Pourquoi votre stratégie marketing digital B2B ne fonctionne pas ?

6 juillet 2018

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Vous investissez du temps et de l’argent dans votre stratégie marketing digital mais vous ne générez pas de retour sur investissement ? C’est que votre stratégie marketing digital n’est pas bonne. Mais ça, vous le savez déjà. Pourquoi en revanche ? Voici les 5 raisons pour lesquelles votre stratégie marketing digital est un échec.

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« Le marketing, on sait combien ça coûte mais on ne sait jamais combien ça rapporte ! »

Cette remarque, je l’ai entendue des dizaines et des dizaines de fois. Jusqu’au début des années 2000, je pouvais la concevoir.

À l’époque, le marketing consistait à envoyer des prospectus, faire de la pub dans les médias ou encore participer à des salons professionnels.

Difficile avec ces leviers de bien mesurer combien vous rapporte votre stratégie marketing.

Aujourd’hui, Internet et les nouvelles technologies vous permettent de mesurer en temps réel les performances de vos actions marketing : combien de visiteurs vous attirez sur votre site internet, combien de leads vous générez ou encore combien de clients vous gagnez.

Si votre stratégie marketing digital ne génère pas de retour sur investissement, c’est que vous vous plantez. Voici les 5 raisons les plus probables :

1. Vous ne vous adressez pas aux bonnes personnes

Pourquoi votre stratégie marketing digital ne fonctionne pas ? Parce que vous n’envoyez pas le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

Et là, votre stratégie marketing digital ne peut pas fonctionner si vous ne savez pas QUI est votre cible. J’ai bien dit QUI !

À l’époque du marketing à l’ancienne, il suffisait de savoir que notre cible travaillait dans tel type d’entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires et sa fonction. Ce temps est clairement révolu.

Pour créer une stratégie marketing digital efficace en B2B, il est nécessaire de savoir qui est votre cible en tant que personne : quelles sont ses habitudes, ses contraintes, ses problématiques et les questions qu’elle se pose ?

Pour cela, vous devez travailler vos Persona.

2. Vous ne répondez pas aux attentes de l’acheteur moderne

Pourquoi votre stratégie marketing digital ne fonctionne pas ? Parce que vous ne l’avez pas adaptée à l’acheteur moderne.

Les attentes et les comportements de l’acheteur en B2B ont changé. Il y a plusieurs points à prendre en considération pour réussir votre stratégie marketing digital :

• L’acheteur souhaite mener seul sa réflexion d’achat, sur Internet ;
• L’acheteur ne souhaite pas que vous vendiez vos offres, il souhaite que vous l’aidiez ;
• L’acheteur recherche de la valeur ajoutée, pas de la promo ;

Le décideur en B2B fait confiance à l’entreprise qui lui aura démontré qu’elle est la meilleure pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.

Je rectifie : il ne fait pas confiance à une entreprise mais à une personne. Il cherche une relation de confiance.

Ne vous demandez pas pourquoi votre stratégie marketing digital ne fonctionne pas : vous ne répondez pas à cette évolution.

3. Vous ne collaborez pas avec le service commercial

Pourquoi votre stratégie marketing digital ne fonctionne pas ? Parce que vous la bossez seul, dans votre coin !

C’est l’erreur que je rencontre tous les jours sur le terrain : le marketing bosse sa stratégie dans son coin, le commercial ne comprend pas ce que fait le marketing.

Le marketing et le commercial ne sont pas câblés pour travailler ensemble. Pourtant l’acheteur vous l’impose en B2B.

Une stratégie marketing digital efficace est une stratégie qui permet de générer des leads qualifiés que les commerciaux pourront convertir.

Vous devez impérativement travailler à l’alignement marketing et ventes.

4. Vous n’utilisez pas les bons outils

Il ne faut pas tout mettre sur le dos des outils : les outils sont au service de la stratégie marketing et non l’inverse.

Nous rencontrons trop d’entreprises en B2B qui pensent qu’investir beaucoup d’argent dans un outil suffit pour générer du retour sur investissement. C’est comme penser qu’acheter une paire de chaussures à 300 euros vous fera courir plus vite. Bullshit !

Cependant, si vous n’utilisez pas les bons outils, votre stratégie marketing digital ne peut pas fonctionner.

Et quand je dis « les bons outils », je pense « le bon outil ».

Rien ne sert de multiplier les outils pour réussir votre stratégie marketing digital, au contraire. Multiplier les outils c’est multiplier les risques dans le marketing.

Pour optimiser les retours de votre stratégie marketing digital, vous devez investir dans un outil marketing qui vous permettra de gérer l’ensemble de vos actions sous une seule et même interface.

C’est la meilleure manière de gagner du temps et de mesurer efficacement le retour sur investissement de votre stratégie marketing digital.

5. Vous n’analysez pas bien vos actions

Ce qui nous amène naturellement à la 5^ème raison.

Pourquoi votre stratégie marketing digital ne fonctionne pas ? Vous ne le savez pas ? C’est que vous n’analysez pas bien vos actions.

Le marketing digital vous permet de suivre en temps réel les performances des actions que vous menez.

Vous pouvez suivre les performances de vos posts sur les réseaux sociaux, de vos pages web et de vos Emailings.

L’analyse de ces performances doit vous permettre d’affiner vos actions pour envoyer le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

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