Les 10 commandements de l’Inbound Marketing en B2B

La stratégie Inbound Marketing est la stratégie idéale pour générer des leads qualifiés et les convertir en clients tout en répondant aux attentes du décideur en B2B. Cependant, l’Inbound Marketing ce n’est pas de la magie : il faut en respecter précisément la méthodologie. Voici les 10 commandements à suivre.

1. Ta cible en détails tu définiras

Jeune Padawan de l’Inbound Marketing : rien ne sert de te lancer dans les grandes manœuvres si tu n’as pas travaillé le profil type de ton client idéal.

Une bonne stratégie Inbound Marketing en B2B consiste à envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.

Dans cette démarche, connaître sur le bout des doigts les attentes et les comportements de ta cible tu devras, tes Personas Marketing avant tout tu travailleras.

2. Des objectifs intelligents tu te fixeras

Sur le chemin du ROI l’Inbound Marketing t’amèneras. Mais pour cela, travailler des objectifs tu devras.

Comment définir une stratégie Inbound Marketing efficace si vous ne savez pas précisément ce que vous en attendez : combien de clients ? Combien de leads ? Combien de visiteurs ? Le tout en combien de temps ?

3. Ton site internet pour la conversion tu optimiseras

Ton site internet au cœur de ta stratégie Marketing et commerciale il doit être. En ton premier commercial ton site internet tu transformeras.

Le décideur en B2B est de plus en plus autonome et connecté dans sa réflexion d’achat. Il ne veut plus parler à un commercial avant de s’être fait une idée précise de la solution dont il a besoin.

Dans cette situation, il est incontournable de faire de votre site internet une vraie machine à leads en l’optimisant pour la conversion.

4. Avec le service commercial tu collaboreras

Des leads de qualité tu généreras avec ta stratégie Inbound Marketing, uniquement si avec le commercial une définition conjointe d’un bon lead vous avez.

(Bon là j’avoue que rédiger en Yoda, ça peut ne pas vouloir dire grand chose !)

Tout ça pour dire qu’il est indispensable d’intégrer le service commercial à votre stratégie Inbound Marketing en B2B.

La vocation de votre stratégie Inbound Marketing est principalement de générer des leads qualifiés et matures que les commerciaux se chargeront de convertir.

Si vous n’avez pas une définition conjointe de ce qu’est un lead de qualité, votre stratégie Inbound Marketing ne foncitonnera pas.

5. Du contenu à forte valeur tu publieras

Le contenu l’essence de ta stratégie Inbound Marketing est. De la valeur à ta cible impérativement apporter tu devras

Le décideur en B2B mène sa réflexion d’achat au cours d’un voyage en 3 étapes :

Pour attirer son attention et générer des leads avec votre stratégie Inbound Marketing, vous devez inévitablement lui proposer du contenu répondant aux questions qu’il se pose tout au long de ce parcours d’achat.

6. Des offres de contenu premium tu offriras

Pour convertir tes visiteurs en leads, leurs coordonnées tu récupéreras. Une contrepartie pour les inciter tu offriras.

C’est la deuxième étape de la stratégie Inbound Marketing. Une fois que vous avez attirer des visiteurs sur votre site internet, vous devez les convaincre de vous laisser leurs coordonnées et cela passe inévitablement par une contrepartie à forte valeur ajoutée.

C’est pour cela que vous voyez dans cet article des boutons d’appel à l’action vous invitant à télécharger un de nos guides.

7. Ton référencement tu travailleras

Sur Google visible tu devras être. Pour cela, les règles du jeu tu suivras.

Pour que votre stratégie Inbound Marketing soit un succès en B2B, vous devez impérativement tout mettre en œuvre pour votre contenu soit visible du décideur dans les moteurs de recherche.

61% des décideurs en B2B démarrent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche (Google quoi !). Il est essentiel de travailler le référencement de votre site internet pour faire de votre stratégie Inbound Marketing une réussite.

8. Des Emailings avec accord tu enverras

Arrêter de bombarder tout le monde avec tes emails tu devras. Les attentes de l’acheteur tu respecteras.

L’Emailing est un levier ultra-puissant pour convertir vos leads en clients. L’Emailing est l’élément central de l’étape 3 de l’Inbound Marketing.

Pour en tirer pleinement profit, il est impératif de bien segmenter votre base pour pouvoir envoyer des Emailings à forte valeur à vos leads.

9. Toutes tes actions tu analyseras

Ton esprit d’analyse tu exploiteras, tes actions Inbound Marketing au fil de l’eau tu optimiseras.

La stratégie Inbound Marketing a un avantage important : à l’inverse d’une stratégie Marketing traditionnelle, l’Inbound Marketing vous permet de suivre en temps réel les performances de vos actions.

Concrètement, vous pouvez distinguer les actions Inbound Marketing qui fonctionnent de celles qui ne fonctionnent pas. Vous pouvez rectifier le tir en temps réel pour améliorer votre ROI.

Pourquoi vous en priver ?

10. Un outil de Marketing Automation tu utiliseras

Arrêter de te disperser tu devras, avec un logiciel de Marketing Automation plus vite tu iras.

Je rencontre régulièrement des entreprises en B2B qui respectent les 9 commandements précédents mais qui ne parviennent pas à générer du ROI car elles multiplient les outils.

Elles ont plusieurs outils pour gérer leurs réseaux sociaux, d’autres pour leurs campagnes Emailing, un outil pour leur site web, un outil d’Analytics et j’en passe un max !

Double problème ici : perte de temps et impossibilité à mesurer précisément le ROI de votre stratégie Inbound Marketing.

Un outil de Marketing Automation vous permettra de professionnaliser votre stratégie Inbound Marketing.

Vous pourrez gérer toutes vos actions sous la même interface et surtout automatiser les actions à faible valeur ajoutée pour allouer le temps économiser à celles qui génèrent vraiment de la croissance.

Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !