Pourquoi les commerciaux sont-ils fous amoureux de l’Inbound Marketing ?

14 février 2018

Inbound Marketing1 commentaire

Nos habitudes d’achat ont radicalement changé ces dernières années. Il est fondamental de revoir votre manière de vendre. Certains commerciaux préfèrent décupler leurs efforts en utilisant les anciens leviers de prospection. D’autres préfèrent s’adapter. Dans leur métamorphose, ces commerciaux ont tous un coup de foudre pour l’Inbound Marketing !

Et il faut les comprendre !

L’Inbound Marketing est une stratégie pleine de charme. Sa promesse ? Attirer les clients à vous plutôt que de leur courir après.

L’Inbound Marketing est la stratégie parfaite pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne plus autonome, préférant mener seul la majorité de sa réflexion d’achat et pouvoir se passer de tout contact avec un commercial.

Pourquoi ?

L’Inbound Marketing consiste à créer du contenu de qualité pour amorcer et alimenter sa réflexion de l’achat.

L’acheteur souhaite trouver les réponses aux questions qu’il se pose et les solutions aux problématiques qu’il rencontre seul, sur Internet. Si vous lui facilitez le travail, il vous en sera inévitablement reconnaissant.

Et ça, les commerciaux adorent. Voici 4 raisons pour lesquelles les commerciaux sont fous amoureux de l’Inbound Marketing :

1. Avec l’Inbound Marketing, les Commerciaux ne Passent plus leur Journée au Téléphone ❤

En tant que commercial, je peux le dire haut et fort : le plus beau cadeau que peut m’offrir le service marketing n’est pas le trophée du meilleur vendeur remis chaque année à la soirée de fin d’année. Non.

Le meilleur des cadeaux est un prospect chaud et mature qui a envie et besoin de parler avec le service commercial.

Le commercial qui utilise des méthodes de prospection traditionnelles peut arriver à remplir ses objectifs de l’année. Mais il ne serait pas contre l’idée de pouvoir se consacrer qu’à des prospects qualifiés et matures.

La principale raison pour laquelle les commerciaux sont fous amoureux de l’Inbound Marketing, c’est parce que cela leur offre la possibilité d’obtenir des taux de conversion très élevés et une meilleure efficacité dans leurs processus de ventes.

Avec l’Inbound Marketing, le service Marketing génère les leads et ne transmet aux commerciaux que ceux qui ont montré des signaux d’intérêts importants.

Avec l’Inbound Marketing, les commerciaux ne passent ainsi leur temps qu’avec les prospects les plus susceptibles de devenir un client.

Le rêve !

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2. Avec l’Inbound Marketing, les Commerciaux ne Prospectent plus dans le Dur ❤

Il est temps aujourd’hui de ranger votre mallette sur l’étagère, de placer vos plaquettes commerciales dans un tiroir et de tirer un trait sur les points collectés dans les stations-services lors de vos tournées trimestrielles.

Le commercial qui adopte une stratégie Inbound marketing n’a plus à chercher lui-même ses clients.

C’est le boulot du Marketing qui doit attirer l’attention de l’acheteur sur Internet, au cours de sa réflexion d’achat.

Le job du commercial a changé. Il passe maintenant son temps à parler avec les contacts qui montrent un grand intérêt pour l’entreprise, ses produits et services.

Pour ajouter encore plus de couleurs à ce beau tableau, les commerciaux sont fous amoureux de l’Inbound Marketing car cette stratégie leur permet de mesurer précisément la maturité des prospects grâce au Lead Scoring.

Plus le Lead Scoring est élevé, plus le prospect est mature.

[Pour en savoir plus sur le Lead Scoring et le mettre en pratique, c’est ici]

Cela garantit aux commerciaux de ne pas perdre de temps à faire des rendez-vous avec des prospects froids.

Personnellement, en tant que commercial, j’adore l’idée. Pas vous ?

3. Avec l’Inbound Marketing, les commerciaux deviennent des guides appréciés ❤

Les commerciaux qui traitent des Leads issus de la méthodologie Inbound Marketing ne cherchent pas à vendre à tout prix, mais cherchent à aider les Leads à résoudre leurs problématiques.

Rappelez-vous que c’est le prospect qui vous a trouvé en ligne et qu’il a déjà beaucoup d’informations sur votre entreprise, le marché, les prix, votre concurrence etc.

Vous êtes donc sollicités par les Leads en tant qu’expert sur vos produits et vos services.

A vous de conseiller plutôt que de vendre.

C’est cette approche qui va créer le fondement d’une relation client forte et durable.

Utilisez donc votre expertise pour être sélectif et vendez uniquement aux Leads qui sont dans votre cible et pour lesquels vos produits et services conviendront parfaitement.

Cela vous donnera la possibilité de créer une relation de confiance avec vos clients. Dans la démarche globale de l’Inbound Marketing, vos clients deviennent les ambassadeurs de votre entreprise.

Un client satisfait de la relation est un grand atout et pourra vous ouvrir des portes.

Au contraire, un client peu ou pas satisfait peut nuire à votre image.

4. Avec l’Inbound Marketing, vos propositions commerciales ne finissent pas à la corbeille ❤

Lorsque vous traitez avec un contact issu de la méthodologie Inbound Marketing, vous pouvez être relativement confiant de la réponse que vous obtiendrez lorsque votre proposition sera expédiée.

Le “Oui” est la norme.

C’est magique ? Pas vraiment, c’est plutôt logique.

Premièrement, le Lead montre de l’intérêt pour votre entreprise.

Deuxièmement, en tant que commercial, vous avez une vue d’ensemble sur les informations que le Lead a donné en remplissant un formulaire de téléchargement.

Troisièmement, du fait de la prise en charge automatique du Lead par le Marketing, et du fait que les leads reçoivent des emails avec un contenu pertinent basé sur ce qu’ils ont téléchargé sur le site, vous engagez votre lead dans une communication personnalisée et contextualisée.

Quatrièmement, vous avez accès à tout l’historique de navigation de votre Lead sur votre site Internet. Vous connaissez donc les sujets qu’il l’intéresse le plus.

Vous avez toutes les cartes en main lorsque vous décrochez votre téléphone pour la première fois pour établir une prise de contact parfaite.

Vous savez exactement quelles questions poser et quelles pistes explorer pendant ce premier appel.

En construisant cette relation dès le premier contact sur les bons sujets, les discussions suivantes qui mènent jusqu’à la construction d’une proposition commerciale idéale pour votre Lead.

Le “Oui” est donc la norme !

En tant que Directeur Commercial, Chef d’Entreprise, Directeur de Business Unit, Responsable d’Équipe Commerciale, posez-vous la question suivante :

Voulez-vous que vos commerciaux passent leur journée à tenter de parler à des nouveaux contacts froids

ou

Souhaitez-vous qu’ils engagent la conversation avec des prospects qui savent déjà ce que fait votre entreprise et qui ont manifesté de l’intérêt ?

Chez nous, le choix est vite fait !

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