Comment trouver des clients sur LinkedIn (en moins de 2h par semaine)

LinkedIn est le réseau social à privilégier pour trouver des clients. Néanmoins, pour en tirer profit, vous devez avoir la bonne approche. Laquelle ? Je vous la présente en détails dans ce guide.

J’anime des formations LinkedIn depuis 2013. Il y a clairement eu un avant et un après confinement. J’ai formé pas loin de 1000 personnes depuis le premier. Il ne se passe pas une semaine sans qu’on me demande de l’aide pour trouver des clients sur LinkedIn.

Le besoin est toujours double :

• Améliorer des résultats bien trop faibles ;
• Les améliorer sans y passer la semaine ;

En clair, vous avez besoin d’une stratégie qui vous permettent de trouver des clients sur LinkedIn en l’intégrant dans votre agenda déjà bien rempli.

C’est ce que je vous propose aujourd’hui.

Dans ce guide, je vais vous présenter la méthode que j’implémente chez mes clients et qui leur permet de trouver des clients sur LinkedIn en y allouant moins de 2h par semaine.

Pour la suivre, vous avez 2 possibilités.

Vous pouvez poursuivre la lecture de ce guide ou vous installer confortablement et lancer la version vidéo :

Au programme de ce guide pour trouver des clients sur LinkedIn :

• Les 7 étapes à suivre
• Les prérequis pour obtenir des résultats significatifs
• Les 3 erreurs à ne pas commettre

Mais avant ça, voyons le point fondamental à bien avoir en tête.

Le point clé pour trouver des clients sur LinkedIn

Aujourd’hui, il y a de fortes chances pour que vous ayez déjà essayé de trouver des clients sur LinkedIn. Vous y êtes très certainement allé en freestyle. Autrement dit, sans réfléchir à votre approche.

Ce n’est pas une critique, simplement un constat.

Comme je vous le disais précédemment, j’anime des formations LinkedIn depuis 2013 et 100% des entreprises ont commencé comme ça. Les confinements n’ont rien arrangé puisqu’ils les ont contraintes à investir LinkedIn dans la précipitation.

Les commerciaux sont alors arrivés avec leurs gros sabots et ont commencé à prospecter sur LinkedIn comme ils prospectent à froid, par téléphone ou par e-mail.

Naturellement, ça ne peut pas fonctionner. Pour une raison simple :

Les utilisateurs de LinkedIn ne se connectent pas au réseau social pour que vous leur vendiez votre sauce. Ils y sont pour bien d’autres raisons :

• Développer leur réseau professionnel ;
• Mener une veille métier ;
• Monter en compétences ;
• Trouver un job ;
• … Ou trouver des clients (comme vous) ;

Si on schématise, vos clients sont bien sur LinkedIn mais ils n’y sont pas pour que vous leur vendiez vos produits/services. Ils y sont, au mieux, pour les acheter. Vous voyez la nuance ?

Pour trouver des clients sur LinkedIn, vous ne devez pas vendre. Vous devez aider.

Pour trouver des clients sur LinkedIn, vous devez bien appréhender les 3 étapes par lesquelles ils passent. Vous pourrez alors leur diffuser les bons messages, de la bonne manière.

Ces 3 étapes sont les suivantes :

• Prise de conscience du problème/besoin ;
• Recherche et comparaison des solutions ;
• Prise de décision d’achat ;

Gardez bien ces 3 étapes en tête : elles vous seront indispensables pour attirer l’attention de prospects qualifiés sur LinkedIn, les contacter et les convertir en clients.

Ce qui m’amène au point suivant.

Trouver des clients sur LinkedIn : ça veut dire quoi ?

Quand on dit trouver des clients sur LinkedIn, on peut penser que ça va se faire sans effort : on va se connecter et hop, comme par magie, on va tomber sur des clients.

Bien évidemment, ce n’est pas comme ça que ça se passe !

