Vos commerciaux galèrent ? 3 raisons évidentes !

19 septembre 2019

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

L’acheteur moderne rend la vie de vos commerciaux compliquée. Il n’a pas envie de leur parler, il préfère Google. Et quand il accepte de leur parler, il attend des commerciaux une approche unique qui lui procure un max de valeur ajoutée. Vos commerciaux ont de plus en plus de mal à prospecter ? Voici 3 raisons évidentes à solutionner rapidement (aujourd’hui !).

Chaque semaine, vous redoutez le point avec vos commerciaux.

Et les commerciaux le redoutent tout autant que vous.

Les commerciaux ne sont pas dans les clous, ils ont de plus en plus de mal à atteindre les objectifs que vous leur fixez.

Vous avez beau leur mettre la pression, leur offrir de nouveaux supports ou vous montrer ingénieux dans les récompenses, rien n’y fait.

Pourtant, il y a encore quelques années, tout allait bien et le pipe était blindé.

Alors que s’est-il passé ?

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié et complexifié le processus d’achat.

Les attentes de l’acheteur moderne ont changé, ses comportements aussi.

Je pense cependant que c’est une bonne chose. Si, si, je vous assure !

Mais pour en tirer profit, vous allez devoir résoudre les 3 points suivants.

1. Vos commerciaux ne passent pas assez de temps à vendre

Un commercial ne passe que 35% de son temps à vendre.

1/3 de son temps. Un commercial, ne passe qu1/3 de son temps à vendre.

Vous trouvez ça normal ?

Entre les tâches administratives, les réunions, les reportings et les compte-rendu de RDV, la journée d’un commercial n’est pas celle que vous aimeriez.

Avant, ça suffisait.

Maintenant, l’acheteur moderne, plus exigeant, attend d’un commercial qui lui apporte un maximum de valeur ajoutée et ça, ça demande pas mal de temps.

L’enjeu pour vous est donc de tout mettre en œuvre pour permettre aux commerciaux de passer plus de temps à vendre.

Si le profil de vos commerciaux ressemble plus à celui de gauche, c’est que vous avez du pain sur la planche.

Vos commerciaux n’arrivent plus à prospecter tout simplement parce qu’ils n’ont pas le temps de le faire correctement.

2. Votre stratégie marketing et commerciale n’est pas alignée avec votre cible

On en a déjà parlé plus haut.

L’acheteur moderne souhaite mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat.

Vous devez donc mettre en place une stratégie Marketing et commerciale lui permettant de le faire.

Le métier de commercial est un des métiers en qui nous avons le moins confiance.

Pourquoi ?

Il est important que les objectifs de vos commerciaux soient alignés avec les objectifs de vos clients.

Pour bien prospecter, les commerciaux doivent proposer au décideur une approche win/win, gagnant/gagnant.

Pour cela, il est essentiel de travailler le profil type de votre client idéal.

Vous appréhenderez ainsi parfaitement le parcours d’achat de votre cible et notamment les questions qu’elle se pose selon son niveau de maturité.

Une stratégie de Génération de Leads vous aidera dans cette démarche :

3. Vos commerciaux ne sont pas assez accompagnés

3 statistiques ici qui vont suffire à vous faire comprendre l’importance de mieux accompagner vos commerciaux :

Les commerciaux qui sont coachés au moins 2h par semaine, par leur manager ou par un partenaire, ont un taux de signature de 56%.

Pourtant, un manager commercial passe en moyenne moins de 20% de son temps à coacher son équipe.

Pire, 31% des managers passent moins de 30 minutes par semaine à coacher leurs commerciaux !

Or, les commerciaux voient leur quotidien révolutionné en raison de la digitalisation de leur métier et des nouvelles attentes de l’acheteur moderne.

Les commerciaux rencontrent de nouvelles difficultés, de nouvelles objections et doivent s’adapter à de nouveaux process d’achat.

Pour bien prospecter, les commerciaux doivent être accompagnés régulièrement.

Sur ce point, nous pouvons vous aider. Je vous propose d’en parler de vive voix avec Sébastien :