettant d’attirer son attention sur le web.
Pour mener tout cela a bien, il est également vital de ne pas négliger la conduite du changement.
La digitalisation de votre prospection commerciale va révolutionner le quotidien de votre équipe. Vous devez les accompagner pour mener à bien ce véritable projet d’entreprise.
Et si on en parlait de vive voix ? Réservez le créneau téléphonique de votre choix directement dans mon agenda !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
Laissez un commentaire !