La méthode que vous allez devoir mettre en place pour gagner des clients sur LinkedIn va se dérouler en 3 temps :

1. Attirer l’attention de prospects qualifiés ;
2. Engager la relation ;
3. Les convertir en clients ;

Pour chacun de ces 3 temps, vous aurez des actions précises à mener. L’idéal, si on se réfère au titre de ce guide, c’est d’allouer 2h par semaine pour couvrir ces 3 temps :

1. 45 minutes pour être attractif ;
2. 15 minutes pour engager la conversation ;
3. 1h pour convertir vos prospects LinkedIn en clients ;

Naturellement, on n’est pas à la minute près et tout ça vous ai donné à titre indicatif. À vous de vous organiser comme vous le souhaitez.

Pour trouver des clients sur LinkedIn, vous devez adopter la bonne approche en suivant les 7 étapes suivantes :

1. Optimiser votre profil pour la prospection
2. Travailler votre séquence de messages
3. Partager du contenu
4. Identifier des clients potentiels
5. Envoyer votre demande de contact
6. Engager la relation commerciale
7. Nourrir la réflexion d’achat

Détaillons chacune de ces étapes.

1. Optimiser votre profil

Pour trouver des clients sur LinkedIn, vous devez être attractif mais aussi rassurant.

Les personnes que vous allez démarcher ne vous connaissent pas, vous devez donc mettre toutes les chances de votre côté pour retenir leur attention.

J’ai rédigé un tutoriel complet pour créer le profil LinkedIn parfait juste ici.

Pour la faire courte ici, vous devez travailler 7 choses sur votre profil :

• Mettre une photo de profil optimale ;
• Ajouter une photo de couverture traduisant votre valeur ajoutée ;
• Rédiger un titre percutant ;
• Remplir le champ « Infos » en mode copywriting ;
• Intégrer des mots clés dans les principaux champs ;
• Ajouter vos compétences dans le champ réservé ;
• Solliciter des témoignages clients ;

Pour aller plus loin, l’optimisation du profil est le premier module de ma formation en ligne « trouver des clients avec LinkedIn » accessible ici :

2. Travailler votre séquence de messages

Par travailler votre séquence de messages, j’entends 2 choses :

1. Les messages qui vont vous permettre d’être visible ;
2. Les messages qui vont vous permettre de connecter et convertir vos clients ;

Pour le point 1, nous pourrons détailler ça dans l’étape suivante.

L’idée ici est que, pour trouver des clients sur LinkedIn, vous devez partager régulièrement du contenu qui vous permettra d’attirer leur attention.

C’est ce que je fais chaque semaine sur le réseau social, avec un certain succès :

Ce que vous devez d’abord faire pour attirer des clients à vous, c’est définir votre ligne éditoriale : quoi publier sur LinkedIn.

Toutefois, à moins de développer spécifiquement cette compétence, cela ne suffira pas pour vous permettre de réaliser votre chiffre d’affaires.

Vous devrez alors identifier des clients potentiels – nous verrons ça dans l’étape 4 – et entrer en contact avec eux. Vous devrez là aussi travailler une séquence de messages :

• Quels messages pour prendre contact ?
• Quels messages pour engager la relation commerciale ?
• Quels messages pour nourrir la réflexion d’achat ?

3. Partager du contenu

L’énorme avantage avec LinkedIn, c’est que vous pouvez faire en sorte que ce soient vos clients qui vous trouvent, plutôt que de leur courir après.

Pour ça, vous devez mettre en place une stratégie Inbound Marketing, basé sur du partage de contenu.

Dans les faits, vous partagez du contenu qui répond aux attentes et problématiques de votre cible pour attirer son attention et vous positionner comme un expert de votre domaine d’activité.

Maintenant, cette question doit vous venir en tête : « Ok t’es sympa Ludo, mais je publie quoi concrètement sur LinkedIn ? ».

C’est là que je vous réponds que oui, je suis sympa et que cette vidéo devrait vous plaire :

4. Identifier des clients potentiels

On y est, c’est le cœur du problème : comment trouver des clients sur LinkedIn ? Quelles sont les fonctionnalités que vous pouvez utiliser pour ça ?

Là également, j’ai rédigé un guide complet vous présentant les 8 manières d’identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn.

Il y a 3 moyens que j’adore par-dessus tout :

• Les engagements sur mes publications ;
• La recherche avancée ;
• Les groupes de discussion ;

Pour le premier, l’idée est de scruter les contacts qui aiment, commentent et partagent vos publications et de contacter les plus qualifiés.

Concernant la recherche avancée, vous devrez utiliser les filtres proposés par LinkedIn et le renseigner en fonction des caractéristiques de votre Persona.

Enfin, pour le dernier moyen, l’idée est d’identifier des groupes de discussion LinkedIn dans lesquels se trouvent vos clients et de répondre aux questions qu’ils se posent.

De la bonne manière. J’insiste et la détaille dans la vidéo ci-dessous :

5. Connecter ces clients potentiels

Une fois que vous aurez trouvé des clients potentiels sur LinkedIn, vous devrez leur envoyer une demande de connexion. Là, je vais sûrement vous surprendre.

Ce que je vous recommande de faire ici, c’est d’envoyer une demande de contact toute simple, sans personnaliser votre message. Les études sont claires sur le sujet : 70% des demandes de contact « simple » sur LinkedIn sont acceptées contre moins de 50% pour les demandes contenant un message personnalisé.

C’est étrange, je vous l’accorde mais faites le test. Vous verrez.

Je pense que ça vient du fait que vos clients sont régulièrement démarchés sur LinkedIn et donc, ils associent automatiquement une demande de ce genre à une ambition commerciale.

6. Entamer la relation commerciale

Nous voilà maintenant au point crucial !

Vous pouvez ajouter des milliers de contacts LinkedIn, si vous vous loupez ici, vous ne parviendrez pas à les convertir en clients.

Comme le dit l’adage, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. J’enfonce une porte ouverte, mais c’est approprié ici 🙂

Pour entamer la relation commerciale sur LinkedIn, vous devez faire 2 choses :

• Remercier votre nouveau contact (oui, c’est la base !)
• Définir son niveau de maturité dans sa réflexion d’achat

En ce qui concerne les remerciements, je pense que je n’ai pas besoin de détailler.

S’agissant du niveau de maturité, c’est autre chose : tout va se jouer ici. Si vous n’identifiez pas dans quelle étape de sa réflexion il se situe, vous ne parviendrez pas à engager votre nouveau contact.

Rappelez-vous les 3 étapes que nous avons vues en intro : problèmes / solutions / achat.

Comment pouvez-vous relever ce défi ? Difficile de l’expliquer en quelques lignes puisque je présente tout ça dans un module entier de ma formation en ligne LinkedIn pro.

7. Nourrir la réflexion d’achat

99% du temps, les clients que vous aurez trouvés sur LinkedIn ne seront pas prêt à acheter. En clair, ils seront soit en phase problèmes, soit en phase solutions.

Dès lors, leur présenter votre offre ou leur proposer un RDV commercial ne fonctionnera pas. Vos prospects LinkedIn ne seront pas suffisamment engagés pour accepter. Alors que faire ?

La clé ici est de mener une séquence de Lead Nurturing.

Concrètement, vous allez devoir leur envoyer les bons messages pour les faire progresser vers l’étape suivante : de problèmes à solutions puis de solutions à achat.

C’est quoi les bons messages ? Et bien ce sont les réponses aux questions qu’ils se posent dans l’étape concernée ! Et pour les identifier, vous devrez avoir travaillé le prérequis suivant !

Nous venons de voir les 7 étapes à suivre pour trouver des clients sur LinkedIn : si vous suivez ce process, vous obtiendrez des résultats. Toutefois, ils resteront aléatoires si vous n’avez pas bossé les prérequis suivants.

Cartographier la réflexion d’achat

Vous avez bien saisi l’enjeu pour réussir sur LinkedIn : vous devez envoyer les bons messages au bon moment.

Autrement dit, vous devez identifier le niveau de maturité de votre contact pour lui envoyer une séquence de messages l’amenant progressivement à la décision d’achat.

Nous avons vu que pour faire ça, vous deviez répondre aux questions qu’ils se posent selon l’étape problèmes / solutions / achat dans laquelle il se trouve.

Les attentes et les comportements des utilisateurs sur LinkedIn varient en fonction de ces étapes. La clé de la réussite, c’est d’avoir une vision claire de ce qu’il se passe dans la tête de vos clients, tout au long de ce parcours.

