Le Marketing d’influence, ça marche en B2B ?
Le Marketing d’influence a le vent en poupe. Faire appel à des influenceurs pour promouvoir sa marque, ses produits ou services est très efficace pour toucher un acheteur toujours plus connecté. Mais en B2B ? Comment faire du Marketing d’influence efficacement ?
C’est quoi déjà ? Définition du Marketing d’Influence
Comme bien souvent, il y a deux définitions du Marketing d’influence.
Il y a la définition simple :
« Le Marketing d’influence, c’est une stratégie qui consiste à solliciter des influenceurs pour faire la promotion de sa marque, de ses produits et de ses services. »
En réalité, la définition du Marketing d’influence est un peu plus complexe :
« Le Marketing d’influence, c’est une stratégie qui consiste à identifier des influenceurs pertinents pour votre domaine d’activité et à les inciter à transmettre vos messages à leur communauté engagée. »
Cette définition, c’est la mienne. C’est comme ça que je perçois le Marketing d’influence.
En fait, là où ça se complique vraiment, c’est sur la définition d’un influenceur.
C’est quoi un influenceur ?
Un influenceur c’est une célébrité ?
Non, pas toujours.
Un influenceur c’est quelqu’un qui a des centaines de milliers voire des millions d’abonnés sur les réseaux sociaux ?
Non, pas toujours.
Alors c’est quoi un influenceur ?
Un influenceur c’est une personne qui dispose d’une communauté engagée dans un domaine bien précis.
Les plus connus sont naturellement les influenceurs mode, beauté, les influenceurs « Lifestyle ».
Mais en B2B, ce ne sont pas ces influenceurs qui vont nous intéresser. Nous reviendrons sur ce point un peu plus tard.
En fait, il y a deux types d’influenceurs à distinguer dans le Marketing d’influence.
Les « gros » influenceurs et les micro-influenceurs.
Quand on se penche sur cette étude réalisée par Cision, on s’aperçoit que les entreprises ne préfèrent pas forcément travailler avec quelques influenceurs reconnus plutôt qu’avec un grand nombre de micro-influenceurs.
Cette tendance s’accentue.
En B2C comme en B2B, les entreprises qui réussissent leur stratégie de Marketing d’influence misent bien souvent sur les micro-influenceurs.
Maintenant que nous avons vu la définition du Marketing d’influence et son fonctionnement, voyons son utilité.
À quoi ça sert le Marketing d’influence ?
Le Marketing d’influence est une excellente opportunité de gagner en visibilité, de renforcer votre image de marque et de gagner de nouveaux clients.
Vous le savez : se faire connaître sur Internet demande du temps et une stratégie Marketing Digital complète.
Je ne dis pas qu’il faut faire l’impasse sur ces deux éléments. Au contraire.
Cependant, le Marketing d’influence est un bon moyen de générer du retour sur investissement en attendant les retombées de vos actions de contenus et de référencement.
Le Marketing Digital demande 4 mois minimum pour engendrer des résultats significatifs.
Avec le Marketing d’influence, les retombées peuvent être quasiment immédiates.
Autre point essentiel à intégrer dans votre réflexion autour du Marketing d’influence :
Il est de plus en plus complexe d’être visible sur les réseaux sociaux.
Pour gagner en visibilité et attirer plus de fans/abonnés, le Marketing d’influence est un levier intéressant.
Vous toucherez des communautés engagées, assidues des réseaux sociaux, que vous pourrez convaincre de vous suivre sur Facebook, Twitter ou LinkedIn.
Le Marketing d’influence, un intérêt en B2B ?
Pour toutes les raisons que nous venons de voir, oui, naturellement.
Mais allons plus loin.
Le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.
Alors qu’il est toujours plus réticent à l’idée de parler à un commercial, il démarre bien souvent sa réflexion d’achat sur Internet.
Le décideur utilise les moteurs de recherche, consulte les blogs et se sert même des réseaux sociaux pour mener sa réflexion d’achat.
À côté de cela, le décideur n’est pas dupe.
Il sait que vous mettez en place des actions de Marketing Digital visant à attirer son attention et à le séduire.
Du coup, il a plus confiance dans du contenu tiers que dans le vôtre.
Vous voyez où je veux en venir ?
Travailler avec des influenceurs en B2B, experts dans votre domaine d’activité, vous permettra de convaincre plus facilement le décideur de venir voir ce qui se fait chez vous.
Le Marketing d’influence en B2B est un excellent levier mais il est essentiel de bien identifier vos influenceurs.
C’est ce que nous allons voir en pratique.
Comment faire du Marketing d’influence en B2B ?
1. Identifiez les bons influenceurs B2B
C’est ici que va se jouer la rentabilité de votre stratégie de Marketing d’influence B2B.
Alors quels sont les influenceurs les plus efficaces, les plus rentables en B2B ?
Selon cette étude réalisée par Cision, leader mondial des logiciels de RP, de veille et d’influence pour les professionnels, les journalistes sont les meilleurs influenceurs.
41,6% des entreprises en B2B pensent que le journaliste est l’influenceur le plus pertinent dans leur stratégie de Marketing d’influence.
Les célébrités n’arrivent qu’en 4ème position et ne séduisent que 16,8% des entreprises en B2B qui font du Marketing d’influence.
Les influenceurs 2.0 – présents sur les réseaux sociaux – (23%) et les blogueurs (18%) sont plus pertinents pour votre stratégie de Marketing d’influence en B2B.
Comment identifier ces influenceurs plus concrètement ?
Maintenant que nous savons quelles typologies d’influenceurs sont pertinentes dans une stratégie de Marketing d’influence en B2B, il faut les identifier en personne.
Qui devez-vous contacter ?
Comment pouvez-vous identifier les bons influenceurs pour VOTRE entreprise ?
Il existe plusieurs outils pour ça, qui vous permettent d’identifier et contacter des influenceurs selon leurs domaines et l’importance de leur communauté, entre autres critères.
Comme nous pouvons le voir ci-dessus, le logiciel Cision vous permet de sélectionner les influenceurs selon vos critères – ici les journalistes – et d’obtenir l’ensemble de leurs coordonnées.
Cision dispose d’un fichier journalistes France et International de plus de 1,6 millions de données et permet notamment l’envoie de communiqués de presse par e-mail.
2. Approchez les influenceurs en leur apportant de la valeur ajoutée
Pour contacter un influenceur et le convaincre de faire votre pub, il est essentiel de lui apporter de la valeur.
Contrairement à ce que nous pourrions penser, la rémunération financière n’est pas l’argument le plus important.
Vous devez donc contacter les influenceurs avec une approche personnalisée et contextualisée pour retenir leur attention.
Comment contacter les influenceurs ? Voici :
3. Mesurez le ROI de votre Marketing d’influence, la clé en B2B
Vous vous demandez si le Marketing d’influence marche en B2B ?
Si le Marketing d’influence est fait pour votre entreprise ?
La réponse est oui.
Mais dans quelles mesures et avec quelles manières ? Impossible de le prédire sans tester et analyser vos actions de Marketing d’influence.
Pour réussir votre stratégie de Marketing d’influence en B2B, il essentiel de définir 2 choses :
- Des objectifs SMART ;
- Des indicateurs clés de performances – KPIs – à suivre ;
Pour les objectifs de votre stratégie Marketing d’influence, voici quelques pistes :
L’idée pour vous est de partir de ces tendances, de les chiffrer et de les limiter dans le temps.
Par exemple, votre objectif peut être de générer 200 leads qualifiés en 2019 avec le Marketing d’influence.
Dès que vous avez défini les objectifs de votre stratégie Marketing d’influence, vous pouvez en déduire les indicateurs de performances, les KPIs à suivre.
Par exemple :
Le nombre de partages, le trafic vers votre site internet, le nombre d’impressions, le nombre de fans/abonnés gagnés et même le nombre de leads générés sont des indicateurs incontournables.
En analysant vos actions de Marketing d’influence, vous pourrez :
- Identifier les influenceurs les plus pertinents pour vous ;
- Identifier les contenus qui fonctionnent le mieux ;
- Affiner la durée et les dates de vos campagnes Marketing d’influence ;
L’analyse de vos actions vous permettra en clair d’économiser du temps et de l’argent en arrêtant ce qui ne fonctionne pas – ou en l’optimisant – pour vous focaliser sur ce qui marche le mieux.
C’est la clé d’une stratégie de Marketing d’influence réussie en B2B.
Conclusion
Le Marketing d’influence est une stratégie pertinente en B2B.
Cependant, pour en tirer pleinement profit, il est essentiel d’identifier les bons influenceurs.
Les influenceurs les plus pertinents en B2B ne sont pas des célébrités. Les journalistes, les influenceurs 2.0 et les blogueurs sont nettement plus pertinents.
La clé d’une stratégie de Marketing d’influence réussie en B2B est de privilégier les micro-influenceurs – plus abordables et plus intéressés – aux « célébrités ».
À vous ensuite de les contacter en apportant de la valeur.
Enfin, n’oubliez pas d’analyser chacune de vos campagnes de Marketing d’influence pour optimiser votre retour sur investissement.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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