Comment avoir cette vision ? Comment bien cartographier la réflexion d’achat pour convertir vos contacts LinkedIn en clients ?

Je vous dis tout dans cette formation gratuite :

Créer du contenu

Pour mener à bien les 7 étapes que nous avons vues, vous devez pouvoir vous appuyer sur un stock de contenu minimal.

Vous avez 2 options :

• Stocker des contenus tiers, trouvés sur le web ;
• Créer votre propre contenu ;

La première option fonctionne mais vos résultats seront plus significatifs si vous partagez vos propres contenus. Il y a plusieurs raisons à cela :

Déjà, vous vous positionnerez comme un expert, capable de traiter en profondeur les sujets prioritaires de vos clients.

Ensuite, vous pourrez contextualiser au mieux les messages et inciter vos contacts LinkedIn à acheter chez vous. Ce qui ne sera bien sûr pas le cas pour un contenu Le Figaro ou Le Monde.

Enfin, vous pourrez tracker les comportements de vos contacts LinkedIn : si vous leur partagez vos contenus, moyennant l’utilisation des bons outils, vous pourrez suivre les clics et les actions qu’ils auront réalisées sur votre site internet.

Vous aurez ainsi une vision précise du niveau de maturité et d’engagement de ces prospects et augmenterez vos chances de les convertir en clients.

Collaborer avec le service marketing

Ces aspects de création de contenu et de Lead Nurturing vous demanderont le plus de temps. Si vous avez la possibilité de collaborer avec le service Marketing pour mener ces actions, faites-le.

Aujourd’hui, les commerciaux doivent consacrer leur temps au traitement des prospects les plus qualifiés et les plus matures. Le marketing est là pour amener les autres à maturité.

Le marketing peut créer du contenu. Le marketing peut créer des séquences de message optimisées pour le nurturing.

Autre point important, le marketing anime la page LinkedIn de votre entreprise et a donc un impact direct sur la perception qu’auront les clients de vous.

Je n’ai plus besoin de vous convaincre : aujourd’hui, vous devez utiliser LinkedIn pour gagner des clients. Néanmoins, assurez-vous de ne pas commettre les erreurs suivantes au risque de ne pas obtenir les résultats escomptés.

1. Prospecter en mode copié/collé

Quoi de plus énervant que le copié/collé. Sur LinkedIn ou ailleurs.

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai reçu dans ma boite privée LinkedIn un message qui m’appelait par un autre prénom que le mien.

Ou encore, tout aussi frustrant, un message privé décrivant un contexte qui n’est pas le mien…

Vos clients sont noyés sous les messages dans leur messagerie. Un effort minimal est requis pour retenir leur attention.

2. Inviter tout le monde (et surtout n’importe qui)

Taper dans la masse en pensant que, mathématiquement, on gagnera quelques clients n’est pas une stratégie rentable.

Vous poster nu sur la place de la mairie de votre ville en hurlant vos offres vous permettra peut-être aussi de gagner un client. Mais ce n’est pas scalable.

Pour trouver des clients sur LinkedIn, vous devez privilégier la qualité à la quantité.

Cela vous permettra d’offrir à vos contacts une approche plus contextualisée.

Il y a beaucoup de commerciaux sur LinkedIn qui invitent des centaines de contacts sans jamais leur parler. Vous croyez quoi ? Que parce qu’ils vous ont accepté ils vont venir eux-mêmes vous demander un devis ?

3. Abandonnez trop tôt

Quand je forme une équipe à LinkedIn, je leur fais inévitablement un topo sur la courbe d’adoption.

Cette courbe comprend 4 étapes : le déni, la remise en question, la remobilisation et l’engagement.

Pour faire simple, tout au long de cette courbe, vous passez par des moments de doute qui sont naturels mais qui peuvent vous faire lâcher à tout moment.

Quand vous serez tenté d’abandonner, prenez du recul et focalisez-vous sur les succès. Il y en a nécessairement, ne serait-ce que dans les réponses que vous recevrez.

Si vous identifiez des points sur lesquels vous avez besoin de monter en compétences, ne baissez pas les bras : appelez-moi et nous pourrons régler ça 😀

Formez-vous pour trouver des clients sur LinkedIn et en faire un véritable levier de croissance :

Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !